【一】:房地产分销方案
盛世星河分销方案
前言
兵无常势，水无常行,逆市中我们应该认真思考如何因敌变化取胜！ ——分销渠道方案
思考
市场形势总处于不断变化的过程中，在充满不确定因素的环境下勇于探索全新的营销方式、尝试有效的营销策略，并配以贯彻合理的营销流程，才是促进项目销售的有效途径。
问题:
逆市下，来人逐渐锐减，如何激发士气打破传统坐销模式？
策略:
导入公司员工客户资源，启动全员营销；
导入业主客户资源，启动老带新销售渠道；
导入365分销数据库资源，启动渠道客户转介；
导入三级市场门店代理，启动多元分销；
一、导入公司员工客户资源，启动全员营销
内部员工介绍客户只需满足以下条件，即可认定：
该客户未在案场做过登记的
公司员工亲自陪同客户到案场完成客户登记，并向销售主管报备的
该客户由置业顾问做基础介绍，推荐员工辅助介绍完成认购签约的
奖励:
该客户待案场签约全款到帐后，78平米以下两房的，公司给予每套1000元的奖励佣金，78平米-117（含78），公司给予每套1500元的奖励佣金。
若该客户在签约后退房，则扣除已发放的该套奖励佣金。
二、导入业主客户资源，启动老带新销售渠道
业主推荐回馈
1、推荐认定方式
A、提前给置业顾问打电话或短信发送给销售主管，告知其有朋友要到案场参观；
B、亲自带朋友到案场并到销售主管确认
2、推荐回馈奖励
A、推荐1套，赠送购物卡或现金（价值500元）
B、推荐2套，赠送购物卡或现金（价值1000元）
C、推荐3套，赠送旅游券或现金（价值1500元）
D、推荐4套及以上的，赠送礼品/购物券或现金（2000元）
E、除以上奖励以外，推荐积分正常享受。
另针对老客户带新客户的原则，充分挖掘老客户的积极主动性。未成交的情况下增加来访量，可考虑客户来访进行回馈
A、推荐一组新客户来访，赠送50元油卡（新客户界定：未在售楼处做过客户登记）
B、联系一场10人以上小众推广活动，奖励800元/场（须经销售主管确认）
三、导入365数据库资源，启动渠道客户转介；
提升365平台分销经济人提成点数；
跟新项目活动信息，以辅助经济人积极性；
提升项目推售种类，多元化销售渠道启动；
四、导入三级市场门店代理，启动多元分销；
合作方向：配合项目营销宣传，配合项目营销期间咨询服务，中介公司客户资源的应用，融合中介与现场销售的合作销售战线，协同物业全方位销售配合。
1、配合项目营销宣传
在项目宣传的各个阶段，我们可以利用中介公司全市的门店网络，在门店刊登相应的宣传推广物料，以配合、增强项目推广的整体效果，同时通过中介公司的门店网络宣传能增加门店附近区域客户的关注、咨询，增加项目的客户来源。
方案细则：
根据前期充分的市场调研数据，选择项目周边区域内中高端住宅产品成交量大、二手存量房成交率大的中介机构合作；大唐、伊诚等刚需中介楼盘，寻求合作渠道。 制作宣传海报及易拉宝道具，于中介公司的门店中进行展示，扩大户外流动广告牌范围。甚至可以对部分重点区域的门店进行售楼处式包装，以加快项目推广速度。 尽量联合众多中介公司，开放信息渠道，刻意制造“即时短爆”的销售信息，在项目开盘前，进行集中客户信息推荐。同时以中介市场竞争极其激烈的现状使各中介公司相互牵制，以增加有效客户的来访和成交。
2、配合项目营销期间咨询的服务
客户就近咨询及资料索取服务；
根据项目客户类型、区域的不同，可利用合作中介公司在全市的门店放置项目基本资料及宣传资料，并在门店中专业培训2－3名深入了解项目资料的销售人员，方便客户在阅读项目的广告后能就近在中介公司的门店进行项目咨询；
客户资料汇总服务；在门店咨询项目的客户及其资料都可定期汇总作为项目的客户资源，在下一阶段的短信、活动营销中使用；
客户调查服务；在门店咨询项目的客户可了解其信息来源，为项目的广告效果提供更为广泛的一线数据；
3、中介公司客户资源的应用
中介公司住宅买卖成交客户资料库；
中介公司住宅租赁客户资料库；
中介公司商铺、写字楼成交客户资料库；
中介公司都江堰住宅成交客户资料库；
中介公司其他城市外派工作的成都地区白领客户类等；
4、融合中介与现场销售的合作销售战线，协同物业全方位销售配合
引入中介公司也是一把双刃剑，中介公司业务人员素质良莠不齐，虽然单兵作战能力强，但缺乏协同合作意识，并且全靠现实利益驱使，因此营销部应制定全面的管理制定、采取规范的合作协议来确保风险控制，对可能出现的不利情况，一一拟定相应对策，落实具体措施。
小结：风险控制、合作要求、接待流程、标准说辞的规范统一；
方案：
合作协议条款确认，统一规范流程、时效期限、确认表单、双方现场负责人及监督人、佣金点数、奖惩条款、违约责任。
对于合作中介，定期进行逐一评判，根据现场销售配合度、流程执行力、维护客户有效性、说辞准确性、品牌维护等多方位考评，优胜劣汰并随时终止不理想的公司，确保合作品质。
规范流程：
中介机构与现场销售在合作时期内目标一致但需分工明确：中介负责带客，现场销售负责接待，在成交业绩方面，现场销售和中介共同挂钩，移除了双方间合作的障碍，加大了成交机率，以达到快速去化的目的。
报价统一，折扣由销售案场负责，营销部负责统一协调，规避销售风险。 协同项目公司、指导物业管理公司、有效监控中介公司来拦截广告客户；
项目周边3公里范围内，不得出现中介巡展地点，维护公司的品牌及项目形象； 合作期间，客户满意度作为中介合作的考虑指标之一，由销售案场和营销部共同对合作方进行考核
实施步骤
营销部与合作中介公司达成合作意向，驻场前明确合作模式、佣金比例、分销房源、价格、折扣、案场管理制度、客户界定及工作配合。
签订《销售代理合同》或《推荐服务合约》
系统的销售培训支持：标准化接待流程执行、项目销售销讲、答客问等 项目相关物料支持：外场销售道具、宣传资料等
成立客户确认岗，进行来人渠道确认及客户分配。
【二】:房地产分销方案
房地产分销方案
分销商含义：
所谓分销商，就是房产经纪公司利用遍布市场的二手房中介门店终端网络，为开发商的一手楼盘销售进行一对一的客户深耕，扩大客户源，有效对接到真正的潜在客户，从而加快销售进度，回笼资金。
房地产项目为什么要采用分销渠道:
当楼市陷入阶段性长时期的低迷状态，开发商的地产项目去化量锐减，加之预售资金监管、银行信贷收紧，开发商对于资金的敏感度再次升温；与此同时，二手房中介的优质房源挂牌量减少，生意难做，急需开拓新的收入来源。渠道分销于是成了开发商和中介在严冬中相互抱团取暖的联合体平台。
房地产分销现状：
市场分析房地产产品和分销渠道一个房地产一般有几个代理商？一或两个？错了，答案是n 。近年来，随着房地产市场，“购买”连续挤压，合格的房地产买家购买越来越少。锁定意向客户已成为竞争的焦点的主要开发者在茫茫人海。反映在市场上，这是一个“广撒网”、“撒大网””已成为流行的分布模型。近一两年，特别是海南房地产-清一色和“多代” “n分销”销售代理合同，代理模型，成为规范。
行业分析
1、影响分销因素
客源开发、团队搭建、同行竞争、市场影响、开发商合作信用
2、分销的利于弊
一、利：投资相对较小，回报较为丰厚
二、弊：依赖于发商存活
四、公司运作模式
1、线上
主要通过百度推广，企业在购买该项服务后，通过注册提交一定数量的关键词，其推广信息就会率先出现在网民相应的搜索结果中。简单来说就是当用户利用某一关键词进行检索，在检索结果页面会出现与该关键词相关的广告内容。由于关键词广告是在特定关键词的检索时，出现在搜索结果页面的显著位置，百度推广按照潜在新客户的访问量计费，根据自己的需要，灵活控制推广力度和投入。
2、线下
线下推广主要包括：渠道推广、终端推广、人员推广、公关、派单
3、岛内外渠道开发
4、楼盘代理
五、分销公司经营成本
1、前期网站建设：
网络软件: 元
推广软件： 元
400电话： 元
每月百度推广： 元
2、人员配备：
网站技术管理（主要负责网站维护编辑、推广优化） 人：月薪 元
文员：（负责考勤、工资结算、文件处理、网站图片更新） 人：月薪 元 销售经理：（主要负责销售部管理、团队组建、销售培训） 人：月薪 元
行政经理：（主要负责行政、网络部门运营、工作考核、后勤管理） 人：月薪 元 销售主管：（主要负责房产销售、小组团队工作安排） 人：月薪 元
（个人销售提成佣金 %、团队销售提成佣金 %）
置业顾问：（主要负责房产销售） 人：月薪 元（个人销售提成佣金的 %） 财务（兼职）：1人：月薪 元
3、车辆：两辆轿车、一辆商务
4、办公设备几用品：电脑 台（每台 元）共 元、办公桌椅 元、文件柜 元
5、房租： 元
6、车辆费用： 元
7、兼职司机： 元
首月预算开支总计：万
固定每月开支：万
年度总开始预算：万
六、回报率：
置业顾问每人每月客户量 人共计 人（每位客户网络成本费用 元） 费用共计： 元
客户成交率： （每月成交套数 套，每套利润 万）
月销销售额： 万
年销售额： 万
利润：年销售额 万
七、风险：
业绩未达到目标
1、开发商切客及市场泡沫
2、网络推广未达到预期效果
3、销售团队能力不足www.fz173.com_当地产分销销售方案。
4、同行恶性竞争www.fz173.com_当地产分销销售方案。
元、会议桌
【三】:2014年成赞房产分销考核激励方案
2014年成赞房产代理分销考核激励方案 为实现成赞分销规模化和战斗力提升，强化目标管理和目标效能激励，达成分销团队2014年度销售目标，特制定本分销考核激励方案如下：
一、考核激励机制的优化与调整 （一）通过多方调研评估同行考核激励模式，分析公司销售产品特性，将原有佣金分档累进提奖方法，改为以销售额为基数直接激励提成的模式； （二）本着考虑员工切身利益角度出发，同时可简化核算流程，充分透明实施奖励提成，公司对原提奖兑付做出了较大倾斜，改佣金到帐兑付制为月垫付佣金制，即当月签单（正式合同等达到销售确认条件），可在当月或次月由公司代为垫付月奖金提成（80%）；
（三）明确了各层级团队和个人的年度嘉奖，更加关注长期可持续结果；
（四）明确了商业地产分销提奖区间为1.2%－0.8%，在这个区间内，公司可根据不同项目及销售目标，实现一案一价。
（五）对月开单给予以即时递加奖励，同时引入晋级、保级及降级机制；
二 、分销团队年度目标
年度保底分销售额4000万元；年度奋斗目标：分销售额突破5000万元，团队保有25人，人均200万。
三、分销团队年度目标与销售总监年、月目标考核激励挂钩 （一）年奖：
分销团队完成年度目标4000万元，年度按0.8‰嘉奖；年度销售额达5000万元年度按1.2‰嘉奖；年度业绩达到6666万，奖励标配轿车一辆。 （二）月度考核激励
1、月度有效考核人员人均开单率达40%以上开始提成，低于40%则不予提成；
2、月度提成比列为管辖内团队总销售额的1.5‰；
3、当月有效考核人开单率低于40%，扣50%绩效工资，开单率低于30%，则绩效工资为0；
（三) 薪酬晋降级考核：
1、晋级：完成年度销售额4000万元；
2、保级：年度销售额达成75%（含）以上的予以保级；
3、降级：年度销售额低于75%（不含）的或员工流失率达40%予以降级
4、其他：
有其他贡献值的如：达成奋斗目标、扩大管理范围、参与新团队团队筹建等相关加分要件，可进入保级和晋级参评；
有其他违规违法事件或者严重管理失缺，也将计入降级参评要素，参考公司相关文件。
四、业务小组与业务主任年、月目标考核激励； （一）年度嘉奖：
1、业务小组年度有效考核人员人均12单（且销售额达到1200万）或销售额达1500万元以上，并排名各业务小组之冠的团队，公司嘉奖团队五日海外旅游，业务主任另奖励经济型轿车一辆；
2、、业务小组年度有效考核人员人均10单（且销售额达到1000万）或销售额达1200万元，公司嘉奖团队国内三日旅游，业务主任奖励8000元；
3、半年度业务小组销售额达600万元，公司奖励团队二日包费旅游，业务主任嘉奖3000元； （二）月度考核奖励
1、月度业务小组有效考核人实际开单率达50%，按管辖团队总销售额的2‰提成，未达50%的则不予提成；
2、完成月度计划销售目标（月计划目标）并获分销冠军者，奖励业务小组团聚津费人均100元，同时一次性奖励业务主任1000元；
3、月未达有效考核人实际开单率低于40%的，扣月度绩效工资50%，连续三个月有效人考核人员开单率低于40%，将进行岗位称职评估；
4、个人销售提成与员工相同，按代理销售额的1%（亿丰项目）提成，不享有开单奖， 可享有整个分销团队的开炮奖； （三）薪酬晋降级考核
1、晋级：业务小组半年度完成销售业绩达600万晋升一级；
2、保级：业务小组半年度销售额450万元（上半年系数为0.9，下半年系数为1.1）；
3、降级：业务小组半年度销售额未达450万元，或员工流失率达40%（含）；
4、其他：
有其他贡献值的如：扩大管理范围、招聘人才引进、参与新团队团队建等相关加分要件进入保级和升级参评；
有其他违规违法事件或者严重管理失缺，也将计入降级参评要素，参考公司相关文件。
五、员工年、月度目标考核激励 （一）年度嘉奖
1、年度：个人销售额达466万元或年度开单达 以上，且排名公司前三者，嘉奖五日海外游；个人销售额600万元，且排名分销之冠者嘉奖5日海
http://m.zhuodaoren.com/fanwen522702/
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