经营开发

经营开发【一】:经营开发部岗位职责

经营开发部职责范围

1．贯彻执行国家及上级的有关经营开发、工程承发包、工程招（投）标方面的方针、政策、法律、法规。

2．负责组织实施和完成上级下达的年度开发指标。

3．负责工程信息的搜集、处理、跟踪、反馈，做好信息的核实论证评估工作，将有效信息及时上报，建立工程信息台帐。

4．负责上报工程信息周报，年度、季度开发工作完成情况，汇报与开发有关的其他工作，并与其保持积极有效紧密连续的沟通。

5．负责建立、维护、更新与工程开发有关的信息数据库。

6．负责组织招标信息的评审工作。

7．负责组织实施工程的投（议）标工作。

8．负责组织办理对外工程合同的洽谈、评审、签订、管理工作，并负责向分公司各部门发放已签订的合同。

9．负责指导分公司所属项目部的开发工作。

10．配合上级组织的工程投标工作。

11．配合投标报价的测算与编制。

12．对济铁公司、分公司下达的年（季）度产值指标负责。负责分公司年度、季度生产计划的编制。

13．制定工程清算、索赔、工程结算及合同管理的有关规定和办法。对分公司施工的工程项目的清算索赔工作负责，配合参与济铁公司组织的大型工程的清算索赔工作。

14．负责分公司施工的工程项目的验工计价及责任成本管理工作。

15．负责分包工程的单价的测定和结算的审核。

16．负责分公司承包的工程项目的测算、分析、评价。

17．负责组织工程的售后服务及回访工作。

18．完成领导交办的其它工作。

经营开发【二】:经营开发部2013年度工作总结

开发部2013年度工作总结

各位领导、各位同仁：

上午好！

紧张忙碌的2013年即将过去了。回顾2013年度，开发部在公司领导的高度重视和正确领导下，在各部门的大力支持和密切配合下，认真贯彻执行公司有关规定和决策，坚持提高自身业务素质，促进部门内部管理规范化，围绕公司制定的经营目标和工作任务，积极拓展外协业务，各项工作有计划有步骤进行，呈现出较强的发展局面，并取得了一定的成效，现将开发部2013年度的主要工作汇报如下，请公司领导审阅：

2010年度经营工作简要回顾

2010年，在经营将开发部全体人员的努力下，工作精益求精，思想稳定团结，取得了丰硕的经营成果，超额完成了公司年度经营工作目标。经营开发部各员工空前团结、默契配合，业务能力、解决投标中突发事件的能力得到了进一步的提升；各项管理制度不断完善，实现了经营开发部各项工作积极有序地发展，保证了我公司的经营能力逐步提高。

一、总体情况

2010年全年总共完成投标工作38项，中标16项，为公司创收41.447万元（外协创收32.3447元，资质使用费9.1万元），其中水库除险加固工程1.5万元，占总收入0.36%；小型农田水利工程及续建

配套工程23.7447万元，占总收入57.29%；农村饮水工程11.2万元，占总收入27%；土地整理和退耕还林工程5万元，占总收入12.06%。并在业内取得了较好的口碑，树立了公司的良好形象，为公司走向市场奠定了坚实的基础。

二、工作中体会

1、团结协作，确保各项投标工作的顺利完成

2010年经营开发部在公司领导的大力支持下、在各兄弟部门协助配合下，经过全体人员苦心奋战，相继完成了31个项目、38个标段的投标项目资格预审文件编制任务。在整个投标过程期间，经营开发部人员经常不分昼夜、加班加点，不计个人得失，舍小家为大家，顺利完成了编标任务，为实现每个投标文件顺利递交尽心尽力，为实现公司的经营目标做出了应有的贡献。

2、创造机会，锻炼新人

今年经营开发部人员调动比较频繁，为增强经营力量并适应当前经营形式的发展，2010年度共有两名新同志充实进来。他们经过各领导的悉心指导，迅速投入到一线工作，并在短期锻炼后独挡一面。经营部门老同志在工作中充分发挥传、帮、带的作用，毫无保留地帮助新同志，为公司经营人才的培养做出了应有的贡献。

3、加强基础资料建设，进一步提高工作效率

基础资料是投标的基石，完整的基础资料对标书的编制起着事半

功倍的作用。2010年度经营开发部对资料进行了系统的分类整理。对于平时做标书所需用的资料进行了整理，将在公司注册人员合理的分编为八个项目部，并全部扫描制作成电子版，确保了投标过程的顺利使用；在各项外部事务上，办事流程更加合理，出现的问题能迅速得到处理。三是对施工组织设计的常规施工工艺进行归类总结的基础上，加强渠道、除险加固、饮水工程等方面施工技术的积累，确保了日常编标使用。

4、以人为本，创造和谐的工作环境以提高集体凝聚力

经营开发部充分体现了以人为本的思想，想尽办法创造宽松和谐的工作环境，集体凝聚力空前高涨，心往一处想，劲往一处使，大家积极配合，密切合作，共同完成了多项大项目的投标工作。如富平县农村饮水安全工程2010年第一批中央预算工程、冯家山水库灌区2010年度续建配套节水改造项目等工程，大家加班加点、任劳任怨、合理分配，按时、保质地完成了的任务，确保了项目的中标，充分发挥了集体的智慧和力量。经营开发。

三、问题与不足

1、项目部人员资料不完整。目前投标过程中，业主对人员、业绩等要求越来越严，对于项目部人员也提出了更高的要求，像职称、学历等资料我们都有所欠缺，在以后的工作中会重点的做好这项工作，完善这些最基础的资料。

2、信息的收集与跟踪。市场工作离不开信息，及时准确的获取有

价值的信息是经营开发工作的保证，不能再像以前那样坐等客户找上门，应加强与兄弟单位的联系，交流行业最新信息，以保证自己的业务与发展。

3、工程与合同的管理。在与一些外协项目签订协议后，没有很好的做好跟踪，对于工程质量等都不了解，有可能会产生不好的影响。以后会在这一点上多做工作，以保证公司声誉。

2011年工作展望

2011年，经营开发部要不断加强自身的建设，来适应变化莫测的外部环境。2011年经营工作的主导思想将着重于对内加强管理，对外开拓市场，提高承揽任务质量，加强人才培养，提高编标能力，进一步完善经营开发部的制度建设。

一、加强信息的搜集筛选追踪：

工程信息的收集是经营开发开发工作具体实施的起点，通过各种渠道尽早掌握工程信息，并对其进行分析判断，将有价值的符合公司经营开发主导思想的相关信息进行归类，早追踪，早介入，早联系，力求掌握主动。筛选上必须做到有重点、有侧重、讲策略，具体问题具体分析，这样可以在第一时间掌握工程信息，对后续经营开发工作起到关键的作用，并有的放矢地开展投标工作。

二、切实研究投标技巧，为创效打下基础

经营是企业管理的先导，是创效的起点，在投标过程中，经营开发部要研究市场、讲究技巧、灵活应对，为创效打下良好基础。

1、做好标段的选择。施工环境、项目结构直接影响项目的收益，经营开发部在投标前期，就应做好标段选择工作。通过与业主和设计单位的接触，提前了解标段所处环境、单价高低、地材供应和征地拆迁等情况，选择地材供应充足、征迁量小、价格合理有变更空间的标段进行有目标的投标。

2、从源头上把好创效关。经营开发部首先要避免先天性亏损项目的承揽，其次要适应市场变化，超前谋化，精心应对，采取有效措施，讲究艺术与技巧，在源头上把好创效关。

3、合理进行投标报价决策，为项目创效创造条件。经营开发部应加强对市场的研究，了解各地区的价格行情，认真研究招标文件，详细调勘现场，合理编制施工组织设计，准确核实工程量，为报价决策、为项目创效创造有利的条件。

三、加强员工的培养和学习经营开发。

经营开发部加强对现有员工的培训和教育，对现有的知识和技能不断更新，提高工作效率和技术水平，使每个人在工作上、思想上、行动上都训练有素，向职业化标准化靠拢；二是各成员在加强业务水平的同时，不断加强自身各方面修养，实现自我、超越自我；三是经营开发部在筹划部门发展的同时，也应充分考虑个人的发展，相互协调、共同促进，使部门和个人共同进步。

四、建立换手复核制度，确保标书文件准确按时递交

经营开发【三】:2014-4-1浅谈建筑施工单位经营开发工作

浅谈建筑施工单位经营开发工作

面对竞争日趋激烈的建筑市场，面对建筑市场利润空间逐渐缩小的变化，如何尽快适应市场，扩大经营规模，寻找新的经济增长点，如何才能最大限度地取得收益，这就为企业的市场开发和经营工作提出了更高的要求。本文就如何进一步做好市场开发和经营工作提出了新的构想。

一、总体策略方面

建立市场开发策略要与企业总体战略发展规划相结合，以企业的整体利益最大化为前提。企业的总体战略发展包括企业的远期和中期目标、企业的市场和定位、企业的形象定位等。

市场开发战略首先应对市场进行分析，市场分析包括市场背景分析，营销战略规划，营销策略规划，区域市场开发等方面，制定市场开发策略首先要对公司自身实力进行整体把握，企业的市场经营开发策略也要与企业总体战略发展规划相结合，例如开发大项目、精品项目、开发联营项目等方面。

施工企业要对区域市场规模、企业集中度、拥有特级、一级资质企业数量，各个专业市场业务等分支量，进入退出未来市场需求变化，出现的工程项目新技术、新材料、新工艺等影响企业市场开发的因素进行决策。

在对战略规划时，不能盲目的将简单的将产值、利润、市场占有率、施工面积等指标当成战略目标，不能盲目的试图通过多元化发展降低风险，不能以眼前利润为导向，为了一时的利润而涉足自己不熟

的热门行业，既浪费了资源又浪费了时间。

市场开发策略的制定还要在日常工作中搜集竞争方资料，认真分析对方的经营开发策略、背景关系、市场行为。了解对方的销售团队的人员构成、历史成绩，为将来竞争做好准备。

二、基础工作方面

要拓宽信息渠道，广泛收集国家、地方和相关领域的投资规划、政策和有关信息等，及时分析和归纳整理。进一步完善投标资料库，加强有关商务等资料的收集和整理工作。进一步加强营销组织与队伍建设，不断提高营销组织能力和队伍的综合素质与业务水平。

坚持“以市场为导向”的营销理念，认真实践“域、钻、精、营、合、信”的经营六字要诀，敏锐地把握市场动向，通过“走出去”与“请进来”，密切了与各方面的沟通联系。建立和完善投标项目风险评估办法，强化标前评审、经济与风险分析和项目投标施组前期评审，规避和化解经营风险。

三、投标策略方面

首先要了解招投标的法律，深入了解当地的情况，如当地形成的规则，当地的法规，当地的习俗等。收集和掌握足够的信息资料，例如关于工程项目的范围、性质、筹资额和投标费用、当地的施工现场条件，标价计算资料，技术水平和管理水平、优势与劣势所在，以往的投标情况等。

在投标竞争中要不断的研究和修正策略，要根据情况的变化，及时调整自己的竞争策略。

(1)选择合适的项目投标，对已经获得招标信息，慎重做出投标决定。

(2)投标涉及多方面的问题，必须做好调查研究和情报资料的收集和分析工作，认真研究投标文件对图纸和规范以及当地的市场价格和机械设备的变动价格等进行分析，以便灵活的调整自己的策略。

(3)认真参加现场考察和标前会议,针对招标文件中出现的差异进行提问。

(4)合理使用辅助手段中标，如采用技术交流，许诺优惠条件，选择合适的投标代理人，均是投标的辅助手段。

四、市场开发方面

1、建立市场经营开发体系和专业经营队伍

建立市场经营开发体系和专业经营队伍,搞好区域化经营，应建立由各专业工程师及业务人员共同组成的经营开发队伍。

为了建立集团公司在大型企业基建市场的竞争优势，改善产品结构，有计划有步骤的开发、培育和维护对公司的发展有重要战略意义的新市场，对于经营开发工作的开展都具有重要意义。

在区域经营的理念指导下，各区域负责人除了提供可靠的市场信息外，还要掌握联营分包，劳动力市场资源以及一些其它社会资源。各区域与公司总部要做到信息和关系资源共享，公司可以组织年度会议提供交流经验机会。

在构建企业市场经营开发队伍时，要注重对员工素质的考察。定期开展培训，聘请内外部专家从专业知识、营销技巧上提高开发经营

人员综合素质。

2、规范企业市场开发制度流程

营销经理通过各种渠道进行信息探索挖掘，然后由专业分析人员进行可行性分析，进行可行性分析判断并且召开会议，主要确定工程项目是否能够达到公司盈利要求；是否属于对公司开拓市场区域、业务方向具有重大意义。

3、开发维护客户关系、建立企业战略联盟

客户关系的管理维护，对于建筑施工企业尤为重要。设立专门的客户、供应商、分包商、设计院、监理商和工程咨询单位的信息档案资料，在项目前期，通过客户拜访活动探求客户项目意向，在项目在建过程中协助项目管理人员进行协调沟通，及时反馈项目意见。当项目结束后，进行客户满意度调查，寻找进一步工程项目合作的可能。

企业加强与政府部门信息沟通，使政府对企业业务动态加深了解，根据政策法令的变化来及时调整企业的营销策略和营销活动。

建筑施工企业为了应对当前激烈的竞争，获取长久竞争优势，需要在市场上寻找战略伙伴。建筑施工企业应该与大业主建立战略联盟，进行长期项目合作。

4、注重市场宣传，推广企业品牌

施工企业市场宣传和品牌推广对于施工企业市场开发至关重要，使专业杂志、网站、企业内刊可以成为企业市场宣传的窗口。

五、区域化经营管理及创新方面

区域化发展的必要性，从市场经济的本质特性、区域经济关联性、

市场的对外开放以及企业自身的生存发展，是很必要的。

区域化经营的优点，有利于调动更多的人员参与经营活动，有利于充分调动资源，包括人力，装备、设施和技术资源。有利于继续占领市场，并且依靠基础扩大市场份额，实现持续发展。

具体做法要树立区域化经营管理目标，做到项目优先，通过项目打造形象，把企业做强，提升竞争。在企业的精细化管理中，区域化的实质是细分市场，可以推进管理提升及精细化管理活动。

由以上几方面我们不难看出，做好市场开发和经营工作是提高企业效益的重点，同时也是能否实现项目利润最大化的关键。所有我们必须清楚地认识到，建立完善的策划体系和基础工作、积极地开拓市场、切实做好经营工作是施工企业在市场竞争中成功的关键。

经营开发【四】:经营开发思路

经营开发思路

2011年，形势突变，任务骤减，蓦然回首，才发现市场竞争如此残酷，市场一旦丢去，企业将面临死亡，经营开拓对于一个企业来说极为关键。

生产机制和陈旧观念束缚着我们经营，缺乏职工全员经营意识，缺乏发现市场敏锐性，缺乏培育产品和市场的能力。

如果把过去的一年比作初冬，2012年将更加寒冷，随着铁路市场痿缩，集团高速发展带来的产品市场不合理、人才结构不合理、设计质量不稳定、激励机制不对称等弊病将一一暴露，我们必须正视不足，高度重视，通过及时调整策略、转变思路、强化管理来加以解决。 一、综观全局，集团的产品和市场过于单一，我院正在施工的项目只有南广线、山西中南部通道、吉图珲、莞惠四个项目，市场份额少，产品附加值相对较低，且仅仅是铁路领域，经营开发任重而道远，对于地铁、市政、公路领域还没有涉足过。

思想上，树立让业主满意的理念，树立设计创作的理念，树立全寿命周期成本的理念。 坚守“依法合规、合作共赢”、“诚信为本、以义治利”的原则，牢固树立“做好在建项目就是最大经营”的理念，以在建项目为依托，“广交朋友”、“虚心学习”、“不树敌”，通过服务、通过产品、通过人品拓宽市场。

以在建项目为依托，借助国家相关政策，加大自揽项目开发的力度。

在施工配合中，对建设单位和施工单位一定要尊重，遇到分歧

先听从后解释赢得谅解和共识；对监理单位、咨询单位要尊重、要虚心学习、取长补短。

做好在建项目的施工配合、超前地质预报工作，赢得业主的信任，获得施工单位帮助，打开检测、超前地质预报、地勘监理市场，尝试向市政领域进军。

鉴于山西中南部为运煤通道项目，集疏系统尚未形成，专用线较多，以山西中南部为依托，专业配合要相互尊重、相互理解、相互沟通、相互包容、相互帮助，以获取项目信息，并积极追踪项目进展，通过全心全意、保质、保量做好在建项目基础上，赢得业主的信任，赢得地方政府的信任，赢得煤矿企业的信任，赢得地灾、地震安评、压矿评估项目的委托，进而以此为契机，为后期的检测、超前地质预报、岩土施工作铺垫。

开发地质灾害勘察设计的新领域，不仅仅是依托铁路市场。我集团具有地质灾害勘察设计的甲级资质，可以借助集团的重庆办事处，尝试重庆市域的滑坡的勘察设计工作。以及岩溶、煤矿采空区处理的勘察设计，以及企业厂房、场坪的、小水电站的地质勘察及地基处理。经营开发。

密切跟踪京张、张呼、荆沙、荆岳项目进展情况，通过与业主密切沟通、热情服务、优化设计、纠正缺陷等途径，在规范允许的前提下，最大限度地采纳业主的意见，为开拓市场做准备。

地铁是目前前景最广阔的市场，而我院到现在还没有涉足地铁勘察市场。要向四大设计院学习先进的地铁勘察经验，我们也要确保2012年内进入地铁勘察领域。哪怕刚开始地铁勘察是赔钱的，我们学到了知识、锻炼了人才也是值得的。

生产上，奉行“坚守市场、培养人才”理念，坚守市场，就是把现有的项目做好，把“售后服务”（后期配合）做好，人员安排上，要有梯队，有主有次，用最小的人力成本创造最大效益。

经营开发【五】:从各因素影响谈经营开发工作的有效开展

从各因素影响谈经营开发工作的有效开展

摘要：施工企业的经营开发工作至关重要，与国家宏观经济形势、政策导向、外部市场环境及企业自身发展方向息息相关，详细研究开发系统内各因素对开发工作的影响，找准企业定位，理顺经营思路，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

关键词：建筑施工；经营开发；系统；建议

在当前国内建筑市场逐步萎缩、竞争日趋激烈的形势下，必须仔细研究企业内、外部各因素对经营开发

经营开发

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