销售过程管理

一：[销售过程管理]【销售】销售管理，就是数字管理

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【导语】销售是个数字游戏，销售管理的最终目的就是完成销售业绩。其实，销售是一门艺术，但是可以通过科学的方式将这些艺术固化。大家对销售管理的看法不尽相同，以下让我们来看看一位销售管理者的实践。
　　通俗的讲，销售管理就是寻找市场问题最深的根源，并解决它！我们一直强调，销售不是问题，问题是怎样销售？
　　这个问题涉及到销售管理高度的问题，很多销售经理依然沿用过去运作小办事处的方法把货卖给经销商（如返利、赠品、压货等），就万事大吉，后来发现这屡试不爽的“绝招”不灵了，怎么回事？我认为这就是“用打兔子的方法打老虎”的结果。
　　很多经理人还沉浸在过去的辉煌当中不能自拔，其实销售是需要我们不断创新和进步的。当你拿到结果的那一刻，你的成绩已经成为过去时，也意味着迎接你的是新的挑战。
　　我们开玩笑常说“往前看是鲜花、掌声、红地毯；往后看是皮鞭、镣铐、狼牙棒。”能够与时俱进是智者的选择，逃的结果也是淘汰的结局，这是销售人员的宿命。我们常说：销售是一个有因有果的过程，过程做得好结果自然好。
　　孔子说：管理要“先有司，赦小过，举贤才。”那意思就是说，做管理就是要先定标准，以身作则，赦免下属无心过错，把人才放在合适的位置上。那么面对今年销售指标的高速增长，我们需要做什么呢？
　　

三：[销售过程管理]为何销售流程是销售管理的关键？

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【导语】销售管理，是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。销售管理有狭义和广义之分，狭义的销售管理专指以销售人员为中心的管理，广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。
　　简单地说，销售流程为销售活动中的每个人提供一份销售漏斗路径图，指引他们走上成功概率最大的道路。毕竟，现今的销售活动很少由一人单独完成，无论你的销售周期是一次性交易还是长期的一系列事件，情况都一样。对于要做什么，以及何时去做都能心知肚明，才是销售成功的关键。
　　销售流程对个人与公司的好处是：
　　—明确成功概率最大的下一个销售步骤。
　　—诊断并纠正个人与团队的销售缺陷。
　　—更明了地评估销售的进展情况。
　　—更好地预测销售额。
　　—为所有参与销售的人员提供共同语言。
　　—管理客户的期望，增进整体客户满意度。
　　—更享受人生。
　　销售流程五大要素包括：
　　1．客户购买流程。
　　2．与购买流程一致的销售步骤。
　　3．在每个销售步骤中，让销售人员知道自己是否取得成功的可验证结果。
　　4．协助完成每个销售步骤的辅助工具。5．用来评估与强化流程的管理系统，该系统同时可以确定成功的概率。
　　真正需要每位销售人员（销售员，销售经理，销售总监）注意的是客户的购买过程，而所谓的客户管理系统中的数据，则是以上所有过程结束后，自然产生的结果。当然，我们也看到很多销售管理者却是反其向而行事的，结果也势必其反。

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