逻辑推理法在光合作用概念的达成和辨析中的应用(一)
23.谈判中的概念、判断、推理与论证等逻辑应用
第二十三章 谈判中的概念、判断、推理与论证等逻辑应用
所谓逻辑就是咱们对思考问题，说服顾客购买的思路、材料方式与方法。一个说起来话来颠三倒四的人显然难以吸引、劝说购买他所推销的产品，一个判断不清楚顾客说话意图的人也不会很好地满足顾客的需求意愿。研究逻辑、规范，精细、深刻提高我们的谈判能力与方法对我们业务员的推销工作非常重要，只是大家对“逻辑”这个过于书面专业的语言词汇有些陌生难懂，似乎逻辑离我们很远，其实，我们只要一张嘴就得运用逻辑，起码你得说到某个词汇概念吧，这就正涉及到了逻辑。
案例：①自相矛盾的推销表达，难以取信顾客，且反映出业务员信口开河的不诚信品格。
顾客：“张小姐，你们对外的手机短信群发服务每条还收9分，别的单位为什么有收5分的呢？” 张小姐：“不可能有那么低的，绝对没有那个价!”
顾客：“那你看看近期的《晚报》《手递手》就知道了，难道您不看报？”
张小姐：“哦，我看了，我是干这一行的，我对我这一行非常了解。有不少单位是收5分，他们都是非法用户，我们是联通的合作单位。”
案例中业务员张小姐的脑子是不是有些毛病？你还信她所说的其它话吗？
案例：②转移问题，转守为攻。顾客：“马经理，我很喜欢你的古典家具做工及材质，可是我不喜欢你这些家具的颜色，你要是有浅一些的我就买。”
马经理：“沉穆、静古正是古典家具的根本特点，大家都是奔着古典家具的这一特质来的，您为什么偏偏喜欢轻浮的颜色呢？”
本案例中张经理没有直接否定顾客的个人偏好，顾客个人的偏好也往往有其合理、正确的理由，有些甚无可指责更改，顾客就吃那一口，谁也没办法，张经理用问话的形式劝诫影响顾客个人的偏好，顺便又将顾客的问题、困难转交给顾客自己反思、解决。张经理的这一逻辑应用是否很高？提升一下，对你一时难以回答的或难以反驳的顾客的疑问与反对，不妨试一试这种问题转交的思维方式：
“您为什么对这个问题感兴趣呢？”
“您听谁说的呢？”
“您也信吗？”
“大家都喜欢这样的款式，您为什么不喜欢呢？”
“那，您要是我，您该怎么办呢？”
“那什么方式更好呢？”
案例③我办推销高手培训公开课上，有个故意来挑战我的家伙，他来是想展示一自己，来玩一玩罢了。我自然不能与他在课堂上冲突起来，但是还得让这个不可一世的家伙冷静下来。他在课上站起来向大家煽动说：
“应该因材施教，不同水平的人不能听一样的课。老业务员该多听理念，新业务员应该多练技巧。” 不少学员听他这么一诈呼，也颇点点头。我该怎么来稳定学员的情绪呢？我分析了他说的话，找到他逻辑表达的矛盾之处：我认为理念从广义上理解应指所有的想法，从狭义上应指根本、大的方面、全局性的理念。各种技巧本身就可以理解为理念，起码应在某种基本的理念或核心思想指导下设计展开。于是，我很平静很感兴趣地讨教起这个学员，一点没有指责及反感之意。
“你说的太好了，我们应该认真学习理念，那么什么才是理念呢？”
我问完以后盯着他，只见他站在那儿红着脸，抓耳挠腮：“理念、理念„„一屁股坐下来再也没有说话。一切自不多言，大家情绪稳定，我的课按计划进行。
案例④我指导我的一位业务员：
“你给这家公司提出的解决方案比较复杂，我也感觉到他们公司的业务也比较复杂。你最好还应与公司老板取得直接联系，不应只停留在与刘秘书谈。”
这个业务员理直气壮地为自己辩解：
“刘秘书音定是老板派来的，他回去一定会给老板汇报!”大家看这位业务员的辩词：首先他绝对化认为顾客是老板派来的，又武断认为顾客一定会给老板汇报，另外，他的辩词、思路与我给他的建议要让
他思考的事根本是风牛马不相及!这就是听不懂别人的话，恰是沟通障碍。
谈判中有的是顾客想知道的你却不说，错误地说其它的事，或顾客故意曲解你的意思，给你一个貌似合理的理由，实则是矛盾丛生。有时你也需要扭曲顾客的意思，陷他于谈判的不利地位。这正是利用各种思维技巧揭破别人，为自己服务。
案例⑤有个顾客购买了我们一本《7万全国各行业客户名单》，他气势凶凶来退书：
“我的客户都是大、中专学校，这本书里根本没有我要的东西，当初你们说都有。”
“你是要找大中专学校吗？你没找到吗？这不，第l73页到176页都是大中专学校。”我知道，这位顾客是从根本事实前提上来说事，一不小心就会被蒙掉，我们更要认真。
“这本学校太少，我一个都没用上。”在事实面前，顾客改变了态度。
“那你不要的理由是什么呢？我们有什么过错吗？”
我一点点展开顾客基于的事实、顾客自己的理由，让他自己感到他的主张站不住脚。等他处于理智、平静的心理状况下，我们再协商解决方案。
以上案例都分析了逻辑、思维方法的应用对我们谈判的重大影响，都涉及到语言方式与思考方式。下面讲一下我们应注意正确理解、领悟、正确运用的思维语言方式：
一、围绕我们谈话的主题，首尾照应，始终连贯的谈判布局。
对每一笔交易，我们先设定一个谈判目的，并为达到这个目的设定一些依次达到的由易到难、由浅入深的分目标。在实现各个分目标时时时围绕要实现的这个分目标，一切为了这个分目标，找足一切空档切入这个分目标，话说出去十万八千里还要回到这个分目标上来。在询问销售法一章中，我们已清楚，我们对顾客展开的推销攻势分目标分别是：引起顾客注意建立洽谈关系→询问了解顾客状况询问了解发现顾客的困难与欲望→柔性提出解决顾客困难或满足顾客欲望的方案，即我们销售方案。
以上是我们推销工作甚至任何工作的方向性与架构性的问题，带有根本性的工作指导意义。案例① 下边这个案例是业务员一开口就把去引导顾客思考的方向给搞错了，牵着顾客的“牛鼻子”走入他控制不了的境界，没有从逻辑上把“牛”牵到他自己预设的“伏击圈”中，前有呼，后有应。这是逻辑起点的案例。
我在讲授切入点这一章节时，有个学员设计出一种反客为主，强行吸引住顾客注意的方案。这一反客为主的切入点设计法则的要点是：本来顾客没有向你询问或订购某产品，你却说他订了，顾客急于想弄明白事情的原委，这必然会立马吸引住顾客的注意力。顾客急于弄明白事情原委的过程也是业务员全面介绍自己的产品及服务，发现顾客真实需要与困难的过程。显然，这个设计方案是要强行引导顾客去想你要介绍的业务或让顾客去想他自己的困难及欲望。
这位学员设计的切入点问话是：
“张总，您好，我是邮电数据中心的小王，咱们以前合作过，这是第二次合作了。”
你们看，这个学员的话述却引导张总思考他以前认识这个学员吗？什么第一次第二次合作，不曾花过什么钱给这个叫邮电数据中心小王的家伙呀。另一个学员给他纠正了切入点的问话，将引导顾客思考的方向给调正到产品与服务上来。
“张总，您好，我是邮电数据中心的小王，您要的全国集团公司名单我给您找到了，共计8500家，您是不是下午要用这些名单招商用啊。”
因为你已研究过你找的这个张总是从事招商引资工作的，他总是需要这样或那样的客户名单。以上问话的重点更多是指引顾客去想他要集团公司公司名单了吗？集团公司名单他并不急需，他到是想过要找大型石化、冶金公司的名单，是不是业务员搞错了他的意图，他必给业务员讲清以免搞出差错。既使张总极想弄明白他从未和你联系过，但是你的问话不也透出你能解决他开拓市场时用得着的名单问题吗？既使到最后你承认打错了电话找错了人，你不也了解了张一番，并让张总了解了你一番吗？
这反映出后边这个学员的思想较前者锐利得多，锋芒得多!大凡智商、悟性、技能在这样的小细节中显露出来吧。魔鬼藏在细节中!
案例②这是个推销员思想逻辑连贯如一的成功案例，他的推销主张宛若那根青藤紧紧缠绕着顾客那棵树，虽时隐，但还时显。这是推销逻辑不跑题的问题与案例。有个推销保健用品的传销员，姓张，有天他来动员我加入他的推销工作链中，我一口回绝，并将话题引到其它方面。后来与他的谈话中，他不辱使命，
时时切入主题，逻辑如一的谈判风格给我留下了深刻印象。虽然他的切入点由浅入深、免遭拒绝的谈判推销技巧一场糊涂，但是还是有可圈可点之处。
在谈话中我故意找托词，说我工作太累，赞扬有篇文章说中国移民只顾赚钱不愿花钱，不给当地创造就业机会，西欧人的人生理念是人本的，家庭、休闲、朋友第一、工作赚钱是生活的手段，是第二。’他马上说：
“太对啦，参加我们某公司，做到钻石级以后就可永享收益，不必再继续工作，就可收到管理下线的巨额收益。”
我的思路被打断了，我还是设法引开思路，我说我已将培训广大业务人士，总结我的数十年的业务经验为己任，并从传道授业解惑中受到莫大的鼓舞。他笑着更受鼓舞受启发地说：
“太好啦。您没到我们某公司培训现场看看，钻石级人物的主要工作是激励、训练他的下级业务员。大家对钻石级人物敬仰或感激之情烈如火山，因为是他把大家带到这个工作岗位上，在他的感召下成长起来，未来与希望均系于一身，怎么不发乎于内心的感激与崇敬呢？
“夏主任，您会培训业务员，又热爱培训。如果您边培训又将您的学员加入您的行列，您会收到双重的利益，且得到莫大的尊敬，这比办单纯的公开课个人及社会效益都好得多。”
我被他说得几乎没有了退路，要是我再年轻几岁，只怕是要做他的下线啦。
案例③推销的逻辑是要连贯如一，但是，这种连贯必须是由浅入深，符合顾客渐进的逐步接受事的逻辑规律。是有序的重复，正象先恋爱后结婚的渐进连贯。本案例讲的是分目标连续实现，直达推销成功的案例。
我曾邀请一位做安利直销的成功人士给我的学员现身讲述自己的技巧。我记录下了他的以下经验：我认识的朋友很有限，大家也不例外，不信看，你们谁也写不出100位你所认识的朋友的名字。可是，我刚从事安利传销时，我见到朋友就急于让他们出钱买或立刻辞职跟我干安利，结果第一面根本没成功过，朋友也对我加强了防范之心。甚至发展到我还没张嘴，朋友就半开玩笑说，对不起，凡是带“安”(利)的带“保”(险)的免谈!你们看，都被我搞到这种地步，怎么成功？
后来，我逐渐掌握了由浅入深的交易程序。我见到新朋友先不谈安利，更不谈成为我下线的事，我先谈他们生活中卫生、美容、保健的事。说某产品大家一致认同，却不谈是安利的，更不谈我要卖给他。我只谈我从事了份很挣钱的工作，刚购了辆车，通州的[B房换成亚运村的房，却不说我在安利，更不去拉他加入。等他慢慢想为了解决他的困难想试一试那种产品，我才被动地卖给他，但还不说是我卖的。等他羡慕我的工作，我还不张口让他加入，火候还不到。最后等朋友了解了我的产品，彻底接纳我的事业、我的成就、我的工作方式，朋友就被我那双看不见的手牵着与我志同道合。
每次与朋友会面或通话都用间接的事例、询问刺激他，可就是不抖开那最后的包袱一一要求购货，加入安利。火候不到，时机一到，水到渠必成。
智慧是相通的，推销理论是对大量推销成功与失败事例的总结与提升，反过来又来指导推销实践。看看这位安利成功人士的现身经历与我们的询问销售法一一免遭拒绝之法多相似啊。案例④这个案例与前案例⑨有点类似，都是谈引导听话者去思考的方向与重点，表达出主要意愿使顾客认同自己。
小张问父亲：“我学习的时候可以看电视吗？”
“绝对不可以。”父亲说。
第二天小张又问父亲：【逻辑推理法在光合作用概念的达成和辨析中的应用】
“在看电视时也可以学习冯？”
“当然可以，抓紧一切机会和时间嘛。”父亲说。
你看，很有意思，同样是边看书边看电视。小张的父亲却给予完全不同的答复。“我学习的时候可以看电视吗？”表达的和小张父亲理解到的是：“看电视是学习的附属行为，是对学习的干扰。当然小张的父亲不同意。”后一次请求“我在看电视时也可以学习吗？”表达的和小张父亲理解到的是：“学习是利用看电视时的补充，是抓紧时间的行为表现。小张的父亲当然欢喜同意。
小张在这两件事：：学习的时候看电视与看电视的时候学习形式表面是完全一样的，其本质可能也完全一样，也可能完全不一样：即在学习时间兼看电视和在娱乐时间看电视或学习，这两种情况下小张的正确的主要任务与行为是不同的，看电视与学习的主次关系不同。这就是语言表达的表面形式逻辑与所表达
的实际事务的真实一致与不一致的微妙关系。如果在推销活动中有顾客故意混淆表面与实质，我们业务员又不能辨别其实质目的，那就会被顾客涮了一把。
朝三暮四的故事讲的是饲养员说早上每个猴子发四粒果子，晚上发三粒果子，猴子听到后大吵大闹。饲养员接着修正道是早上三粒果子，晚上四粒果子，这时猴子们则兴高采烈。同样是每日7粒果子，为何发放形式不同反响也炯异？朝三暮四使人看到越来越多的希望，表达出给予方的仁慈、宽厚的一面。这是不是逻辑表面的威力呢？魔鬼就藏在推销员逻辑表达的细节之中。
学习了本案例，你就不会认为顾客说的这些话都一样的：“见货付款，先付款后发货，钱迟早一样给。” “定金交多少都一样，迟早要买，钱早晚要给。”
“你先把这份资料的前半部给我，我以后有空了再买后半部，就是这几天的事，何必认真？” “我购你的货你赠送我礼品，我现在不要你的礼品，你把礼品折一下价给我返现金不一样吗？” “我先批发你一台，先去卖卖，以后我再来批很多，这不一样？又何必让我一次批那么多？”
二、推销中说服顾客及判读顾客的事实前提
弄清广泛的、准确的事实是推销员正确表达自己、判读顾客的基础。谈判中的逻辑问题其实就是以前提的事实为基础，在正确的由浅入深的符合顾客接受规律的结构、框架下，以合乎逻辑规则的判断、推理、论证，去树立自己的观点、看法，去发现顾客错误的不合乎逻辑的，没有事实基础的观点、看法与要求。
谈判中逻辑的前提是我们与顾客掌握的事实，这是如此重要，我们正在“顾客伪理由”、“打破僵局原则谈判4法则”章节中谈到事实的问题。用“皮之不存毛将焉附”“失之毫里差之千里”来形容事实的正确与否对推理结论的影响是再恰当不过了，业务员不掌握广泛的事实就难以做出有利于成交的推销判断，顾客依据错误的事实必然做出对我方不利的推论。在实践中推销员与顾客都极易更感情用事地关注双方做出的结论，而不细致探究对方所依据事实的来源、正误。其实销微关注一下对方论证的事实就会很容易推翻对方的全部结论。值得一提的是，有时我们也应利用夸张的、不真实的事实来做出对我方有利的判断。
案例①顾客以虚假的事实偷袭成功，轻而易举取得降价。
有一天湖南的张先生突然给我来电说：“夏主任，《全国中学校长名单》你们的业务员报价都不一样，有报580元，也有报530元，到底是哪个价？”
我突然接到这种询问，也深知可能有业务员不顾规定卖低的，急中生智回答顾客：“可能有这种情况，580元是用特快专递给您寄送。530元是普通印刷品给您寄送。差别正好是邮资。”我很得意我的反应速度。
“我明白了，那我既然找到夏主任你了，咱们就订下来，我马上给你汇580元，你用特快专递给我寄《全国7万中学校长名单》一套。一言为定。”
张先生干脆，似乎很好说话。我说：“那好，一言为定。”
没过半小时，办公室就找我责问他们已和张先生说好了660元购买此名单，为什么我又答应只收580元。我脑了里“嗡”一下，知道中计了。张先生狡猾地抛出两个假事实让我来二选一，我双眼迷离，只顾过程不看前提。真是天外还有天，强中更有强中手。
案例②我方以不真实的事实来做出对我方有利的主张，让顾客认同。必须说明一点，这种不真实与虚假必须是在合理的谈判层面技巧上应用，不能存在严重的误导顾客做出违背顾客利益的事，不能在承诺顾客利益时有任何虚假。这种不真实更多限于气氛渲染，市场愿望、企业秘密等，比如，你说你的生意很火，近日很忙，你说你的顾客不少购买后效果奇佳，你不真实地告诉顾客你的进价不是20元而是30元，你的货物来源不是北方批发市场„„等等。如果你不真实地告诉顾客你的产品质量标准、应用范围、数量标准、售后服务水准，那就属于欺诈，要负责严重的后果责任。这为所有正义的人所不齿。古人云：不义而富且贵，于我如浮云耳。
接前边案例(1)，我知道我在不直接经营门市，且在不了解情况下，被张先生偷袭。好，请不要往下看我的挽回方案，如果你是我，你怎么挽回这个由于不关注事实而招致失败的败局？
我立刻给湖南张先生通了电话，无不自责惋惜地说：“张先生，真是对不往您，我很长时间不支接参与经营，现在我们卖的《全国中学校长名单》是刚校对过的新版，所以价格很坚挺，660元，以前旧版的到是卖580元，我还停留在过去。您介意要旧版的吗？其实也一样用。”
我把这个难题又推给顾客，从顾客角度论述让他花660元对他个人的重大意义，试想，你要是顾客张先生，你会坚持花580元购旧版的还是加80元购新版的呢？结论很明显，应对的过程也天衣无缝。
这都是针对不真实的事实展开的斗智斗勇的推销谈判，大家大概已体会到智慧之高妙。
案例③针锋相对，挖掘全部的事实让顾客认清自己，让顾客认清大局，重视我方的服务或产品。使顾客与我方回到平等、尊重的谈判气氛中。
某大型公司余总及他的销售人事主管一起和我谈判委托我们给他公司一百多个业务员、经销人员做培训的事。
余总一开始就给我来一个客大欺店的下马威：
“试听过你们的推销高手培训课，也看过你的教材讲义，还可以啊。我和销售刘总，人力资源的黄总都是MBA毕业的，黄总还是剑桥的海归。都懂业务员培训，就是没时间，才外包给你们来培训我们的业务员。”刘总、黄总支点头。
我一听就明白，余总是轻视我们。我只专注于一点的精深服务，我多年的对外业务员培训服务，夜以继日地思考业务员的成长与他们遇到的种种难题案例，简直达到三月不知肉之味的忘我地步。我是只笨鸟也早他飞出山林，仅限于业务员训练方面，哪是他所能比拟的？我得刺激余总一下，让他放下架子，与我平等交换，重视我们：
“余总，您说得太好了，大家都经历过MBA，咱也就不绕弯子，MBA讲那些战略、营销、公关、财务、人力资源，动辄是IBM如何如何，GE怎样怎样，是吧。咱们公司业务员遇到的进门难、张嘴难、找人难，这么细的业务问题哪是诸位日理万机掌控宏观的人士能俯下身静下心研究到的呢？看看我们的讲义就知道我们的精专之处。术业有专攻，闻道有先后，是吧，余总。”
“对，对，我们还真干不了，所以才请你们专业人士来。”负责销售的刘总马上附和。
我的应对方案正是基于MBA的现状事实，我们推销高手培训的精深专业事实，让顾客重视我们。 案例④轻轻点击顾客推论的“事实”，不战而屈人之兵。顾客：“你们牛气大发了吧，地坛书市的工具书打两折都没人要，过街天桥的这种名录卖l0元一本，嘿，你们还不打析，原价卖!”
业务员：“地坛书市的工具书是不是都是《四库全书》之类的老古董？过桥天桥上的名录是猴年马月的旧版本，怕是从造纸厂贩来的吧。”再看那顾客，立马象霜打了的茄子蔫了。有l0元一本的他不买，他跑这儿来买360元一本的，他是疯子呀!案例⑤与④同理。顾客：“人家都花500元一台，你们怎么还这么高价。”业务员：“谁家卖500元，有多少我买多少。
案例⑥与例④同理。顾客：“听说你们发大财了，这些光盘都卖好几千，该让点利啦。”
业务员：“你听谁说我们发了，这些广告费的帐单让他付算了。我们正愁还不上债呢。光看见贼吃肉没看见贼挨打。”
三、推销中
http://m.zhuodaoren.com/shenghuo366666/
推荐访问:逻辑在生活中的应用 高考不合逻辑辨析
