篇一:[营销与管理]营销与管理专业
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郑海三年以上工作经验 |男| 26岁（1985年8月11日）居住地：上海电 话：151********（手机）E-mail：[email protected] 最近工作 [ 3年]公 司：XX电子商务有限公司行 业：快速消费品(食品、饮料、化妆品)职 位：销售主管最高学历学 历：本科专 业：营销与管理专业学 校：上海交通大学自我评价本人毕业于营销与管理专业，拥有五年以上工作经验。良好的专业技能和英语沟通能力，团队合作精神，高度的责任感和归属。能够承受较大的工作压力。性格稳重，思维严谨，责任感强，有较强的协调与处理问题的能力。工作条理清晰，市场触角敏锐。能够努力吸收新事物，学习新技能，与社会同步。求职意向到岗时间： 一周之内工作性质： 全职希望行业： 快速消费品(食品、饮料、化妆品)目标地点： 上海期望月薪： 面议/月目标职能： 销售主管工作经验2010/7—至今：XX电子商务有限公司[ 3年]所属行业：快速消费品(食品、饮料、化妆品)销售部 销售主管1、负责合理分配资源，监控客户的执行情况；2、负责管理当地销售队伍，保证销售团队的高效运作； 3、负责对经销商及销售网络进行密切有效的监控及管理，配合终端动销；4、负责协助经销商现场谈判，新品入场，开展促销；5、负责每年度对产品的销售业绩及网络的建立进行评估与分析，总结。---------------------------------------------------------------------2009/7—2010/7：XX市场策划有限公司[ 1年]所属行业：快速消费品(食品、饮料、化妆品)市场策划部 市场企划专员1、负责编制及实施公司各项促销活动；2、负责策划公司大型年会、讲座、各项技能大赛等活动；3、参与公司企业形象识别系统的编制工作；4、设计促销活动的宣传海报及卡片。---------------------------------------------------------------------2008/7--2009 /7：XX科技有限公司[ 1年]所属行业：快速消费品(食品、饮料、化妆品)计划财务部 运营主管1、负责制定区域市场规划和销售、开店、费用等预算； 2、负责管理销售团队，建立并完善公司营运制度；3、负责对重点客户管理，通过客情、谈判等方法，争取让公司利益最大化；4、负责通过报表和数据分析及时发现营运中的问题；5、负责定期安排市场活动，并回顾和总结；6、负责协调各部门与销售部的工作，使之能配合默契；7、负责通过各种途径始终保持对市场的敏锐度。教育经历2004/9 --2008 /7 上海交通大学 营销与管理专业 本科证 书2006/12 大学英语六级2005/12 大学英语四级语言能力英语（熟练） 听说（精通），读写（精通）
篇二:[营销与管理]医药营销管理的十大意识，你具备了几个？
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【导语】企业要根据自己的企业类型、营销模式、产品结构、管理方式来打造自己团队的专业技能，不要照搬其他企业所谓优秀的管理经验。建立打造优秀人才和使用优秀人才的机制。培训是打造人才的主要手段。而在现实的情况是，医药企业有完整人事培训部门的都很少。
第一、利润为先意识
利润是企业生存的根本，是企业管理追求的终极目标。随着药品的降价，药品的利润空间进一步压缩，“只要有产品销售上量就会有利润”的观念已经过时了。今天医药企业的利润不能只在产品身上获得，而是以产品为实物表现、以无形管理为手段的企业经营过程中产生的综合利润。
利润的产生不是财务算出来的，而是营销管理整个过程中做出来的。所以，预算制不仅仅是财务的预算，更主要的是经营管理的有效整合。医药企业是“以营销为核心”，而不是“以营销部门为核心”。只有医药企业的所有部门都以利润为核心，才能准确地预估销售量、合理地运用资源（人力、物力、财务）、严谨的安排生产、及时的产品配送、销售部与市场部营销策略和营销方法的统一协调，这些都会最终反应到利润上的多少。如何降低固定成本和运营成本，科学利用可变成本，使之达到运营效率的最大化，这是利润多少的关键。
第二、绩效沟通意识
随着医药营销的专业化，人员分工越来越细，医药企业形成众多的机构和部门，这就要求我们具有绩效沟通的意识。“出了问题谁负责？”的想法是小农意识，是承包“自留地”的作风；“出了问题我承担责任！”是做小卖买的豪气。真正的经营上升到企业行为的时候，个人谁也负不了责任。
策略是大家共同做出来的，整体策略是否正确，取决于企业共同的智慧和决断。绩效沟通才是真正的核心，目标设定好了，绩效沟通有成效，完成绩效结果是水到渠成的事情。医药营销管理的过程，就是一个绩效沟通的过程。
对管理者来说，绩效沟通有助于管理者及时了解员工工作状况，针对员工问题进行相应的辅导支持。对员工来讲，能及时得到自己工作反馈信息和主管帮助，不断改进不足。通过绩效沟通，使管理者与员工能够直诚合作，形成绩效伙伴关系，管理者的工作会更轻松，员工绩效会大幅度提高。
第三、体系营销意识
营销是一个体系，是由多种要素组成的。“木桶原理”告诉我们：能装多少水是由最低的一块木板决定的。任何一个环节出了问题，都会影响市场的最终销量。
对于企业内部：药品营销单纯靠广告拉动作用的时代结束了。人员素质是否过硬，外围环境是否良化，营销策略是否正确，方法选择是否得当，执行力度是否到位，绩效考核是否合理，这都是营销管理的重要内容。医院销售形成了医院微观管理、医药代表专业拜访等体系营销；药店形成了包括终端建设、终端拦截、店员教育等一套营销体系。有一些企业，试图寻找“一招制敌”的方法，于是就坐在办公室讨论方案、修正策略、制定考核办法，结果销量没上去，就埋怨没找到好方法，又开始坐而论道。
对于企业外部：医药营销已经由“传统价值链模式”转变成“体系营销价值模式”。在上海复星召开商业研讨会的时候，我在讲课中也表达这样的一个观点：工业和商业两家已经不再是简单的产品交易的关系了，而是一个战略合作伙伴的关系。未来的发展一定是这样的：工业、商业、终端之间不再是你我之间的买卖关系，他们一定要形成共赢共生的联合体，共同挖掘消费者的需求，一起为消费者服务。
第四、坚持不懈意识
策略制定之后，选择方法上越简单越好，这既容易运作，又可以坚持。在营销上没有捷径可走，只有通过大量的艰苦工作，坚持不懈的努力，把一个内容做深做透，才能有一定的效果。行业的规律告诉大家，企业不是一日之功。有些企业，现在虽然企业相对小，但只要企业健康的发展，有好的职业经理人在打造着，只要现在耐住寂寞，精耕细作，并且从整个的规模是稳健发展，我们相信三四年之后，在行业内是一定有所作为的。
许多的企业老总也在问我，能有什么办法，让企业“一夜之间”产品销售上量。我告诉他：方法当有，但不会将企业做长久！药品是一个特殊的商品，必须有专家的网络基础，必须有销售网络的基础，必须有消费者的基础。没有这个基础，即使短时间内销量起来了，也会下去的。
今天从社区医疗的角度讲，不是专业人士基本干不了，即使是招上标了，也一定要有专业的人士去拜访，因为你面对的是医生。现在不是“风”动，也不是“旗”动，是企业的“心”动。所以从思维上大家要耐得住寂寞，还要尊重行业的规律，没有几年的时间是不行的。
第五、数学管理意识
营销是数学，不是文学！营销管理是一门科学，需要用数据作衡量。医药区域市场的管理应该是数字管理，不应该是文字描述。
我在为一家企业做咨询项目时，看到这样一份省区经理市场方案，写的内容分三部分：先捧,“在公司总监的英明领导下，市场部制定了科学的市场规划，为我们完成销售指标指明了方向……”,当捧完之后，第二部分就是诉苦：“市场环境不好，竞争惨烈，我做的非常艰苦，为了完成销售指标，我们披星戴月，放弃休息……”。第三部分就开始表决心：“如果公司给我们市场费用支持，我一定会给你一个满意的结果，我不会辜负你的期望……”。
总监看到这样的报告，一热一冷一表决心，立即表态：“如果这个省区不给这个人去做，咱们都冤枉这个市场了，拨款！”事实上这是一份要费用的报告，不是市场方案。
从企业营销管理的角度讲，所有汇报工作就是数字表达：某某地区有多少代理商，多少药店、有多少家医院，有多少科室，有多少个床位，下一步增加多少有效终端，增加多少有效客户，增加销售额多少，要求支持多少费用，做什么、在哪做、做多少、怎么做、谁来做、什么时间做等等。希望搞管理的职业经理人明白这一点，用数字表达市场和销售的状况，不要用文字描述。
第六、积极行动意识
为了产品有稳定的销售，只有两个办法，一是防止消费者流失，二是积极拓展新的消费者加入。事实证明，消费者流失是必然现象，守是永远守不住的。从销售的角度看，销量的产生不外乎销售渠道的水平发展和销售产能的纵深挖掘，水平发展只能使没购买的人进行购买，纵深的发展是让购买的人重复购买。
不论哪种工作，都要不断投入，积极开拓，市场营销如逆水行舟，不进则退。有些企业死掉了，并不是竞争死的，而是不思进取、自我消亡，该死的一定会死，没有企业竞争都要死，因为企业自己都没弄明白什么叫竞争，或者说根本就没有参与竞争。在中国的现实中，没有一个企业是倒在冲锋的路上的！主动参与竞争的企业是不会死。
在现实药品营销中，行动力比执行力更重要。团队的执行力好坏是需要提高全员的素质作保证的，而素质的提高又不是一日之功。企业本来就小，如果再懒惰，那就只有等死了。普通企业与优秀企业相比就应该比吃苦耐劳的精神、比行动力的速度。动起来！在行动的过程中再提高素质。
今天的医药环境变化如风，我告诉大家的是：风，吹灭的是蜡烛，吹旺的是篝火。
第七、解决问题意识
医药营销的过程就是解决问题和克服困难的过程。只有倒闭的医药企业才没有困难了。经营都需要具备两种素质：智慧和能力。智慧是指我想到了而想别人没有想到的，思路超前；能力是指别人想到而没有做到的，指市场推动力。
在中国现有市场环境下，只想具备营销能力就已经可以生存了，如果还具备营销智慧，那就可以优秀了。能力是硬功夫，是长期实践的结果，是有形的，公司能力、管理能力、带队伍能力，药品销售能力等。营销无小事，问题永远是问题，只有通过解决，才能使问题大事化小、小事化了。逃避问题，只会纸上谈兵的营销者是不可能成为管理者的。
解决问题要讲策略，策略是市场运作的方向和前提。只要策略正确，结果只是时间的问题了。策略是隐藏在事物内部的本质和规律，方法只是完成策略的手段，资金是实施方法的条件。方法是可以多种多样的，是可以借鉴的，策略是经过众多表象的事提炼总结出来的。一定条件下，策略只能是一种，而方法可以是多种。所以医药营销不要过多地依赖方法，更不要以资金多少衡量投入的高低。营销策略比营销方法重要，营销方法比资金多少重要。
对于药品营销而言，最本质的策略是集中和速度。集中分两个方面：产品定位的集中，即核心竞争能力；市场定位的集中，即市场细分战略。速度的本质是第一就是最好,因为没人记住第二。不要求完美,只要求快速表达。
第八、定期检查意识
检查，是行动力的有效保证，检查什么才会得到什么！不要期盼医药代表做你没检查的事。想靠全员的素质提高，自发的去做事，最后达到你企业想要达到的目标，几乎是不可能的。
一个企业推出了一个新药品，但是销售的不好，又找不出不上量的原因。我经过深度访谈得知，企业将销售量作为对医药销售代表的唯一考核指标。将产品资料发给了销售代表，希望大家自学。而销售代表只是为了完成销售任务，都没有很好学习产品知识。如果自己的代表对所卖的产品都不熟悉，那么代理商、终端商、营业员、医生就不会对你的产品感兴趣。就是因为没检查，所以很简单的事情他们就不会去做。
检查要有时间性，什么时候检查，就会什么时间得到。销售人员不会提前完成你要求的工作。这不是销售人员的错，这是人性。我们想一想，在上学的时候，如果作业明天要交，今天不论怎么忙，晚上回来都得做作业。只要放寒假，书包肯定放在一边，因为寒假作业要三十天后才检查。到临近开学的最后五天了，开始做作业了。
在医药企业，回款的高峰期都是在结账的前一周。难道平时就不能回款吗？不是，因为结账的时间是考核的时间，所以都赶在那几天集中回款。企业管理者对工作的检查，你如果一个月一检查一次，你的员工就论周工作，因为一个月四周；你如果一周一检查，你的员工就论天工作，因为一周七天；你如果一天一检查，你的员工论小时工作。
第九、激活产品意识
目前大多数医药企业产品多、结构乱，能够获利的产品很少。产品管理不善，销量高的产品获利能力差，获利能力好的产品、销售量不高。许多企业看到其他厂家的产品好卖，就依葫芦画瓢盲目跟进销售，以数量多取胜，闭门造车的开发、急功近利的抄袭，其实产品从准备开始就要经过周密的策划，不要停留拍脑门阶段，要做新产品上市调研评估、产品定位、包装设计、产品策略、上市方案、行动计划等等，不要打无准备之战。好产品出生就是“贵族”，让产品自己会说话！
在产品定位上，要运用集中的原则。好产品都有一个明确的定位：消费群体、功能主治、症状疗效等，不能泛泛强调药品的自然属性。比如达克宁，成分是咪康唑等。但定位明确，成为治疗脚气的名牌产品。而好多相近成分的产品泛泛的定位于皮肤用药，使消费者不知所云，也就自然失去了市场竞争能力。
药品包装同样重要，优秀企业的产品包装就能体现出产品的价值感。相同的材质，普通企业的产品包装却显得有些“土”，关键是普通药企没有建立CI系统，利用本土设计公司，设计者带有明显的个人爱好和地域特色。
药品的价格不是越便宜越好，要针对患者的接受能力和同类产品的价格区间，结合产品的营销策略，在国家价格的调控之内适当制定价格。
对于不同的群体，口感和剂型很重要，虽然说“良药苦口利于病”，但儿童产品对口感还是要求很高，双黄连口服液改进口感后，不再苦的，而是甜的，才在儿童市场有所突破。葡萄糖酸钙，是口服液剂型，因为服用方便，在儿童市场一路领先。为了适应糖尿病患者和部分女性怕胖的患者，九芝堂推出了无糖型驴胶补血产品。
第十、专业人才意识
医药企业无论是战略的制订还是战术的执行，人力资源都是一个关键环节。而大多数医药企业认为自己的人才现状是：医药企业缺乏专业人才；招不来、留不住能人，不知道如何能够吸引人才；销售人员经验、技能欠缺；工作的技巧性无法适应现在的管理模式；没有精英级的营销人才，又不知道需要引进什么样人才；知道培训，但又不知道培训什么内容；营销人员没有职业生涯规划，只知道挣钱。
所有的这些现象，关键是企业的“人才观”不明确。其实没有最好的人才，只有适合的人才，专业是相对于非专业而言。在医药营销中，处方药的销售主要以医院为主，专业的医药代表对药店终端管理和广告促销就是非专业人士；OTC的销售代表以药店销售为主，对医院学术推广、专业临床拜访就是非专业人士；第三终端的销售人员以管理经销商、分销商、物流商为主，对于营销的微观终端管理就是非专业人士。
企业要根据自己的企业类型、营销模式、产品结构、管理方式来打造自己团队的专业技能，不要照搬其他企业所谓优秀的管理经验。建立打造优秀人才和使用优秀人才的机制。培训是打造人才的主要手段。而在现实的情况是，医药企业有完整人事培训部门的都很少。
为了培养优秀员工，很多企业也开展培训工作，但效果不明显。原因是企业没有建立培训体系、对培训需求不明确。我提出的培训理念是：诊断咨询式培训，教育是为了获得知识，培训是为了解决问题！适合的课程内容、适合的讲师资历背景、适合的授课方式、适合的时间安排，是保证培训效果的基础。
篇三:[营销与管理]营销团队的管理技巧和方法
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【导语】销售管理，是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。销售管理有狭义和广义之分，狭义的销售管理专指以销售人员为中心的管理，广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。
火车跑得快，全靠车头带。
“一头狮子带领一群绵羊”和“一只绵羊带领一群狮子”的结果绝对不一样。比如，《亮剑》是一部智者见智仁者见仁的电视剧和小说。很多企业都认为《亮剑》是一部带队伍的好教材，带领员工一起观摩《亮剑》，并学习其中带领销售队伍的方法。有的学到了张大彪的执行力，有的学到了李云龙的领导力，有的学到了赵刚做搭档的艺术，有的学到了旅长的授权艺术，有的学到了孙德胜不怕死的勇敢精神，有的学到了魏大勇的亮剑精神，有的学到了段鹏的机智创新的精神。《亮剑》里的李云龙很会带队伍。他的队伍有战斗力，象狼一样，所向披靡。拿破仑说过，一头狮子带领的一群羊，能战胜一头羊带领的一群狮子。而李云龙是一头狮子带领的一群狼，你说厉害不厉害?
军队和销售队伍有很多共性，根本的共性就是争，军队面对的是战争，而销售队伍面对的是竞争，军队要实现的是消灭敌人占领阵地，争夺阵地。销售队伍要实现的把产品换成现金，争夺的是客户。士兵，国之大事;销售员，企业之大事。都关系到组织的存亡，不得不察也。治兵先选将，将源兵魂。企业主们要重视销售经理的选拔和培养。
下面再来看一个故事：有一位神父天天传教布道，教人一心向善。有一天，一个人向神父唱反调：“神父，你天天说天堂地狱一念间，你去过吗?你说天堂好过地狱，我认为地狱好过天堂。你说呢?反正你没有去过!”神父确实没有去过天堂地狱，不知道怎么回答。只好向上帝祈祷：“上帝，请您告诉我天堂和地狱有什么不同，不然*没有办法帮您传教啊!”上帝看到自己的业务员(神父)遇到困难，竟然显灵说：“天堂和地狱的区别是天机不能泄露的，这样吧，我带你去看看，你自己去感悟吧。”哗的一声到了地狱，只见个个面黄肌瘦，愁眉苦脸，原来他们围着一口大锅要喝汤，但是勺子太长了，自己怎么喝也喝不到。又哗的一声到了天堂，只见个个红光满面，有说有笑，原来他们也围着一口大锅喝汤，虽然同样是长勺，但是你勺给我喝，我勺给你喝，不亦乐乎。
神父恍然大悟：原来天堂和地狱的区别就在于能不能、会不会、愿不愿意去付出，去帮助别人，形成一个团队。当然，这是一个寓言故事。事实上在我们的生活当中，单打独斗的时代确实已经过去。诺贝尔奖设立的前25年，合作获奖的只有41%，现在合作获奖的已占到80%。“篮球之神”迈克乔丹率领公牛队获得6次NBA总冠军的奇迹，也是要靠团队才能创造的!在国内，IT巨头联想集团为了应对强大的国际竞争对手，提出要打造一支如狼似虎的团队，简称“打造虎狼之师”。这其中的团队管理的精髓也让我们研究团队管理的人士心向往之。
其实，人是非常复杂的生物，管理或营销管理无论从哪一方面来看，都离不开人的作用;有人说管理只要把人管好了就可以解决大部分的问题。我认为是有道理的，因为人是万物之首，离开了人，一切无从谈起。所以，销售管理之中，团队管理无疑是处于非常重要的位置，甚至可以排在销售管理之首。
营销团队管理是指在一个组织中，依成员工作性质、能力组成各种小组，参与组织各项决定和解决问题等事务，以提高组织生产力和达成组织目标。请看以下案例：
红蜻蜓用“二八法则”组建营销队伍，即20%的员工具有亲缘、地缘和血缘关系，80%的员工来自社会，在市场信用体系尚未完善的时候，这种比例搭配能减少风险。
它的具体做法是：1.组建若干个工作部，对企业制度进行全面修订，对已形成文化、亲和、自然良好-全球品牌网-风尚的松散形团队进行更为规范、严谨的集约化管理，力图以制度文化打造文化团队。
2.提拔一大批年轻气旺的文化型员工，在各领域、部门委以重任，鼓励他们发挥文化的感化带动作用，团结周围的人共同打造文化团队。
3.成立企业文化中心，对红蜻蜓丰富厚实的企业文化积淀进行总结归纳，编辑成册，并通过现场调研、集中培训、图文宣讲等多种形式对员工进行文化的灌输与培育。
销售团队管理的主要内容有：组建销售团队，根据销售目标选择恰当的销售人选，制订一整套销售水平的标准、指标从而快速鉴别销售人员;制订明确、针对性的销售实力提高规划，确定团队成员的激励、奖励方案，从思想意识形态以及实际操作技能两个方面规范销售人员，为实现销售的短、中、长期目标打造一支卓越的销售团队。建设成功团队有4个阶段：
一、适应阶段
1、建立有效的组织架构。2、明确组织目标、方向和成员的角色。
3、加速成员的角色的认知。4、确立个人目标，并与组织目标一致。
二、提升阶段
1、健全内外沟通网络。2、同理性沟通，掌握高超的沟通技巧。
3、学习如何团队协作，成员间能有效消除人际障碍。
4、组织成员具有正确处理各种冲突的技巧。5、组织愿景深入人心。
三、发展阶段
1、建立相互信任，相互支持，人际宽容的环境。
2、窗口“公开区”扩大，成员间相互给予更多的反溃
3、培养高度的责任感，积极承担份内外工作。
4、充分授权，决策权力下放。
四、“生产”阶段
1、培养自信，敢于不断超越自我。
2、成员间“互赖”、“双赢”观点深入人心。
3、制定多种方案，以备不测。
4、赏罚分明，容忍出错，越困难，越相互鼓励。
营销团队管理十法：
一、领导的作用
二、分工明确，职责清晰
三、建立层阶管理秩序
四、制定工作标准，并让团队成员清楚工作标准
五、责、权、利相统一，并公正公开
六、以身作则，做团队的表率
七、内部实行竞争，优胜劣汰的机制
八、抓典型，树榜样，学榜样
九、主动与团队成员沟通，并对团队成员以诚相待
十、给“罗卜”的同时，别忘了“大棒”
http://m.zhuodaoren.com/fanwen796116/
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