管理和营销

管理和营销篇(1):营销与管理专业

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郑海三年以上工作经验 |男| 26岁（1985年8月11日）居住地：上海电　话：151********（手机）E-mail：[email protected] 最近工作 [ 3年]公　司：XX电子商务有限公司行　业：快速消费品(食品、饮料、化妆品)职　位：销售主管最高学历学　历：本科专　业：营销与管理专业学　校：上海交通大学自我评价本人毕业于营销与管理专业，拥有五年以上工作经验。良好的专业技能和英语沟通能力，团队合作精神，高度的责任感和归属。能够承受较大的工作压力。性格稳重，思维严谨，责任感强，有较强的协调与处理问题的能力。工作条理清晰，市场触角敏锐。能够努力吸收新事物，学习新技能，与社会同步。求职意向到岗时间： 一周之内工作性质： 全职希望行业： 快速消费品(食品、饮料、化妆品)目标地点： 上海期望月薪： 面议/月目标职能： 销售主管工作经验2010/7—至今：XX电子商务有限公司[ 3年]所属行业：快速消费品(食品、饮料、化妆品)销售部 销售主管1、负责合理分配资源，监控客户的执行情况；2、负责管理当地销售队伍，保证销售团队的高效运作； 3、负责对经销商及销售网络进行密切有效的监控及管理，配合终端动销；4、负责协助经销商现场谈判，新品入场，开展促销；5、负责每年度对产品的销售业绩及网络的建立进行评估与分析，总结。---------------------------------------------------------------------2009/7—2010/7：XX市场策划有限公司[ 1年]所属行业：快速消费品(食品、饮料、化妆品)市场策划部 市场企划专员1、负责编制及实施公司各项促销活动；2、负责策划公司大型年会、讲座、各项技能大赛等活动；3、参与公司企业形象识别系统的编制工作；4、设计促销活动的宣传海报及卡片。---------------------------------------------------------------------2008/7--2009 /7：XX科技有限公司[ 1年]所属行业：快速消费品(食品、饮料、化妆品)计划财务部 运营主管1、负责制定区域市场规划和销售、开店、费用等预算； 2、负责管理销售团队，建立并完善公司营运制度；3、负责对重点客户管理，通过客情、谈判等方法，争取让公司利益最大化；4、负责通过报表和数据分析及时发现营运中的问题；5、负责定期安排市场活动，并回顾和总结；6、负责协调各部门与销售部的工作，使之能配合默契；7、负责通过各种途径始终保持对市场的敏锐度。教育经历2004/9 --2008 /7 上海交通大学 营销与管理专业 本科证 书2006/12 大学英语六级2005/12 大学英语四级语言能力英语（熟练） 听说（精通），读写（精通）

管理和营销篇(2):品牌管理与营销：到底是什么影响了经销商的进一步发展？

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【导语】经销商做生意最关注的就是利润，每一个经销商都在想如何让自己的生意持续发展、持续壮大、持续盈利。但是，现实生活很残酷，多数经销商面临着销售难增长的困扰。这是为什么呢？是产品原因？还是管理原因？是什么制约了经销商的进一步发展？
　　有好多经销商竭尽一生也突破不了1个亿。那么经销商销售增长慢，难突破，一直没过亿，这都是为什么呢？
　　“管理有漏洞、团队执行力不行、没有好品牌、销售模式不好。”或许每个经销商的答案都不一样，当我们做不好的时候，我们一定要反思，为什么我做不好？哪些因素影响我们做不好？
　　1、人的因素：老板和高管的天花板
　　很多经销商做不大，做不强，其最根本的原因不是产品，不是队伍，不是市场拓展，而是一个公司的老板，有什么样的老板就做出什么样的企业，多大的能力做出多大的生意，老板就像天花板，天花板的高度决定你生意的规模，决定了员工的高度，而老板学习和改变的速度决定了企业发展的规模。如果说销售额不过亿，肯定是老板有问题。
　　还有一个重要原因是高管团队出现的天花板，在中国我们做生意的有两种现象很突出：
　　第一个是用子弟兵。对于老板来讲，子弟兵有三个优势：用得放心、不易离职、成本低，现在有一半的经销商仍然采用的是家族管理制度，这对未来发展是不利的。
　　第二个是老面孔。在很多经销商的核心管理团队中，每天都是一些老面孔，团队中3—5年都没有一个新人进来，而有趣的是，遇到事情时这些老面孔发现的往往是问题，新人发现的却是创新和改变的方法。老面孔回答问题时老是找问题，说的问题让你胆颤心惊，他们传递了太多负能量的东西，而新人来了不一样，他为了证明自己，要不断找方法，找机会，推动销售成长。所以说老板在用人时，要多引进人才，屏蔽绝对的家族化管理，让新鲜血液成为公司发展的持续动力。
　　2、产品因素：如何在老产品中挑黄金？
　　有一种方法，叫做特色产品确定法。我们都知道，在市场上所有卖得好的产品都符合两个规律，第一个叫“第一”，第二个叫“唯一”，所谓第一就是品牌，每个品类的第一品牌差不多都是市场销量最大的，而几乎所有销售额上亿的经销商都是拥有一线品牌的，品牌是经销商的武器，武器决定你的未来。而唯一是指，产品不是品牌，但特点很独特，仍然吸引消费者购买。每个消费者都存在消费信仰，这就来源于第一和唯一。
　　所有经销商选择产品时，一定要问自己两句话，第一是“代理的产品是否有独一无二的特点”，第二是“能否让消费者在众多人中记住你”。
　　而所谓产品特点笔者简要概括为以下四个特征：第一个是原料和功能的唯一性；第二个是核心技术的唯一性；第三个是包装的标准区隔型；第四是产品形状的区隔型。要使自己的产品脱颖而出，被消费者记住和认同，是必须要具备其中一点的。所以，大多生产厂家也要从这几点进行升级和创新。
　　选择特色产品，经销商往往也存在几大误区：
　　第一个误区是“假卖点”，拖拉机前面挂着宝马商标，它还是拖拉机。现在市场所谓青春小酒很多，所宣传的广告语是“我是***，*****”等等，虽然打着类似的宣传语，但产品本身真的有这些卖点么？
　　第二个误区是“产品卖点和产品本身产生不了联想”，产品宣传得再好，但广告语怎么说，都让消费者想不到这个产品，这其实是最失败的，大多情况下消费者买产品，买的并不是产品本身，而是卖点和感觉。
　　第三个误区是“抄袭一线品牌的卖点”。
　　第四个误区是“品质不支持卖点”，市场上几乎没有物美价廉的东西，你想要宝马的品牌，QQ的价格，这几乎是不可能的。
　　3、市场容量和竞争格局：品类空间决定发展规模
　　什么叫市场容量？笔者曾遇到一个河南经销商，2006年开始做生意，手里面只代理两个小品牌，一直不见起色，今年，他代理了一个知名品牌的粉丝，第一个月发了一车货，很快突破了10万元，由于品牌影响力，产品很快被市场所接受，他很有信心地说：“按这样的速度，我一年就将突破100万。”而在接下来的几个月，他的产品回转变得越来越慢，动销也出现了困难。众所周知，粉丝的品类空间非常小，当经销商选择产品时，一定要考虑选大品类还是小品类，你会发现身边有一个现象，做酒类产品的经销商销售额达到千万的很多，所以说品类空间决定你的市场规模。
　　第二点要提的是竞争格局，前面说到，市场容量小，销量上不去。但也不是市场容量大的就能上量。以鸡尾酒为例，这个品类在最近几年非常火，但竞争也非常激烈，能存活下来并持续发展的企业越来越少，大多数企业因为跟风模仿面临严重的增长瓶颈。其次，你还要考虑代理的品类是否符合当下的趋势。
　　4、机制的因素：你能让多少员工相信你，你就有多成功
　　有个经销商曾跟我讲：“在我的公司有8个员工，但他们8个人还不如我一个人干得好。”造成这种结果的原因，其实是公司机制出现了问题。我们有很多经销商天天都在抱怨，生意做不动，人员没干劲儿，现在的人员成本越来越高，而付出的却越来越少。
　　在这里，我讲一个有趣的例子，我们都看过西游记，西游记中孙悟空大闹天宫，打败了所有的天兵天将，但他在西天取经的时候，遇到最大的困难就是打不过许多妖怪，常常去天庭请求支援。最不可思议的是，这些妖怪都是天兵天将的宠物，天庭的神仙最后还要下来收服他们，仔细想想有些矛盾，孙悟空打得过神仙，打不过妖怪，神仙最终要收服妖怪，这是为什么呢？
　　这些天兵天将就好比是给玉皇大帝打工的，下面的妖怪好比是创业者，自己做老板，当然跟打工者不一样。一般做不大的经销商，下面的员工都认为我们就是给老板干的，跟公司一起奋斗了十年，与老板一起创业，如今老板开上了宝马，住上了别墅，而员工自己还拿着2000元的底薪，都在思考这样值不值。
　　相反，也有些经销商，他会让员工认为这就是自己在创业，员工都是为自己干的。如在河南新乡就有个经销商代理众多等一线品牌，去年他的销售额达到了1.2亿，生意做大了，同时他也做出了巨大的改变，每个月把自己的账目公开，包括进货价、单品毛利、盈利等，并且分事业部承包，采取员工入股制，利润部分按比例奖励员工，现在他的公司再也不是他一个人操心了，员工人人都把它当成自己的公司，销售增长也变得越来越快。所以说，好的机制，造就好的员工，最终成就好的企业。

管理和营销篇(3):品牌管理与营销：如何引爆核心产品

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【导语】企业的核心产品，是建立品牌的支柱和桥梁，品牌形象的提升亦反过来强化明星产品，并带动其他产品持久销售。核心产品品牌化，可以在短期内帮助企业占据有效市场区隔，以产品带动品牌。
　　很多时间企业烦恼的不是没有广告费，也不是找不到媒介，而是不知道在各种媒介上，应该传播什么样的信息，究竟是应该直接推品牌，还是推核心产品来带动品牌。就像中粮一样，看了广告后才知道中粮是卖什么的究竟有多少人呢？
　　产品要有独特的产品概念
　　要引爆核心产品，必须要有独特的产品概念。这就要求企业深刻洞察消费者需求，以消费者需求为出发点，基于产品本身，从制作原料、工艺、口感、功效等方面，挖掘企业核心产品与其他产品，以及与竞争产品的与众不同之处，寻找可包装的优势，提炼核心产品概念。这一概念不仅会成为支持品牌主张的有力支持点，也能形成品牌强有力的销售驱动力，并让消费者口头传播时更有记忆点。比如汇源果汁，“早上喝一瓶”，清晰界定饮用时间，创新性地规划出早餐果汁概念，与牛奶、豆浆等形成区隔。农夫果园通过市场调研，将原本果汁沉淀的消费障碍，以“喝前摇一摇”的消费心态转化为消费者利益。特伦苏以“北纬40度奶源”的产地区隔，确定了产品在牛奶中的高端地位。这些都是深刻洞察消费者，提炼产品优势，创造有效的概念引爆核心产品的例证。
　　巧用明星亦是引爆核心产品的实效手段。明星代言可以帮助企业在短期内就大幅提升知名度，其关键在于见明星的气质与产品的属性紧密结合，使其相辅相成。周迅的古灵精怪之于雅客V9的健康活力，古天乐的笑星气质之于果缤纷的缤纷果味，SHE的台湾腔之于相约奶茶的台式口味等，都有效结合明星的特征与产品特征，在各自的品类中占据独特的着力点。
　　多元的传播推广方式
　　引爆核心产品必须采用更多元的传播推广方式，改变单一的推广形式。如今媒体业态丰富，受众接触的媒体渠道越来越广泛，单一的推广已经难以抓住消费者的心。这就要求在电视、报纸、户外等传统媒体之外，更注重互动营销、公关推广，有效结合娱乐和体育等开展互动营销。蒙牛酸酸乳与超级女声、青岛啤酒与NBA及倾国倾城活动，都以实践证明，以娱乐、体育营销，在不知不觉中加强与消费者互动，提供消费情境体验，对于构建、提升品牌，引发品牌共鸣与忠诚极具实效感染力。
　　强化对互联网新媒体的运用，立足网络的互动公关，乃至先立足网络的互动公关，乃至线上线下有效结合互动，对引爆核心产品亦非常关键。网络的互动性吸引并帮助众多品牌在网上开展营销活动，比如康师傅绿茶、王老吉在人人网建立公共主页，推出互动活动，中粮集团旗下悦活疏果品牌在开心网开展互动游戏营销，立顿奶茶在腾讯推出“立顿福气杯”活动，以传递祝福的方式凸显人文关怀，拉近各自品牌与消费者的距离。
　　核心产品推动品牌发展
　　引爆品牌，以更低成本更快速启动市场的方式，是首先引爆核心产品，以核心产品在适销网点快速铺货和动销，配合核心产品的广告拉动，快速启动品牌，这比上市伊始就狂投不知所云的品牌形象广告要强得多。以核心产品带动整体品牌的发展，必须打好产品组合拳。尽可能让产品品类多元化，以核心产品为龙头，其他层级产品或品类发挥各自优势，形成“一超多强”的格局，应对竞争并分摊渠道成本。目前，许多大型食品集团都采用这样的策略，如嘉里粮油以金龙鱼为核心产品，以胡姬花、鲤鱼等应对中低端市场，多种产品协同作战，共同捍卫嘉里粮油的市场份额。
　　当然，也有一些企业，先打造强势品牌，再推出明星产品，以强化品牌实力，蒙牛就是这类企业的代表。两种方式殊途同归，都以“品牌”为目标。让人欣慰的是，越来越多的企业加入到打造品牌的队伍中，呈现出新的发展态势。

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