【一】:课程顾问 销售技巧
课程顾问 销售技巧
课程顾问在一般意义上讲是一些教育培训机构的销售，通过对教育产品的解答最终达到客户的关单，属于销售的一种，个人十年经验分享如下：
保持良好的形象:通过外在形象的塑造，不另类、职业化、干净，整洁，争取客户在第一眼见到你的时候，就会给你打个满意的印象分。多种数据表明，一个好的形象能增加客户的谈话兴趣度，长得好就是一张名片，作为课程顾问，保持良好的形象可以说是课程顾问完成关单技巧的第一步。
养成文雅的谈吐：作为一个机构的课程顾问，文雅的谈吐，专业性的解答尤为重要，这需要在我们足够了解产品的同时，不断的修炼内功，打造自己的风格，从谈吐上征服你的观众，一言可以兴国，一言可以决定成败。为人师表的自己的谈吐专业文雅了，才会有客户为你拜服。这是课程顾问技巧第二步。
把握客户的需求：但凡任何一个你能面询的客户，都是“无事不登三宝殿的”这个时候我们应该从谈话的字里行间，探索到客户的真正需求，挖掘客户的潜在需求，当我们真正了解了客户的需求后才能做到有的放矢。
放大客户的痛点：人与人之间的交流是兴趣点的融合，人与人之间的生意是差异化的补充，当我们放大了客户的痛点，也就是客户最担心的问题，如果你现在解决不了这个问题的后果严重性得到论证后，任何一个客户都会怵目惊心。让客户自己去想自己是否真的现在不进行教育投资将会暗淡平庸终生，那么他们无疑会毫不考虑的购买你的产品。
给予合理优惠：很多人买东西不是因为便宜，而是喜欢占便宜，如果在质量、服务得到客户的认可后，可以给予其合适的优惠，这样不但他可以记住你一个人情，说不定还能给你带更多的人来帮你成单。我们要钓鱼，就应该首先学会像鱼一样去思考问题。
少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析
一.课程： 全外教口语课程的卖点:: 1.全外教,创造英文环境.规范语音语调. 2.小班授课.让每个孩子轻松自由的与外教对话交流,让孩子大胆开口说英文. 3.提供轻松快乐的学习方式,培养兴趣. 4分享全面的语言文化.地道的口语表达方式. 5师资.丰富的幼儿教学经验的外教领衔授课，中教辅助教学． 五大教学法: １．母语沉浸式教学法.(The whole Language approch). 培养英文思维模式.无须翻译转换，应急对答 ２．TPR肢体反应教学法（Total physical reaction）. 形象记忆,快乐吸收.口语命令+肢体语言.手脑并用，达到左右脑平衡开发. ３．听说教学法．配以英文歌曲儿歌，培养语言修养及文化,提高学习兴趣 4．交际教学法．用来训练如何把英语说得更优雅. 实战演练。巩固教学 5．情景教学法．设计场景对话，角色扮演，学以至用，让孩子勇敢开口说英文． 自然母语学习法：0---1岁（看—实物，听—发音） 1-3(牙牙学语，发音，纠正语序) 3-7（小学逐渐正常朗读课文） 7-11岁（开始写作文） 有学了11年外语但是开不了口的例子，但是没有一个正常的孩子11岁
还不能开口的。正常教学 听-说-读-写 传统教学:读-写-听-说。我们能弥补传统教学的不足。 在学习的过程中，教材（学习的过程） 老师（纠错的过程） 不断的学习和纠错来达到学习英语的目的。
二.销售技巧 问题解析:（在做问题解析前先判断问题的真假） Ｑ：孩子小，中文还说不好学英文会混淆． Ａ：孩子学语言不是由年龄决定的，而是由环境决定的．语言学家研究证明，孩子从出生开始同时至少可以学好４种语言．语言在大脑当中是平行记忆的不交差所以不会混． Ｑ：孩子淘气，坐不住． Ａ：（幼教知识）孩子的个性不同．学习的吸收管道也不同，分为：视觉型（乖宝宝），听觉型（东张西望，注意力不集中）和体觉型（好动，坐不住）．好动的孩子是通过肢体运动来索取刺激满足大脑的需要，这样的孩子相对视觉型的孩子更聪明，开拓性和空间想象力更丰富，学习的吸收能力更强．
Ｑ：价格贵. Ａ：我们全外教小班授课给孩子创造纯英文的环境,让孩子轻松大胆地开口说英文„„,价格平均算下来每小时只需50多元钱,非常的便宜.（建议不要说非常便宜这样的话，我们可以说我们在少儿培训上已经是非常成功的一个范例，我们的外教都是有认证证书的老师，我们也是刚进北京市场，目前的价格还属于特惠期，比正常的价格要便宜的，未来我们还会不断的调价。这样说可以从侧面暗示。早学早受益）另外在强调，学习不是一中消费，而是一种投资，现在家里都只有一个小孩，要如何领先在起跑线上。 (好处加起来说,价格要分开来讲.同类课程比较优势大价格低) Ｑ：考虑考虑. Ａ：了解了我们学校及课程特点应该符合您的要求吧!今天孩子学的这么开心您也认同就给孩子报名学习吧，这个级别的班马上开班了，而且孩子 这个年龄段是学习语言最好的阶段，千万不要错过了！ Ａ：您还有哪方面的担心和顾虑吗（效果？费用？坚持不下来．．．．这里一定要让家长自己说出来）？家长，我们对儿童英语学习还是非常专业的，希望能帮您解决问题．我们一起为小孩（最好讲出小孩的名字）的发展做出我们的努力。
Ｑ：比较一下 Ａ：家长其实我能理解您，教育孩子是应该慎重，但最好的不一定是最适合的，我们全外教课的优势是．．．．．．也欢迎您去比较比较，这样心里会更加踏实。您比较以后会更加知道我们学校的优势。这点我还是非常有信心的。不过无论您选不选择在我们学校报名。孩子的教育一定要抓紧了，今天的努力，将来就省力。您一定要和小孩的爸爸（妈妈）商量好。早日为孩子做出学习规划。有任何问题只要我能帮得上忙，我都一定全力以赴。 Ａ：您要去哪里呢？我对很多儿童英语机构相当了解，为帮您节省时间我提供一些信息给您做个比较．．．．．（建议不要这样说：这样显得销售意识太过明显）在对方需要比较时一定是以退为进。 Ｑ：孩子不喜欢，坚持不下来． Ａ：（世界上没有不好的孩子，只有）这就取决于好与不好的教育和教育方法，传统的教学模式不新颖不活跃孩子没兴趣，外教授课更为轻松活跃可以充分激发孩子的好奇心与参与性，提高孩子的学习兴趣．而且孩子年纪小，兴趣容易转移，现在因为他不喜欢我们就不让他学习，那等他自己兴趣转移了需要再学的时候又已经晚了。所以要鼓励孩子积极的心态面对，我们也会用一系列的游戏，私人辅导来吸引孩子的注意力。让孩子喜欢我们这里。
Ａ：（加重问题的严重性）英语做为一种语言工具不管孩子愿不愿学都必须要学，将来无论升学还是工作生活必须要用，兴趣可以通过好的方式方法来慢慢培养，我们的外教课轻松快乐，在外教的引导下可以让孩子自由轻松无压力的开口说英文找到学英语的乐趣．．．．．而且只要学会了，学好了。就一定能体会到学习的快乐。这样对孩子性格和人生观的培养也是非常有帮助的。我们鼓励孩子的个性化培养，但是我们不鼓励孩子在没有具备自主能力的是只依据他的喜好来教育，这样会走很多弯路。人生是一个不可重复的过程。所以我们要给孩子
正确的引导方
向，让他具备更多的优势，这样对孩子的将来也会是有很大的帮助的。
Ｑ：学习压力大． Ａ：学习本身没有压力，压力来自于学习方式，不同年龄段孩子有不同的学习方法，方法正确孩子学习就很轻松而且有效果． A：而且现在社会的发展迅速，您看我们这里每家分校都有好几百个孩子，他们和您的孩子一样都是在课余时间来学习，只要合理的分配时间，到我们我们来不但不会增加压力，反而会让孩子在高强度高竞争的学习状态中，得到松弛，在快乐中又补充了知识。直接面对我们教学经验丰富的外教，也直接丰富了孩子的业余生活。我们就非常轻松的能化压力为动力。潜移默化的就有了提高，日积月累就会有质的飞跃了。 Ｑ：没时间 Ａ：讲观念．强调学好英语的重要性，紧迫性．（小升初的压力） Ａ：帮家长规划时间，哪些是必修课，哪些是选修课． A：理由同学习压力大 现场谈单的基本要求: 1自信+专注.要学会暗示自己 2.语气要笃定,肢体语言矫健有力,说话声音大抑扬挫折,不说模楞两可的话,始终是肯定语气. 3.多肯定多赞美家长. 4.把握气氛,不要与家长争辩. 5.能够驾驭引导家长的思维,学会提问,引导家长进入角色. 6.守住销售的立场,随时促单,捕捉家长的眼神. 7.做一个倾听高手,从中发现问题,找到需求. 8.掌握专业知识,讲解我们的课程优势,分析与其它英语的不同之处. 9．有孩子在场的，要对小孩亲切，时不时提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。 客户类型分析: 1. 理智型(不爱笑,喜欢冷色系):讲专业．正确分析学习法，自信不犹豫 2. 冲动型(感性):多讲成功例子.用催眠指令法(如果孩子现在开始学„„.) 3. 犹豫型(爱预测结果):帮家长做决定,建立信心，卖希望.要家长多讲自己的问题，记录并逐一解答 4. 圆猾型(聪明,阅历丰富):单刀直入,激将法,少说多听. 少儿的客户群比较独特，基本上你的客户都是有需求才会和你进行交谈。所以对任何客户都要把握一条原则：一切为了让他报名。 最好的结果是现场直接付全款。其次是收定金确认开课，定好时间来补款。最差的结果也必须知道客户没有当场pay的原因，约他下一次再来访。 总的原则是要客户对你本人和学校非常认可。没有挑剔。
最好的话术是说到客户心坎上． 家长在想什么？ ０－３：早教，智力开发，语言能力，多元智能教育． ３－６：英语学习打基础，个性，孩子上幼儿园的表现，多元智能教育． ６－１２：学习兴趣，习惯，成绩，压力，个性． 针对家长不太关心英语的只关心孩子是否喜欢的家长就不需要讲专业,跟家长聊聊别的话题,家长感兴趣的. 销售的四大法宝:形象,谈吐,耐力,笑容（人生笑字开头,销售敢字当头）. 销售的本色:热情和激情. 用热情留住客户的脚步,用专业和技术感动他的心灵,用行销的物法(不断赞美肯定激发)去挖掘他的需求.
三.电话沟通的基本要点： １． 声音能够传递快乐． ２． 声音能够传递自信． ３． 思路清晰． ４． 沟通要适合客户类型． ５． 话题能够与客户达成共识． ６． 语速放慢，能够让对方跟上思路，并有反思的时间． ７． 开口赞美，闭口肯定，过程要谈笑风声． 电话:做到与家长聊孩子的教育,沟通到位,多提问题改要求,保证定场一定到场. 四.幼教知识： 一． 多元智能．八大智能的开发 二． 个性．四种类型 三． 学习敏感角度． 四． 学习管道
【二】:2012年12月课程顾问考试笔试内容
2012年12月课程顾问考试试卷（一）
校区 岗 位 姓名
第一部分：学校概况知识考核.（25′） 1、
郑州阳光教育集团成立时间（被郑州市教育局核准审批时间为准）是什么时间？集团下属子公司构成分别是哪些？（4′） 2011年11月8日
郑州市阳光外语培训学校、河南省励耘教育信息咨询有限公司、河南省阳光传媒艺术培训中心 2、
阳光外语学校的办学宗旨和教育理念分别是？（4′）
办让人民满意的学校 在快乐中习得，在自信中成长 3、
阳光外语学校有多少个直营校区？请分别写出校区名字、校区地址、前台咨询专线。（6′）
陇海9600 经二5600 商城路6200 九如5200 紫荆山7200 博颂路7500 纬五路9100 农业路9700 中原路5100 康平路0057 鑫苑62261234 4、
请用一段话完整通顺地介绍一下阳光外语学校，包含教授对象、教学方向、教学理念、核心竞争力、教学方法、经营方式、课程体系等内容。（6′） 学前班到高中 英语突出、数语优秀 在快乐中习得，在自信中成长
教学质量、全科培训、专业专职的教师队伍、完善的教学管理体系和良好的教学环境和教学硬件设施
寓教于乐，互动式启发，培养孩子学习兴趣，养成良好的学习习惯，注重培养孩子的 学习能力和主管能动性
经营方式。直营管理，五连锁加盟 5、
我校的优势是哪些？与同行其它学校相比，我们的特色是什么？（5′）
1十五年办学经营，塑造良好口碑2各个教学区离公办学校近，方便孩子就近享受优质教学3师资强，500 4成绩好 5 科目权 6教学管理 7重点中学生源基地8办学理念宗旨先进
低龄互动兴趣强，同事注重孩子优良学习习惯的培养，强调听说领先，读写跟上的方式，外教口语课培养良好的语感 高龄段注重提成绩，能力的培养和duanl
第二部分：前台日常手续办理方面知识.（70′）
1、请陈述新生从咨询到办理到校试听的工作流程，要求言简意赅。（5′） 接待---了解学生信息-记录学生信息--零基础安排试听公开课- 转化 ---测试----批改并做学情分析-和家长沟通--安排试听
2、试听手续的办理规范及注意事项等全部手续流程陈述。（5′）www.fz173.com_课程顾问职业规划。
3、学生插班手续办理及规范流程陈述。（5′）
4、学生校内转班手续办理及规范流程陈述。（5′）
5、学生休学手续办理及规范流程陈述。（5′）
6、学生催费手续执行及规范流程简述（提示：准备工作开展？什么时候催费？何种方式进行？与带班老师怎样配合？）。（5′）
6、学生跨校区之间转班手续办理规范流程简述。（提示：问班、听课、学费手续） （5′）
7、学生退费手续办理规范流程办理简述。（5′）
9、处理家长投诉的步奏（分5步）和基本方法（分6条）是哪些？请简述。（10′） 1有效倾听家长抱怨2让家长发泄不满情绪3确认为题关键所在4诚心道歉5实在解决问题
2有效倾听 诚心道歉 仔细询问 记录问题 解决问题 礼貌结束
10、请简述2012年11月1日至2012年12月12日（考试当时为准）贵校区所采用的新生缴费学费优惠方案。分别列出文化课培训常规课程、小五精英班、小升初考训班、中学生考训班等课程项目的优惠方案、赠品项目、缴费金额等。（10′）
11、请课程顾问简述春季学前班的缴费标准、优惠方案、赠品项目、课程内容、课程特色等内容。（附加题，额外计分）（5′）
12、请课程顾问简述我校托教中心缴费标准、优惠方案及特色等内容。（附加题，额www.fz173.com_课程顾问职业规划。
外计分）（5′）
第三部分：制度类知识考核. （35′） 1、简述学生奖励制度内容及奖励标准。（5′）
2、简述家长会制度内容及家长会目的、意义。（5′）
（提示：都有哪些班需要开家长会？什么情况下需要召集家长会？家长会的目的、作用？）
3、简述家长听课制度内容及手续办理流程。（5′）
4、简述学生考勤管理制度内容及管理规范。（5′）
5、班级停课管理规定条款里都有哪些情况允许班级停课？停课手续办理流程是哪
些？班级停课手续办理完毕后需要注意事项有哪些？（5′）
6、简述学校的考试制度，在我校学习英语课程的学生从剑预到九年级中招考训班的
学习过程中，都要参加哪些考试（至少列举12项考试名称）？（6′）
7、根据你的了解，简述学生听写过关制度及老师补课手续办理流程。（4′）
第四部分：课程篇知识考查. （90′）
1、请分别简述剑桥少儿英语预备级、一级，剑桥国际少儿英语（KB）一至四册的课www.fz173.com_课程顾问职业规划。
时数量、课时费标准、教材及教材费标准。（6′）
2、简述剑桥少儿英语课程（或KB）特点、教学特色、学习对象、学生学习以后达到的能力目标。（任选一种课程介绍，两个课程都介绍且正确可酌情加分）（4′）
3、零基础零起步学生（或只有简单的听说基础的学生）如何选班？作为课程顾问你给家长的建议和推荐课程是怎样的？（4′）
4、请简述新课程体系下青少版新概念课程的特点及教学特色，青少版新概念一册的课时数量、课时费标准、教材及教材费标准。（5′）
5、请简述新课程体系下成人版新概念课程的特点及教学特色，成人版新概念一册的
课时数量、课时费标准、教材及教材费标准。（5′）
6、小五精英班英语、数学课程的特点及教学特色，暑假开班的小五班级课时数量、
课时费标准、教材及教材费标准分别是怎样的？（6′）
7、在我校的课程体系规划下，小升初阶段学生的学习理念是什么？小升初课程的教
学理念是什么？小升初课程的班型设置都有三种？三种班型的培养目标分别是哪些？参考的标准都有哪些？（8′）
8、以今年5月份开班的小升初班级为例，请准确陈述小升初语数外三科课程的课时数量、课时费标准。目前小升初课程插班学费标准是怎样的？有无优惠？（6′）
9、新课程体系下，中学生英语对三个年级的班型设置分别是怎样的？三个年级全年的课时数量分别是多少？课时费标准？分别使用的教材是哪些？（8′） 10、
新思维数学课程特点是哪些？《新思维数学》教材特点是什么？三、四、五
年级数学的总课时数量、课时费标准、教材费分别是多少？（8′） 11、
新思维数学课程体系制定的总原则是什么？总目标是什么？《新思维数学》
课程三、四、五、六年级奥数比例分别是多少？（6′）
12、 小牛顿科学课的课程特色是什么？学期规划、课时费标准分别是怎样的？
（6′）
13、 我校学前教育的优势分别是哪些？学前教育中心课程科目都有哪些？（6′） 14、 我校托教中心的特色和优势分别是哪些？（4′）
15、我校作文课程体系的原则是什么？作文教学对各年级学生学习的总要求是什么？
作文课程的主教材和辅助教材分别是哪些？学期规划和课时费标准分别是怎样的？
【三】:课程顾问
课程顾问应聘试卷
姓名：
住址：
联系方式：
应聘职位：
工作经验：
考核题目:
1、 你们的上课老师都是重点学校的老师吗?
2、 你们能保证我的孩子到你这里学习有提高吗?
3、 一门功课得学习多久才能提高20—30分呢？
4、 你们学生的进步率为多少？有没有没进步的，什么原因？有没
有老师的原因？
5、 你们与学校的教学有什么不同？
6、 我的孩子基础很差又不爱学习，你
http://m.zhuodaoren.com/fanwen421587/
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