第一篇:《课程：商务礼仪之签字仪式流程设计》
商务礼仪：签字仪式流程设计
组员：卢晨，王力伟，蒋雁鸣，孔炯强，赵夏达
XXX有限公司与YYY有限公司举行签字仪式及会后宴请的策划方案
一、时间
20XX年X月XX日下午 14：30至19：00
三、地点
XXX饭店会议厅1号厅
四、人员及排序
（一）XXX有限公司15人。副董事长XXX先生、总经理XX先生、公关部主任XXX先生、秘书XX小姐、律师XX先生等。
（二）YYY有限公司5人。 总经理XX先生、律师XX先生、财务副主任XX先生、秘书XX先生、XX女士。
（三）新闻媒体《每日新报》、《今晚报》、《城市快报》等记者约10人。
（四）签字仪式主持人由XXX有限公司公关部主任XXX先生担任。 签字仪式排位如下：
签字桌在室内居中面门横放。双方出席签字仪式的全体人员在
签字桌对面并排排列，双方签字人居中面门而坐，XXX服装有限公司人员居左，YYY有限公司人员居右。
五、着装
双方主签人正装出席、助签人穿着旗袍，其余出席人员一律穿着正装。
六、商务活动程序
1．14:30－14:40 签字双方参加人员在工作人员的引导下进入会议厅预定的签字位置。
2．14:40－15:00 主持人XXX有限公司公关部主任XXX先生向全体参加签字仪式的人员介绍签字各方主签人。
3． 15:00 主持人宣布签字仪式正式开始。
4．15:00－15:10 双方主签人签署合同文本。双方助签人翻开合同文本，指明签字处，主签人在己方保存的合同文本上签字，并用吸墨器吸干。然后双方助签人合上合同文本，在双方主签人的身后互相交换合同文本，交换完毕，双方助签人打开对方保存的合同文本，指明签字处，请主签人签字，再用吸墨器吸干。
5．15:10－15:20 交换合同文本。双方签字人，正式交换已经正式签署的文本，交换后，双方签字人起立，应热烈握手，互致祝贺，并相互交换各自方才使用过的签字笔，以志纪念。这时全场人员鼓掌表示祝贺。
6．15:20－15:35 共同举杯庆贺。交换完毕已签订的合同文本后，礼宾小姐会用托盘端上香槟酒，参加签字仪式的每一位人员都拿取一杯，共同举杯庆贺签字仪式圆满成功。
7．15:35－16:00 合影留念。双方参与签字仪式的人员一起合影。
8．16:00－16:10 有秩序退场。请双方最高领导者
及YYY有限公司人员先退场，然后XXX有限公司人
员再退场。
9．16:10－17:00 由工作人员带领全体人员先到休
息室休息。
10.17:00- 19:00 宴会。
七、准备工作及任务分配
（一）文本准备
1．使用的文字【商务礼仪之各类签字流程礼仪】
中文
2．正本和副本
以品质高档的铜版纸印制，按大八开的规格装订成
册，并以真皮作封面。
3．签名位置
主客双方在文本上的签名位置左右并排。主方文本
上的主方签名在左，客方在右。
（二）现场布置和物品准备
1．签字桌椅。在室内铺满地毯，摆放桌椅，并在签字桌上铺设深绿色的台呢。
2．席位卡。按照国际惯例，客方主签人坐在主方主签人右侧，席位卡的摆放也按此顺序，摆放在签字桌上，签字人席位的正前方。
3．文具。包括签字笔两支，吸墨器两个，主方工作
人员对文具进行事前的检查试用。
4．文本。双方各一份正本、两个副本。【商务礼仪之各类签字流程礼仪】
5．参加人员位置。参加签字仪式的其它人员面向签
字桌，按双方职位的高低分别向两侧顺排，立于双
方主签人的后面。
6．会标。将会标“XXX有限公司和YYY有限公司签
字仪式”挂于签字桌后面的墙上。
7．香槟酒及酒杯。主方工作人员将香槟酒、酒杯等
准备好。
8．花篮。在签字桌上，位于主签人前方的位置处放
置两个花篮。
（三）签字仪式的参加对象
1．主签人。XXX有限公司主签人为总经理XX先生，YYY有限公司签字人员为总经理XX先生。
2．助签人。XXX有限公司助签人为XX小姐，YYY有限公司助签人为秘书YY女士。
3．致词人。XXX有限公司致辞人为副董事长XX先生，YYY有限公司致辞人为总经理XX先生。
4．主持人。XXX有限公司公关部主任XXX先生。
5．记者。《每日新报》人员是XX先生，《今晚报》人员是XX小姐，《城市快报》人员是XX先生，《天津日报》人员是XXX先生等。
（四）标志制作
1．会场横幅。
“XXX有限公司与YYY有限公司签字仪式”
2．席位卡。
席位卡上写明签约双方名称、主签人的职务及姓名。
（五）服饰要求
1. 出席签字仪式的双方代表
穿着具有礼服性质的深色西装套装，中山装套装或西装套裙，并且配以白色衬衫与深色皮鞋，男士必须系上单色领带，女性避免佩戴过多的首饰和饰物，应淡妆。
2. 助签人
穿着旗袍。
3. 主方负责接待的人员
可穿工作制服或旗袍类礼仪性服装。
（六）通讯
公关部主任张晓川负责全部签字仪式的组织协调工作。
八、正式宴会的准备工作
1．事先将座位卡及菜单摆上。座位卡置于酒杯或平摆于餐具上方，菜单放在餐具右侧，每桌6人，共5桌。
2．用卡片写上出席者姓名和桌次，发给参加签字仪式的双方代表；在签字仪式后分发。
3．订菜
负责人：XXX有限公司行政部主管XX小姐【商务礼仪之各类签字流程礼仪】
九、正式宴会的时间具体安排
1．17：00－17：10 双方所有人员依次进入宴请地并坐再指定座位上。
2．17：10－17：30 宴会正式开始，主客双方代表分别讲话。
3．17：30－18：20 宴会用餐时间，席间主客双方互相敬酒，以庆贺双方业务合作、签字仪式的成功。
4．18：20－18：40 服务人员上甜点。【商务礼仪之各类签字流程礼仪】
5．18：40－19：00 服务人员上果盘，宴会正式结束。
第二篇:《商务礼仪流程》
新闻发布会流程：
09：00－09：20 嘉宾、媒体记者到场并签到
09：30－09：35 主持人致开场词，介绍来宾
09：35－10：05 国信集团董事长及到场家宾讲话
10：05－10：12 双方签约
10：12－10：17 签约双方红酒庆祝
10：17－10：20 祝签合影留念【商务礼仪之各类签字流程礼仪】
主持人：
各位领导，各位来宾，媒体朋友们，大家上午好。
欢迎大家参加国信集团仲量联行战略合作签约仪式新闻发布会，下面介绍一下参加签约仪式的嘉宾：国信集团董事长王岩、仲量联行领导Pol（郭汉凌）、仲量联行领导Larry（许国鸿）、物业公司总经理李海东.
主持人：让我们有请——仲量联行领导Larry（许国鸿）致词
仲量联行领导Larry（许国鸿）发言：
仲量联行为何选择国信集团？
仲量联行在进入新的市场，选择合作伙伴时经过了慎重的考虑与分析，仲量联行选择合作条件为高端客户或高端项目。作为快速成长的本地房地产企业的代表，国信集团拥有高效的管理体系和明确的发展规划，特别是双方就开拓本地市场的发展目标及长远规划不谋而合，因而相信双方的合作是建立在坚实基础和长远发展的共同目标之上，另外长影项目为综合性高端项目，必将成为未来长春的地标建筑。
关于合作发展：
仲量联行将为国信集团提供专业化、一体化的物业管理顾问服务，通过建立合作伙伴关系开拓新市场对于合作双方来说都是简洁而有效的方式，对于国信可以在吸收外来文化下
建立更高效和严谨的管理体系，而仲量联行则可以借助合作伙伴对市场的了解及运作机制实现低成本的本地运营，由此，双方将会成为此种合作模式中共赢。
主持人：让我们有请——物业公司总经理李海东致词
物业公司总经理李海东发言：
尊敬的仲量联行的各位来宾；尊敬的朝阳区和房地局的各位领导；女士们、先生们、朋友们；首先对大家的到来表示热烈的欢迎！
国信物业公司自成立以来，在各级领导、各级部门、新闻媒体和广大客户的支持和关怀下，始终贯彻"科学管理、精益求精、完美服务、品位人生"的质量方针，持续改进我们的产品和服务，于2005年通过ISO9000质量管理体系认证，所辖小区获得了"吉林省优秀住宅小区"称号，于2006年获得了"吉林省示范住宅小区"称号，物业管理水平不断提升，国信物业品牌得到了社会各界的认可。
伴随着客户需求的不断提高，对物业服务提出了更高的要求。高品质的物业服务已经成为一个优秀房地产品牌不可或缺的重要组成部分，也是房地产市场发展成熟的一个重要标志。我们希望，通过与仲量联行的合作，能够在更高的平台上，进一步提升物业品质和服务水平，给业主提供更规范、更完善的服务，不断提升客户价值。
作为此次合作的最终执行者，我们将本着真诚合作的态度，认真学习仲量联行先进的服务理念和管理经验，改变传统的物业管理模式，促进国信物业向国际化的标准迈进。我们坚信，与仲量联行的成功合作，一定能够为业主、为房地产市场的完善、为社会做出更大的贡献。
主持人：让我们有请——朝阳区政府葛建雄副区长致词
大家好，今天对于长春的物业管理行业来说，是一个很特殊的日子，做为本地的明星企业国信集团，与世界物管巨头仲联量行的合作签约仪式，在美丽的春城举行。我对这次合作的成功签约表示最热烈的祝贺。
当前我市物业管理行业的发展势头很好，城市建设包括住宅建设投资不断增长，各行各业后勤保障服务体制的改革，以及中央“振兴东北老工业基地”战略的实施，都给我市物业管理的发展，带来了良好的发展机遇，物业管理行业的发展前景是十分广阔的。近几年来我市随着总体经济形势的增长，物业管理行业也进入了快速发展时期。
目前，我市物业管理已经进入了规模化发展，物管企业已达100多家，从业人员近万人。物业管理已成为我市的新兴行业、朝阳产业。随着近几年个人住房消费的全面启动，广大住户拥有了自己的产业，居民对住房问题的关切从有无转为大小和质量，继而更加关注环境和社区服务。同时，对保持房产和附属设施的完好，以达到保值、增值的观念也逐步树立，使
得物业管理成为居民选购住房考虑的重要因素，物业管理为越来越多的人接受，其行业地位不断攀升，同时这样的全面利好形势，也为构建和谐社会奠定了良好基础。
这里，我还要强调一下，物业管理不仅是住宅要搞物业管理，医院、饭店、宾馆、学校、写字楼、商场也都要做好物业管理。总之，物业管理市场前景十分良好，具有广阔的市场前景和巨大的市场潜力，因此，要通过大家共同努力，把我市的物业管理事业推向优质化、规范化的发展新阶段。
今天，国信集团这颗生于斯、长于斯的梧桐树，为我市成功引来了物管行业的金凤凰，闻名全球仲量联行，从全世界各地带来了全新的服务理念与管理体系，为我市未来物业管理行业的健康发展，提供了优秀的楷模与国际化示范，在此，我再次感谢远道而来的仲量联行的朋友们，也感谢国信集团为此所作出的努力。谢谢大家。
主持人：签约仪式正式开始
签约双方代表：王岩、郭汉凌。
主持人：有请礼仪小姐为签约双方代表团及到场家宾发红酒
签约双方代表团及到场嘉宾喝红酒庆祝
主持人：有请签约双方代表团及媒体记者祝签约成功合影留念
第三篇:《商务签字礼仪》【商务礼仪之各类签字流程礼仪】
第四篇:《接 待 流 程-商务礼仪》
接 待 流 程
一、迎宾、寒暄
注意事项：
A、微笑
标准微笑，即国际微笑标准，男士要求“站如松” ，刚毅洒脱；女士则应秀雅优美，亭亭玉立。训练符合礼仪规范的站姿，是培养仪态美的起点，其动作要领也是培养其他优美仪态的基础。三米八/六齿：国际标准微笑，就是别人在离你三米的时就可以看到你绝对标准迷人的微笑。面容和祥，嘴角微微上翘，露出上齿的八/六颗牙齿。注意要保持牙齿的清洁以表示尊重。
（1）、视摆法
如果家中把摆钟，可以在距钟3至5米处坐定或站定，头与颈部不动，只把目光集中在摆心一点处，并随其摆动而追视不舍。
（2）、扫描法
在室内两侧墙壁相同水平高度上（以自己眼睛的高度为宜）各取一点，并做个记号。站定在两点连线后面2至3米处，使颈部轻度左右摆动，而目光要始终分别落在墙上那两个点上，这是训练转颈目视眼神的简易方法。
（3）、对视法
找一位与自己身高一样的同事进行互视，尽量不眨眼，直至掉下眼泪。
以上眼神训练方法可有选择地进行。训练时若感到眼睛疲劳，可将目光转移或闭目休息片刻。坚持练习便会收到目光敏锐、炯炯有神的效果。
B、着装
C、迎宾礼仪：1、站立： 站立： 女迎宾员站姿脚为“ 字型或“ 字型，左脚脚跟靠右脚脚心处， a．女迎宾员站姿脚为“丁”字型或“V”字型，左脚脚跟靠右脚脚心处， 35— 度为宜，双手自然下垂在腹部，右手放于左手上面。 两脚之间呈 35—45 度为宜，双手自然下垂在腹部，右手放于左手上面。 男迎宾员站姿为双脚与肩同宽，双腿绷直，双手背后右手放于左手后面。
引领： a．引领时，做里面请的手势：将右手臂自然弯曲，提至齐胸的高度，手指伸直，五指并拢，手掌心向上以肘关节为轴，指向目标，动作幅度不要过猛。 b．引领客人时，应在宾客的左侧前方 1.5 米左右侧身行走，同时用眼睛余光观察客人是否跟上，行走过程中不时回头示意客人，观察客人是否跟上，行走过程中不时回头示意客人，上台阶或有拐弯时提醒 客人慢行。 c．问候时，遵循四先原则，先女后男，先老后幼，先宾后主
D、寒暄的常见类型
问候型：典型问候型 典型的说法是问好。常说的是“你们好!”、“大家好!
传统意会问候型 传统意会型问候主要是指一些貌似提问实际上只是表示问候的招呼语。如:“上哪去呀?”、“吃过饭了吗?”、“怎么这么忙啊?”
关照型：客户的需求有衣食住行等具体方面的，也有心理感受方面的
攀认型：问候是抓住双方共同的亲近点，并以此为契机进行发挥性问候，以达到与对方顺利接近的目的。像“同乡”、“自己喜欢的地方”、“自己向往的地方”、“自己认为的人间好去处” 沾亲带故”。
寒暄的基本要求h
1.自然切题
寒暄的话题十分广泛，比如天气冷暖、身体健康、风土人情、新闻大事等
2.建立认同感 切入了自然而得体的寒暄话题，双方的心理距离就会有效地缩短
3.调谐气氛 有了自然而得体的话题，有了认同感，再加上寒暄时诚恳、热情的态度、语言、表情以及双方表现出的对寒暄内容的勃勃兴致，
二、自我介绍（递上名片）
注意事项：
1、准备工作： 自己的名片应放于容易拿出的地方，建议用名片夹（不与杂物混在一起、不将别人的名片与自己的放在一起），若穿西装宜将名片置于左上方口袋，若有手提包可放于包内伸手可得的部位。
2、递送名片 ⑴递送名片的时机： 初次相识自我介绍或别人为你介绍时，当双方谈得较融洽表示愿意建立联系时，当双方告辞时并表示愿结识对方希望能再次相见。 ⑵递送名片的顺序： 地位低的先向地位高的人递名片，男士先向女性递名片，当对方不止一人时应先将名片递给职务高者或年龄长者，如分不清职务高低、年龄大小宜先和自己左侧的人交换名片，然后按顺时针进行。 ⑶递送名片的礼节： 起立或欠身用双手递送名片，面带微笑，注视对方，双臂自然伸出，四指并拢，用双手的拇指和食指分别持握名片上端的两角送给对方，名片正面朝上文字内容正对对方，递送时可以说“我叫**，这是我的名片，请多关照”之类的客气话。自己的名字如有难读或特别读法的，在递送名片时不妨加以说明，忌目光游移或漫不经心。
3、接收名片的礼仪： ⑴如尊者、长者不主动交换名片，可委婉提出，不宜直接索取； ⑵接收名片时应起身或欠身，面带微笑，用双手接住名片的下方两角，接过名片后应致谢，认真地看一遍表示对对方的重视，可将对方的姓名职街念出声来，并抬头看看对方的脸，使对方产生一种受重视的满足感，若有不会读的字，应当场请教； ⑶如果交换名片后需要坐下来交谈，此时应将名片放在桌子上最显眼的位置，十几分钟后自然地放进名片夹，切忌用别的物品压住名片和在名片上做谈话笔记，离开时勿漏带； ⑷第一次见面，依次同时接收几张名片，千万要记住哪张名片是哪位先生或小姐的，如果是在会议席上，在休息时可以拿出
来，排列次序，和对方的座位一致，这种动作同样会使对方认为受到你的重视，而且帮助你准确地认人； ⑸接受对方名片后，如没有名片可交换，应向对方表示歉意、主动说明，告知联系方式。 “很抱歉，我没有名片”、“对不起，今天我带的名片用完了，过几天我会寄一张给您”
4、索取名片的技巧： ⑴主动递上自己的名片（如：你好！这是我的名片，以后多保持联系或请多关照！） ⑵向平辈或晚辈索取名片（如：我们可互赠名片吗？或很高兴认识你，不知能不能跟您交换一下名片？） ⑶向地位高、长辈索取名片（久仰大名，不知以后怎么向您请教？或很高兴认识您！以后向您讨教，不知如何联系？）
三、初步询问（A、是否第一次来看房。B、想看多大的房源。客户意向初次摸底） 注意事项：语言清晰、语速平缓自然，面带微笑。
四、沙盘讲解（A、开发公司B、片区规划。C、小区规划。D、小区基本项目数据。E、建筑品质。F园林景观。G户型、面积及车库分布。H、小区周边配套I、小区自身配套J、安保系统等，客户意向再次摸底）
注意事项：
1、沙盘讲解员工在工作时间内须按规定统一着装。 2、讲解工具包括：小型麦克风，激光笔，教鞭，沙盘讲解的详细资料等。 3、沙盘讲解员工在工作时间内要保持服装的整洁、干净，领口、袖口要保持衬衫的本色；衬衫的袖口及领口不得卷起。 4、沙盘讲解员工在工作时间内要穿黑色或深色工鞋，鞋子要保持干 净，如有污渍或破损应及时清洁或修补。 5、沙盘讲解员工在工作时间内不可浓妆艳抹，不准留长指甲，指甲油颜色应接近指甲本色。 6、在与客户交谈时要使用礼貌用语，注意谈话时的语音、语速、语调。在工作区域内不能大声喧哗。 7、在接待过程中要使用标准的站姿。 8、接待工作中，接待人员不得以任何理由、借口擅自离岗。 9、对于客户的询问应做到不烦不燥、不卑不亢的态度尽量解答客人的问题。不能让客户等待时间过长。
五、观看三维动画（再次根据动画进行适时讲解）
注意事项：语言清晰、语速平缓自然，面带微笑。
六、户型推荐（户型所在楼栋特点、景观视野特点、户型自身特点）
注意事项：女客户尽量感性地去沟通，介绍房子时注重布置，环境等话题，“比如介绍厨房，我会说这是洗菜的地方，这个是烤箱什么的”。男客户看重的是房子的价值、潜力。就多谈一些数据。
七、入座深入交谈（倒水、海报、户型图、初步计算价格，客户意向深入摸底）
注意事项：建立与客户的初步信任关系，讲解详细正确。试探性进行提问，问题切入要自然，要客户无防备心，同时让客户讲自己的想法。不能为了让自己了解客户想法而刻意去询问。
八、带看现场（对照实地，讲解小区规划、设计、风格、配套、户型所在楼栋位置、采光、通风、楼间距、绿化景观、配套等内容）
注意事项：
带看现场路线设计，边走边讲。1、 携带好随身工具，如纸笔、卷尺、指南针、通讯工具等。 2、 进入工地，应吩咐客户带好安全帽，不带安全帽不准进入施工现场。 3、 参观样板房时，主动为客户开门。 4、 提醒客户注意安全。无论是参观工地现场，还是参观样板房，你都应时刻提醒客户注意安全。这既是你的职责，也是你获取客户好感的一个好方法。
九、带看样板房（通过去样板间的路上，介绍项目，到达样板间后介绍外观、周边、户型结构、朝向、面积---门厅---客厅---主卧---主卫---次卧---次卫---餐厅---厨房---阳台等一一进行介绍、讲解）
注意事项：
带看现场路线设计，边走边讲。1、 携带好随身工具，如纸笔、卷尺、指南针、通讯工具等。 2、 进入工地，应吩咐客户带好安全帽，不带安全帽不准进入施工现场。 3、 参观样板房时，主动为客户开门。 4、 提醒客户注意安全。无论是参观工地现场，还是参观样板房，你都应时刻提醒客户注意安全。这既是你的职责，也是你获取客户好感的一个好方法。
十.再次入座交谈（一次性还是商贷还是公积金算价、解决客户认购、签约疑问、办按揭所需资料、拿合同及发票所需资料、办理预抵押资料对客户进行更深层次摸底） 注意事项：异议有真异议，假异议，找出真正的异议。所谓“假异议”，就是指客户所提出的异议并不是他的内心真实想法，只是他在购买洽谈中应用的一个策略而已。出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买。
辨明真假异议的方式 出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买。很显然，如果这样你很有可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。辩明真假异议的方式主要有以下几种： 当你为客户提出的异议提供肯定确凿的答案时，注意留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。 当客户在短时间内提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。 有些时候，你判断客户所提出的异议是假异议，而又无法知道他的内心真实想法，这时你也可以大胆直接地发问：“王先生，我真的很想请您帮个忙。我相信这套房子很适合您，并且您对这套房子也很有兴趣，但是我觉得您有什么顾虑又不肯说出口，您能告诉我真正的原因吗？”记住，提问是你了解真相的一个好办法。
异议还分为实际异议和心理异议。实际异议 分为对产品不满，对价格不满。
心理异议所谓“心理异议”，是指客户所提出的异议只是其心理上的一种障碍，并不是其实际上碰到的具体困难。 （1） 对售楼人员不满 售楼人员在推销过程中的任何言行举动都有可能招致客户的不满，从而对他的购买决策产生影响。 售楼人员的言行举止态度让客户产生反感，无法赢得客户的好感。 有些售楼人员为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果会带来更多的异议。 使用了过多的专业术语。如果售楼人员在做介绍时使用了
过多的专业术语，会让客户觉得售楼人员是在卖弄自己，抬高自己。 不当的沟通。说得太多或听得太少都无法确实把握信客户的问题点，从而产生许多的异议。 说明与展示失败。说明与展示失败会立刻遭到客户的质疑。 姿态过高，处处让客户难堪。销售人员处处想说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。 （2） 过多地参考了其他人的意见 通常客户在购房时，都会咨询、参考他人的意见。有时候，客户自身已经对房子很满意，但旁人的一句话可能就会让客户产生疑惑，从而阻止他马上下决心购买。比如，客户原本对房子的价格没有什么不满，但他的一个朋友告诉他：“这个价格好像贵了点，我买的XX花园那里一平方米才4300元呢。”这时，客户就会犹豫了：这个价格是不是真的贵了呢？ （3） 风水传言 有人说，风水是一种迷信，不可信之。但是，事实上，即使从事科学研究的人，在某些时候也会不知不觉地受其影响。曾有一则新闻说，某地新建市政大楼，在请风水先生看过之后，决定将动工时间改在凌晨两点，以至于参与剪彩的老领导一夜不得入眠。所以说客户在购房时受风水传言的影响是相当大的。还有个例子，有一个楼盘，其地理位置十分好，价格也很公道，建筑也没有什么问题，但就是有位风水先生说了一句话：“这个楼盘风水太差了，前狼后虎，毫无出路。”就这么一句被传开了，结果直到现在，也没卖出几套。
明白客户异议的潜台词 实际上，客户提出的某些异议是有一定潜台词的。通过挖掘隐藏在假异议背后的潜台词，你就能够明白客户的真实意图。例如： “我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’。”其潜台词就是：“除非你能证明产品是物有所值。” “我从未听说过你的公司。”其潜台词就是：“我想知道你公司的信誉。” “我想再比较一下。”其潜台词就是：“你要是说服我，我就买，否则我不买。”
十一、逼定（根据国家政策、客户及项目、现场气氛逼定）
注意事项：
了解了异议产生的各种可能原因后，你才能更冷静地判断出让客户产生异议的原因，针对具体原因处理才能化解异议。 （一） 事前做好准备 “不打无准备之仗”，是销售人员解决客户异议应遵循的一个基本原则。 在你尚未正式售楼之前，你就要将客户可能提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。这样，在实际工作中，面对客户的异议，你就可以胸有成竹，从容应付。 其实，如果你拥有丰富的经验，你完全可以在正式销售前先行收集、整理客户异议，比如在以前售楼工作中所碰到的过的异议，并制订出标准应答语，以便在实战中熟练运用。如果你经验不足，也可以与其他售楼人员一起合作编制。 编制标准应答语 步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来。 步骤2：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排出顺序，把出现频率最高的异 议排在前面。 步骤3：以集体讨论的方式编制出适当的应答语，并编写整理成答案。 步骤4：熟记 步骤5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语。 步骤6：对练习过程中发现的不足，大家要通过讨论进行修改和提高。 步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用，最好能印成小册子发
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