第一篇:《房地产渠道》
闵新闻:如何把渠道营销做到极致？看融创、碧桂园、恒大和中原怎么做的......
所属领域：市场营销 > 营销管理
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发布日期：2014-10-31
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导读
房地产营销已进入红海竞争时代，传播模式发生巨变，传统媒体效率正在逐日递减，在新老媒体交替的空窗期，有效到达的传播难度越来越高。在这种背景下就要把营销落实到具体的客户召集上，就要更加重视渠道，将渠道做深、做透、做到极致。
一、房企渠道模式
融创模式
融创，渠道的鼻祖。从来不做线上推广，从刚需盘到市区高端盘，玩的就是线下渠道。高额的佣金和名目繁多的奖励模式是他吸引销售人员的关键，无论是拦截还是做商超做社区，最终的目的就是要把客户带到售楼处。带不到人什么都别提，渠道的地位远高于现场销售员。
人员配置：5-10个组，每组10-30人（渠道专员40%+小蜜蜂60%），整体有1名渠道经理负责；
管理机制：成交量考核，入职第二个月起1组成交/人/周，未达标工资减半，转月末尾淘汰。分组末尾淘汰，组长离职，组员可以划分到其他组；
佣金制度：独立成交4‰，现场销售转化2‰；
经典案例：融创中央学府、融创天拖项目。
经典案例：融创中央学府
项目位于津南咸水沽板块刚需流量盘，较偏僻，周边竞品有津南新城、首创光和城、金地意境、阳光波士顿。2013年全年指标任务14亿，为完成任务开展渠道模式。
1）内场销售员10名，渠道经理1名，招募渠道组长6人，月薪3500元/月，负责团队人员招聘，培训工作，带领团队拓客工作。组长及组员均可卖房，佣金独立成交4‰佣金，现场销售转化2‰。
2）渠道专员底薪2000元/月，管午餐+晚餐，工作时间10：00-20：00。第一月底薪正常，第二月无成交工资减半，第三月无成交辞职。
3）负责竞品拦截、交通动线拦截、商超巡展、社区巡展等工作，月进行到访量及成交量考核。
4）2013年融创中央学府完成12亿销售任务，其中80%来源于渠道。
碧桂园模式
碧桂园从百人作战转变为全民营销体系。在集中开盘或是大节点集中销售渠道人员进行全员拓客，顺销阶段做全民营销模式，即非销售类员工皆有义务为项目输送客户，高额提成点位也是诱惑之一，另外跨界营销也打出了一张好牌。地产,渠道。
人员配置：80-100人
管理机制：各地推送客户，明确现场到访确认制度
佣金制度：4-6‰佣金
经典案例：南京碧桂园项目
经典案例：南京碧桂园地产,渠道。
2011年碧桂园凤凰城目标60亿，7458套，开盘完成24亿。4月出街，6月首开。因南京本土客户基数不足，很难满足项目需求，所以启动大南京策略，涵盖苏州、无锡、常州、温州、上海、杭州，进行全方位拓客。
1）启动易居区域联动，周边100人销售团队集中特训；
2）本地覆盖+外围拓客；
3）本地进行区域覆盖，区域竞品5个，进行派单、拦截、社区、商超等拓客策略；
4）外围区域进行客户推荐代访；
5）拓客24000组，完成3000套业绩。
恒大模式
恒大人海战术，启动400-500人的项目团队，内场销售外场拓客相结合，对整个城市客户集中区域进行全方位覆盖。同时企业内部非销售人员进行推荐，成交给予高额佣金。同时在冲量阶段也打出联动金，促进各方团体推荐客户。
人员配置：人海大战，全民营销；
管理机制：分组模式，自由管理，内场结合外场。并对点位和区域有所划分，通过外场拓客转入到现场，由内场销售进行转化；
佣金制度：2-3%高额佣金；
经典案例：恒大照母山。
经典案例：恒大照母山
恒大照母山重庆第一大盘，周边9个在售竞品项目，5个待售项目。恒大启动人海战术，集结易居400人团队分成10组，内场结合外场。3月份开始蓄客，4月初翡翠华亭改判、5月底山水城开盘。
1）现场两个部销售团队完全打散，进行易居内部PK，400人项目团队整体分成10各组；
2）内场销售160人，外场240人拓客团队，覆盖三北区域及重庆五大商圈；
3）社区巡展、商超巡展、竞品拦截、企业拓展；
4）3个月12000人次，200万份DM单；
5）3个月15000组到访；大部分竞品来访30-40组/周；
6）截止到5月25日大定1430套，9.7亿，完成全年指标40%。
中原模式
中原代理项目启动渠道模式加以2%代理费，除百人公司渠道为各项目输送客户外，有专属项目组11人，负责为项目带客户。以4‰作为佣金奖励，同时渠道部门负责人有额外渠道奖励金。中原三级门店属额外一套管理制度，二手门店组负责联系各区域二级门店资源。
人员配置：豪宅部100人替各项目输送客户，11人/项目组专属为本项目带客；
管理机制：项目组1名经理，10名渠道专员，配合小蜜蜂开展渠道工作；
佣金制度：4‰佣金；
经典案例：中原代理项目。
二、电商渠道模式
好屋中国模式地产,渠道。
好屋中国以新型O2O模式进入房地产行业，以专业经纪人、社会经纪人、门店合作，为所代理项目输送客户。
代理费：代收款1-3万元。
人员配置：专业人员（房地产从业人员）、社会人员、二手门店。个体经济人网上注册，录入客户信息，有定制类似台帐的明细，保证透明。
佣金制度：独立经纪人成交2‰佣金，门店协议，享有60-80%代理费。
易居渠道模式
易居渠道优势（以天津为例）
1.易居中国天津公司连续7年天津排名第一代理行业，目前代理天津市40余个项目；
2.易居将客资全部打通，对客户定位分析，推荐适合项目；
3.易居专属百人渠道拓客团队，负责为项目提供资源型客户、跨界客户、竞品客群、企业客群，以保证客户召集的通路和业绩增量；
4.易居渠道为各项目输送客户，与现场销售进行无缝对接。
易居合作方式
渠道工作服务内容
1.百人团队负责替项目进行持续拓客，从项目蓄客期到强效期；
2.项目渠道组负责常规渠道拓客，即：电开、派单、竞品拦截、商超巡展、社区巡展、企业拓展等工作内容；
3.负责资源活动嫁接，即资源客户导入、渠道活动、资源渠道嫁接等相关工作；
4.渠道人员只负责客户召集、带看工作；
5.渠道管理人员负责把控和管理，针对渠道人员工作有相关绩效考核，并与个人业绩挂钩。
服务模式1：以效果收费
案例：富华梅江公馆、恒大照母山项目
服务模式2：以人员成本收费
案例：汤臣津湾一品
第二篇:《浅谈房地产行业渠道工作模式》
浅谈房地产行业渠道工作模式
2011年，能够被写入中国地产史的一年，并不因为在这一年频繁出台的政策，而是因为从2011年起，它是真正意义上的中国地产第一个完整的下行年。
那段行业下行的日子里，我们共同见证过数以百计项目数月零成交的尴尬纪录；亲眼目睹着廉价土地无人问津的冷清局面；一起梳理着全国楼市量价齐跌的年度统计；无奈论证着实力投资客渐渐淡出房地产投资的真实现状；惊讶正视着万科质量门、绿城集团资金链断裂等曾经的行业神话轰然倒塌的事实……于是，我们一度认为乌云散去的日子仍然遥遥无期。
可能是印证着“多难兴邦”的古训，我们的行业在经历过风雨
的洗礼后，逐渐摸索出一条适合淡市发展的道路——房地产营销的的渠道之路，在漫天地产广告已如城市牛皮癣的年代，保利渠道营销的成功无疑是为仍旧低迷的市场注入一剂强心针。
2012年的市场变幻莫测，从中央态度的持续强硬到地方政府适当放宽政策的试水，再到购房者观望情绪的逐渐释放，又有诸多关于“行业回暖”的坊间传闻。是否回暖我们暂且不说，因为行业与政府之间的暧昧你我实在无法预测，微利时代的利润获取靠的是真本事，于是我们应该务实地谈谈淡市渠道营销思路。
何谓房地产渠道营销
房地产渠道不单单是渠道，它包括供应商、物流分销商和客户终端建设几部分组成，由于房地产商品的特殊性，它的商品并不流通，这种物流的过程中层层加码的现象不复存在 。因此，房地产商品的渠道建设与普通商品的渠道建设要简单，成本要相对低。
因此，若谈及房地产渠道营销对其推动作用，无非可将其分为两个层面，即上端渠道建设与下端渠道建设。所谓上端渠道建设主要集中在对政府、媒体、企划、广告、金融、建筑、装修、印刷、设计等，而下端渠道建设显而易见是指直接面对客户的终端建设，而两者恰代表着传统渠道与现行渠道的营销模式。
传统渠道营销模式——重线上推广
传统渠道模式的目的在于：①建立项目的市场知名度、②让客户知道我们、③让客户产生兴趣，引起上门、④让客户认可，并产生口碑传播。传统的渠道模式重视线上推广对于客户的吸引，可以被定义为“从吸引到成交”的以客户主观意识为先的营销模式。
传统渠道营销模式重线上推广，主要包括报纸广告、电台广告、户外广告、电视广告、网络广告等，保利在目前市场状况下对该类渠道工作略作调整，在传统渠道对于80%以上开发企业失效的情况下，取得了较好的来电来访成绩。
报纸广告—采用报广导视，增强客户意向度与品牌效应
2012年起，保利成都公司在硬广投放端新增项目导视板块，即在每期报纸页眉增加本期所登载的保利项目分类与其所在版面。如周五有保利心语花园、保利花园、保利香槟国际均有硬广见报，在页眉位置会有相应的信息提示。此举措一方面便于保利品牌追随者便于翻阅，另一方面便于展示保利多项目联动的品牌效应，取得业内认可。
电台广告—以活动为主要导向，降低客户排斥度
电台广告为地产项目选择的主要传播途径，因此在黄金时段的推介广告成为房地产企业争相占据的口岸，但也因此造成了接收群体的厌倦。2012年起，保利项目的电台广告在条件允许的情况下均采用活动预告的方式进行信息导入，有效提升了受众群体的项目接受度，另一方面也通过活动带动了来电与来访。
户外广告—户外资源以年为周期，项目根据节点轮流使用 对于户外资源，保利地产选择以年为周期进行不同项目不同节点的阶段性使用，一方面控制成本，另一方面让保利的诸多项目持续保持发声，确保保利地产的长期影响力。
网络广告—选择高性价比网络渠道，打开刚需市场地产,渠道。
网络的使用成为撬动刚需客群的利器，25-35周岁的购房客群为网络营销的作用目标。网络渠道方面，保利地产较低频次使用“弹窗”类途径，而是选择论坛、微博进行长期的“客户”培养，加之每周暖场活动的线上信息释放，收获甚佳。
新兴渠道营销渠道——5期、14点的“1 3 3 2 5”渠道模式 与传统的专注线上推广的传统模式不同，新兴渠道模式更加注重线下推广，即目的在于：①主动寻找客户，建立项目的市场知名度、②让客户通过线上媒体之外的渠道知道我们、③通过我们的主动讲解，让客户产生兴趣、④让客户认可我们的主动型服务，并产生口碑传播。新兴渠道模式重视线下推广对于客户的挖掘，可以被定义为“从主动挖掘到成交”的以营销端主观意识为核心的营销模式。
与传统渠道营销的分类方式不同，线下渠道工作对时间节点要求性更高，即针对不同的时间节点，线下渠道工作的开展会有较大差异。大致可分为：前期渠道、团队组建期渠道、销售中心开放前渠道、销售中心开放后渠道等。
以下逐一进行各阶段工作说明： 前期渠道：
前期渠道主要为做好市场调研，分析周边竞品，了解周边楼盘客户来访构成，以便开展后期工作。如保利心语花园，确定周边天府软件园及高新区软件园确定周边重点竞争项目华润凤凰城和世豪广场，后期进行集中攻关。 项目组建期渠道：
该阶段渠道工作主要分为几大板块：一是销售经理的提前介入渠道，二是销售秘书资源共享，三是销售人员的前期带客渠道。
销售经理提前介入渠道是指销售经理本身提前介入项目，熟悉区域，收集区域客户资料，以便为后期销售奠定管理基础。如公司实行销售经理竞品分析制度，在最短时间内了解摸清竞品项目客户构成、邀客方式等，并形成独立的渠道文案。
销售秘书资源共享是指挖掘区域内竞争项目现任销秘或者前任销秘，最好带有区域内项目成交和来访客户资源，实现竞品项目资源为我方项目所用。如保利心语、保利城项目招聘竞品前任销售秘书做置业顾问，取得前期客户资源近万，另一方面给予的销售岗位又使得我方项目资源部会对外泄露。
销售人员的前期带客渠道：置业顾问招聘以了解区域销售人员为主，要求具备一定的客户资源。 销售中心开放前渠道：
销售中心开放前的渠道工作显得尤为重要，可以大致分为电话营销、站点摆展、资源陌拜等方向。
在销售中心开放前，进行两轮电话营销，收集6万关联度相当高数据，进行一个月的电话营销，其中分成两轮，前23天进行第一遍初步意向筛选，第二轮7天时间以银卡办理及销售资料等进行意向再筛选。第一轮有效数据20%左右，第二轮有效数据在40%左右，这样经过一个月的电话营销，能够收集到约4800组意向稍强的客户。
第三篇:《房地产营销策略及渠道》
房地产企业的营销策略
产品策略
打造房地产品牌(品牌战略)。 房地产营销活动的营销客体既房地产实体项目产品，当然也包括相关的服务。作为市场营销的核心策略与基础策略, 产品策略要围绕项目产品和服务展开, 即产品策略的重点在于实施差异化战略与
打好差异化的牌就要突出地产项目产品在实体形态特征、区位条件、相关配套等方面的优势和特色, 充分显示出项目的差异性, 具体如在建筑风格、户型设计、建造质量、景观塑造、物业服务、地理区位、配套设施等方面的差异, 以此来作为细分目标市场的依据之一, 满足目标市场的差异化需求。
同时房地产企业要做好品牌就要实施品牌，争创名牌、发展名牌。品牌是现在房地产产品策略的核心，它对内提高员工尽职度，对外提高顾客忠诚度的重要保证。他是企业的无形资产，能够提高企业的附加值，能够促进企业的多元化、纵深化发展。凭借企业品牌优势，可以促进市场营销的开展，实现营销目标。
价格策略
价格是消费者最关心的，是影响消费者购买房地产产品的最终呀的因素。房地产价格涉及生产者、经营者、消费者等各方面的利益，是房地产市场竞争的重要手段。因此价格策略的制定要采取科学合理的方法，根据产品初始售价及各种环境等因素影响价格不时的变动，价格策略应该包括：定价策略和调整策略。
定价策略，房地产产品定价受一系列的指标来限制，范围涉及土地成本、当地经济发展水平、建筑规划、消费能力、地段、户型、景观、配套、市场需求等方面，要按照各个因素所占的权重来计算楼盘的价格。楼盘的基准价格和均价出来之后，开发商会根据周边楼盘的价位，结合市场行情，以及当地人的楼层居住习惯来确定楼层差价和楼宇差价，给楼盘一个准确的价格体系定位。
调价策略，在楼盘销售的不同阶段，开发商都会有调价策略，例如“低开高走”的方法，在楼盘开盘期价格一般是相对较低的初始价位，随着工程主体的推进和市场行情的变动，一两个月再调价一次，逐渐增长；或者是“高开低走”的办法，这样的战略一般适合高端楼盘，在初期掀起高价风浪，用自身的高品质，好区位和户型卖个好价钱，到后期的时候一些差的区位和户型就会适当降价。 渠道策略
房地产营销渠道是指将房地产产品由开发商转移给消费者的途径，是房地产营销的重要环节。从房地产营销的具体方式来看，主要有直接营销渠道和间接营销渠道两种形式。
房地产直接营销渠道。交易过程为房地产开发商—消费者。当房地产项目产品有明确，固定的销售对象；房地产市场高涨快速时，房地产开发商会自己销售，当然大型房地产开发公司有自己的营销队伍。直接营销有利把开发商、楼盘、服务、消费者更紧密地联系起来。
间接营销渠道。交易过程为房地产开发商—中间商—消费者。房开商一般会将收益很增值能力一般的物业留给中间商经营。
促销策略
房地产市场营销不仅要求房地产企业能够通过各种营销渠道及合理的销售价格, 将满足市场需求的产品和服务提供给消费者, 还要求房地产企业能够利用各种方宣传和沟通手段, 将房地产产品和服务的相关信息传递给消费者, 促进购买行为的发生。那么房地产企业的促销策略一般包括人员促销和非人员促销两类。
人员促销是销售人员与顾客直接、面对面的交谈，将有关房地产企业和房地产产品的信息传递给顾客，增强顾客信任感，进而促成购买。人员促销是一种最有效的促销方式，尤其是在争取顾客偏好，建立顾客对本企业房地产产品的信任和促成交易的人那个方面有显著效果。但是销售人员的素质对促销效果有一定的影响，销售人员的成本比较高，所以人员促销具有一定的局限性。
非人员促销大多则是指利用各类广告、进行营业推广或公共关系树立企业品牌形象等手段, 进行房地产产品和服务的促销。这些促销方式的影响面就比较广泛，媒体效应和经济效益比较明显。当然人员促销和非人员促销的组合是房地产企业促销的最重要最常用的手段。
2.房地产企业营销策略存在的问题
目标市场客户定位模糊
随着经济的发展人民生活水平不断提高，伴随着对房地产产品的需求不断提高；同时由于收入的差距，人民意识形态的差异，导致社会的整体消费群体之间对于房地产产品的需求层次也存在差异,即房地产产品的需求更是多层次的。而当一些房地产企业却忽视这种需求多层次性的特点, 只是盲目地进行产品的开发，没有自己明确的目标客户群体。从一方面反映出企业对目标市场的定位模糊, 细分不明, 另一方面, 也表明目标市场的模糊定位将导致整体房地产市场结构的不合理性, 中低收入人群住房困难的问题难以解决。
营销策略陈旧
目前当地产企业促销策略仍旧以电视广告和平面广告为主，过分依赖广告，使得广告的有效性成本居高不下，同时媒体的边际收益也在不断的下滑。另一方面网络营销渐渐兴起和发展，整体来看大中型房地产企业的促销策略比较多，经济效益比较好，但是一些小企业由于受到经济规模和品牌知名度的限制，采取的促销策略更少，收益就更低，可能会促使企业进一步缩减营销投入。
市场调研不足，缺乏真实性
进行市场调研是企业获取真实资料数据的最直接来源, 是开展营销策划的最重要依据。但当前一些企业在开展市场调研时, 调查力度不够, 缺乏真实的实地调研资料数据,而又缺乏专家意见, 因此导致企业在制定项目市场营销方案时, 只是片面地以书面报告的资料作为制定依据, 而忽视了对目标市场消费者的需求状况、实际支付能力以及竞争者状况的分析, 基础依据的偏差最终造成营销方案的偏差, 从而会制约市场营销的效果, 影响企业经营效益的实现。
缺乏规范的可行性分析
房地产开发受到很多经济、法律和政府相关政策及其变化的约束，而且还要受到许多不可预测因素的影响，这些些约束和影响直接或间接地改变房地产开发项目的建设费用乃至决定项目的成败。然
而，一些房地产开发商在前期策划过程中对政策走势缺乏敏锐的分析和判断，不做规范的项目可行性分析，往往依赖高层领导个人经验和感觉进行投资决策，营销策略也不够应对变化，在价格调整时缺乏合理的调节机制，最终可能导致大量商品房滞销。
3.房地产营销企业营销策略的创新发展
随着社会经济发展和房地产市场的不断成熟，传统的市场营销策略及其组合已经无法满足市场不断发展的需要。房地产企业必须转变营销观念，注重营销策略的创新，这样才能早激烈的竞争中立于不败之地。
人文营销
当前社会文化对现代消费者的影响力越来越大，房地产企业也不例外。顺应时代发展，房地产企业要“以人为本”，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴和高品位文化尽管的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在开发商与顾客的关系上。房地产企业应该更加注重与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业文化的同时，让顾客感受到关怀。人文营销策略第三个方面体现在便利上，为顾客提供产品的使用便利和其他生活工作的便利。从整个房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。 服务营销
对顾客的服务应该是贯穿整个房地产产品售前、售中、售后三个阶段的。在售前服务阶段，首先应该向每位潜在的消费者提供真实的关于楼盘的资料，热情地接受他们的咨询，让他们对所感爱好的楼盘有全方位地了解，从而有了初步的认知和倾向；售中服务是开发商必须提供符合协议规定质量合格的商品房给用户，并协助他们办理相关手续；；第三，开发商应当注重商品房产品的售后服务，对业主提出的问题给予及时地反馈与维修；并自己成立物业公司或委托第三方代理物业治理，为业主提供安全、舒适、美观的理想人居环境，这是时代发展的必然，同时也为企业的发展奠定坚实的基础。 绿色营销
居住环境已经成为顾客选择房地产产品的重要因素了，房地产产品的环境绿化覆盖率也成为楼盘的卖点。于是企业，企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。
4.房地产营销渠道
营销渠道是将残品由生产者转移给消费者的途径。房地产主要有两种营销渠道：自产自销、委托代理。我公司采用委托代理。
委托代理公司可以整合社会资源。
我们都知道专业分工带来的是节能、高效、低成本、高收益，合作是企业生存、发展的基础。开发商从本质上讲就是投资商，其自身优势在于资金融通与资源整合。由于房地产开发涉及资金融通、可行性研究、市场调研、概念定位、平面规划、建筑设计、园林设计、建筑施工、楼盘销售、广告包装、物业管理等许多专业知识，一般的开发商不可能事必躬亲、包打天下，也没必要样样精通。发展商完全可以充分利用市场上各类房地产咨询专业机构资源，“无为而治”
第四篇:《房地产市场营销毕业论文范文（3）篇》
房地产市场营销毕业论文范文（1）篇
房地产商品有其自己的特征，使得房地产市场营销不同于日用品、食品、药品等低值易耗的产品，同时也不同于汽车、电器等使用周期短、升级快的产品，因此在营销策略上有着自己的特殊性。
产品策略
房地产产品策略是房地产营销中的首要因素，房地产企业必须开发市场所需要的产品，才能生存。按营销学中产品的概念及内容，房地产产品可以分为三个层次：1.核心产品。它是购买者实际上要购买的主要服务，对购房者来说，他们需要的是家庭感和安全感、成就感2.有形产品。指构成房地产产品的品牌、特点、式样、质量等。3.延伸产品。它是附加在有形产品上的各种各样的服务，如物业管理、保证公共设施的提供等。
目前的市场情况表明，消费者的日趋成熟使得房地产产品营销不能单靠一个概念、一个点子，而真正需要的是产品本身。因此房地产企业在开发楼盘时就必须注重包括产品三个层次在内的所有的东西。由于购房者的家庭感、安全感是所有房地产开发商都能满足的，所以在核心产品上，各房地产商都处于同一起跑线;真正能够吸引消费者，即房地产产品营销能够产生独特作用的方面还在于有形产品和延伸产品上。在目前的市场情况下，房地产产品营销真正倚重且有所突破的也是这两个方面。
首先，给房地产商品取一个好听的名字，这样不仅能给人好的第一印象，而且还能引发美好的遐想。比如，大宏公司开发的 九鼎雅苑 ，其名称就是追求一种的浪漫和古典的高雅。其次，提高物业质量，赶超时代潮流。在当前房地产商品供大于求的状况下，消费者看重的是房屋外观、内部布局、装饰装修。为此，开发商要采用现代化的新材料、新技术，使物业具有智能化和现代化的格局。最后，房地产开发商要注意通过高品位会所、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的邻里中心、设施齐全的幼儿园与中小学来营造小区的文化氛围，这些都是房地产商在文化营销方面做出的有益探索和成功尝试。
价格策略
房地产价格营销策略是房地产营销策略中的一个重要环节。科学合理地制定房地产价格以及灵活地运用定价策略和技巧，对项目成功及开发商的生存和发展具有积极意义。
定价方法。在市场营销定价策略中，定价的方式主要有成本导向的定价、竞争导向的定价和需求导向的定价。总之，在制定价格的时候应根据成本、楼盘情况、顾客能够接受的价格、同类楼盘的竞争因素、房屋设计、装修、配套设施等各个方面进行合理地定价。
定价策略。房地产定价策略主要有以下几种方式：
一是 试探性 定价策略。指售房者根据销售情况不断地调整定价的一种方法。这是房地产经营者综合分析同类商品房价格情况后，先以较低的价格出售少量的商品房，然后根据买房的人多或少的情况适当地提价或降价的一种方法;二是折扣优惠。房地产公司为了加速资金回笼，常常会给予客户一定的价格优惠，可以通过不同的付款方式来实现。例如，如果分期付款房价要付全额，而一次性付款，房价可给予5%～10%的折扣优惠;三是分期付款。为了避免让购房者一次性支付过多的金额，有的公司允许购房者分期付款。常用的方法是，购房者在签定合同时付1/3的房款，房屋施工过半时再付1/3，完工时付剩下的1/3。有的公司采取预付定金的办法，然后余额在一个规定的期限内分几次付清;四是楼宇按揭。随着金融资本介入房地产业，一些房地产公司和银行开展了楼宇按揭业务。所谓的楼宇按揭，是指由购房者交纳房价30%的首期款，取得购房合同，然后凭购房合同向银行申请抵押贷款支付70%的余款，以后，购房者定期向银行还本付息，直到付清本息时才能收回产权。这是目前国际上房地产交易中通用的一种付款方式，值得借鉴和探索。
促销策略
房地产促销的目的是刺激或增加消费者的购买。目前我国常采用的促销有以下几种：
人员促销。它是一种传统的推销方法，是指房地产促销人员根据掌握客户的信息，向目标顾客面对面地促销方式。此种促销方式的优点在于，目标顾客明确、促销力量集中、互动性强等。同时人员促销这种方式所面对的顾客范围小，对于促销人员的要求较高，不仅要具有良好的业务素质，而且还要求有较高的个人素质。2.广告。房地产市场营销毕业论文范文（3）篇房地产市场营销毕业论文范文（3）篇。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告可供选择的形式有印刷广告、视听广告、信函广告等，另外还有样板房展示，这是一种实体广告，看得见摸得着的广告。房地产广告诉求的重点有地段优势、质量优势、环境优势、教育优势、交通优势、开发商的声誉等。每个开发商都应根据自己楼盘的具体情况选择适当的广告类型和广告策略，以收到最好的宣传、销售效果。
公共关系。房地产公关是指房地产开发商通过传播沟通在公众中树立良好的形象，以实现其宣传或销售的目的。比如搞好和买房者、金融公众、媒介公众、社区公众、社团公众、政府公众、内部公众等的关系。这可以通过具体的活动来实现，如召开新闻发布会、进行奠基和封顶仪式、参加社会公益活动，或通过危机公关化不利为有利，从而达到公关的目的。公共关系是一种不花钱的广告，而且传播面广，所以其效果很好。
营业推广。这是一种利用短期诱因诱导消费者购买、鼓励房地产代理商和企业推销人员销售的促销策略，效果比较明显。比如对于消费者而言，在某个时间段可享受买房送空调、送冰箱、或者送书房、送储藏室、室内设施、地下室、花园等。这也是价格策略中的优惠折扣。
渠道策略
目前我国房地产行业中，房地产营销渠道大致可以分为直销、委托代理以及近几年兴起的网络营销。
直接销售。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。
委托代理销售。它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。
网络销售。它是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势。目前，国内出现了一些以房地产为主要内容的网站，如搜房网、中房网等。随着电子商务的发展，网络营销应用在房地产业上将具有更大的发展潜力。
目前我国房地产业正处于一个崭新的发展阶段，房地产营销俨然成为地产开发中的重要环节，它对整个房地产行业而言都具有极其重要的现实意义。在日益严峻的市场竞争环境下，房地产营销营销对一个企业来说，就如同指引房地产企业前进的明灯，房地产企业只有开发出适应市场需求、满足客户需要的产品，才会给企业带来生存发展的机会。可以说，房地产营销策略是关系房地产开发经营成败的关键。
房地产市场营销毕业论文范文（2）篇
【摘要】二十一世纪初以来,随着房价的一涨再涨,好多以前没有搞过房地产开发的企业由于利益趋使,也都纷纷搞起了房地产业,由于起步晚,投资行为尚缺乏规范性,加之经受着全球经济环境变化,国内宏观调控政策等因素的影响,房地产企业正面临着一系列财务风险,如何有效地认识和控制财务风险,对房地产企业的生存和发展有着至关重要的意义,下面就房地产企业财务风险及控制措施谈谈自己肤浅的认识。
房地产企业在资金筹集、资金投入、资金回收等方面有其自身的特点
这些特点决定了房地产企业财务风险的独特性:资金需求量大,资金投入集中,而且前期投入巨大,资金回收相对较慢。现阶段我国房地产企业财务风险主要表现在以下几个方面。
筹资风险
(1 )过度依赖银行贷款, 出现筹资风险。目前我国房地产企业自有资金比例一般比较低,主要用于解决土地成本问题,而对于后期开发,则较多的是通过各种融资渠道和前期预收款预以解决,向银行借款是我国大多数房地产公司的主要融资渠道, 一旦出现金融信贷政策的持续紧缩、资本市场融资门槛的严格把关, 房地产开发企业融资就会加大难度,造成资金紧张,给依附于银行贷款的房地产企业带来很大被动, 加大了筹资风险。
(2)债务规模过大、利率过高而导致筹资成本费用过高,出现筹资风险。在房地产公司举债经营的时候,债务规模过大、利率过高,必然会导致企业财务费用的加大,如果债务期限结构不合理,造成债务到期过分集中,可能导致不能偿还债务的风险,使得资金链出现问题的概率进一步增加,同时成本的增加会加速地产行业的兼并、组合,中小开发商将更难生存。
(3)资产负债率持续上升,资本结构不合理, 出现筹资风险。资本结构指企业的全部资金来源中除流动负债以外的长期负债与所有者权益之比,如果负债资金占全部资金的比例过高,即资产负债率高、资本结构不合理,就会导致企业财务负担沉重。房地产市场营销毕业论文范文（3）篇文章房地产市场营销毕业论文范文（3）篇出自多数房地产企业过多地注重大量筹集资金、上大项目、追求高收益, 在进行房地产开发投资过程中忽略了对市场以及项目等的可行性分析评价。
投资收回风险
受政治、经济等因素影响,有些企业的一些房地产商品被闲置,房地产的买卖或者租赁合同被终止,而此时,企业的资金已经投入,短时间内很难变现。有时由于不确定事件发生或者双方合同执行出现问题,导致客户不按时交清剩余的房款, 投资不能按预期收回。
房地产企业财务风险的主要成因
缺乏财务预算管理
房地产企业具有资金投入量大,开发周期和占用资金时间长的特点,在准备投资某个项目前,有些房地产开发商没有从土地的成本、资金的运作、对企业的资本性投资方案等方面进行明确的计划和评价;在开发商投资某项目以后,也未对企业的收入、利润做出明细预算,没有对整个项目的资金使用作全盘计划, 造成在资金管理上盲目进作运作,甚至还有些企业由于没有做好预算,资金欠缺,以至于盲目地向银行贷款, 从而加大了房地产企业的财务风险。
资本结构不当
房地产企业由于自有资金都比较小, 一般依靠银行借款来解决资金问题,如果借入资本比较高,那么资产负债率就过大,虽然可以产生财务杠杆效应, 但伴随其产生的财务风险也越高。
投资收回的不确定性
房地产企业由于受国家宏观调控政策影响比较大, 加之消费者喜好的改变及企业自身的原因, 比如企业自己开发的商品房在设计上、质量上及地理位置的不理想等都可能加大企业投资收回的风险。
房地产企业财务风险的控制措施
实现财务管理全面预算化
在房地产企业开发经营周期中,房地产企业财务部门应以项目预算、资金预算、经营预算及财务预算等几个方面进行全面预算, 房地产市场营销毕业论文范文（3）篇来自对企业资金的取得与投放、收入与支出、经营成果及其分配等做出具体安排。在项目预算方面, 企业财务部门要对项目的土地拆迁及补偿费、前期工程费、基础设施费、建筑安装费、配套设施费、开发间接费及管理费用、销售费用、财务费用等成本费用进行整体预算,可提高项目开发投资决策时的正确性,减少给企业造成的损失;在资金预算方面, 企业财务部门要根据整个工程项目所需资金扣除企业自有资金和预售房款后,对所需资金进行全面细致的预算,从而对资金使用进行规划;在经营预算方面,企业财务部门要根据房屋面积和单价计算出企业的收入,再根据项目的成本费用预算和税金预算,计算出企业的经营利润,给决策者提供决策依据;在财务预算方面,企业财务部门要合理确定资金的需求量, 努力提高筹资效果和使用效率。
完善资本结构, 加强资金管理
作为资金密集型的房地产企业必须要拥有合理的资金结构, 现在国内大部分的房地产企业所拥有的自有资金是完全达不到开发项目的金额,但是企业不能盲目地使用借入资金,要在考虑企业偿债的能力下,设法足额筹集开发项目所需的资金。企业应利用传统融资,通过融资渠道多元化、控制企业经营成本、降低资产负债率, 使自有资本和借入资本达到最恰当的比例, 从而降低财务风险。另一方面要注重资金的管理,分清各个环节的轻重缓急,保证资金合理使用,提高资金使用效率, 为企业扩大再生产、创造最大效益。
制定后备措施
影响企业投资项目收入的不确定因素较多, 市场的变化、消费者偏好、例外事故等, 因此收入预测比任何其他的经济分析所采用的参数都具有更大的不确定性, 收入数字不确定将给投资企业带来更大的风险。对各项费用估计不足,如投资项目初始投资和日常经营费用较预算增加,市场利率的波动,建设期的延长。此外,投资项目风险的来源还有社会、政治、经济的稳定程度,项目的经营管理水平,技术进步与经济发展状况,国家的投资及产业政策,投资决策部门的预测能力,通货膨胀和汇率等因素,应该针对可能出现的风险制定风险控制预案,在风险控制预案中可制定后备措施,如设定预算应急费,即项目管理组织为了补偿差错,疏漏和其他不确定性,对项目费用估计精确性的影响事先准备好资金, 专款专用。
总之,房地产企业要想在市场大潮中立于不败之地,就要从筹资、投资及投资收回等方面加强管理,并根据国家宏观经济政策变动及时进行调整, 有效控制财务风险。
房地产市场营销毕业论文范文（3）篇
房地产企业的开发可以分为如下阶段：项目拿地、项目规划报建、项目开工建设、项目销售、项目竣工及交付、项目清算注销，企业的经营管理既是分布于这六个阶段之中。房地产企业因为现行法律的规定，在开发经营阶段，均需在事前取得政府机构的审批。而且，不同的阶段对应不同的业务往来对象。所以房地产企业的经营管理具有两个显著特征，既计划性强、复杂性大。财务管理作为企业经营管理不可或缺的组成部分，担负着企业财务计划、决策和控制的重要职能。所以。加强房地产企业的财务管理、解决企业实际存在的财务问题与风险，对于实现企业价值最大化的目标，具有极强的现实意义。
房地产企业财务管理的作用
房地产作为一个典型的资金密集型行业，具有投资大、周期久、风险高、供应链长和地域性强的特点。结合房地产企业自身的特点，财务管理在房地产企业管理中的作用如下：
首先，从长期投资的角度来看，财务管理可以合理安排房地产企业的投资规模、控制投资风险、提高投资收益。房地产企业在项目拿地时。需要结合项目土地所在区域的房产市场行情，对项目土地的开发方案进行可行性研究与敏感性分析，通过评估不同方案及敏感条件下的现金流及盈利能力。从而，选出符合市场需求及企业自身发展战略的投资方案，并且在日后的执行中，结合政府宏观政策、市场行情和企业自身经营状况，对方案偏差进行及时的修整。
其次，从长期筹资的角度来看，财务管理可以合理安排筹资时间，规划资本结构、债务结构及股利分配政策。一是，房地产企业需要依据规划报建时，立项申报的投资总额，来确定企业最终的注册资本金及对外融资金额，以符合相关法律法规的要求。二是，通过对比不同筹资方案下资本成本对项目净现金流及净利润的影响，从而选出符合企业自身经营战略与财务战略的筹资方案。
最后，从营运资本管理的角度来看，财务管理工作可以提高房地产企业资金的营运效率。房地产企业在项目建设与销售期内发生的资金流量都是巨大的。企业从自身实际情况出发，通过建立全面预算体系并结合业绩考评，来提高预算的准确率。从而，确定合理的资金流向，以尽可能少的营运资本，来支持同样的营运现金流。
通过上述对房地产企业财务管理作用的阐述，可以看出财务管理工作实质内容即是对企业资本的效益管理。所以房地产企业如果能够有效的开展财务管理工作，势必为控制企业的经营风险、实现企业价值最大化的目标起到积极的作用。但是现实中企业往往存在各种财务漏洞及风险，从而造成公司的经营损失，追其原因还是财务管理工作的缺失。
房地产企业财务管理存在问题
企业经营管理者缺乏对财务管理的认识
房地产企业的经营管理者对财务工作的认识还停留在日常报销、付款、记账、编制财务报表等会计核算的事后管理工作，未能让财务人员更多的参于到企业的开发经营中去。例如：企业在制定项目的一级开发计划时。如果财务人员缺位，则无法有效测算项目的筹资时间点、期限与金额。因为房地产企业的对外筹资金额一般在投资总额的50% 70%，存有较大的工作难度，且筹资时间长。而且这部分资金的使用将贯穿于企业的整个开发建设与部分销售阶段。等到企业管理者事后提出资金需求时再进行筹资安排，这势必将影响项目的开发与销售。如此，则原定的一级开发计划也就失去了存在的意义。这个现象在中小民营房地产企业尤为严重，其本质原因还是所有权与经营权不分，无法在内部对管理者形成有效的业绩评价体系。
各职能部门对于财务管理工作的忽视
从房地产企业各职能部门的外部角度来看，其时常存在财务管理即是财务人员的工作与我们无关的观点。这使财务人员在进行财务管理工作时得不到外部的有效配合，很多财务管理工作所必需的外部数据存在时效性与准确性差的情况。例如：在编制每月的资金计划时，需要各职能部门上报次月的资金使用额度，但是为了工作方便，职能部门往往会多上报资金计划或是照抄上月的计划。这样的做法缺乏对各类合同付款节点的监管，会使得上报的资金计划缺乏准确性与时效性。房地产市场营销毕业论文范文（3）篇论文。然而，财务部又需要使用这些数据计算次月的资金余额，从而安排相应的资金额度。当大家无法在同一体系下达成共识时，便会使资金计划与实际产生重大的偏差，其直接后果就是增加了企业的资本成本。
财务人员的财务管理工作缺乏科学性和规范性
从房地产企业财务人员的内部角度来看，其在从事财务管理工作时多凭借个人经验与直觉进行财务决策，这使企业的长期投资、长期筹资和营运资本管理得不到有效的规划与控制，出现了极大的随意性。从而无法有效的在企业中，发挥财务计划、财务决策与财务控制的管理职能，这忽视了财务管理工作的科学性、整体性及重要性。
尤其是在项目投资前，对多个互斥方案进行评价时，如果忽视了财务管理工作的内容，普遍会出现单以项目的销售净利率、成本收益率等指标进行盈利分析。从而做出不利于企业发展的决策。例如：预计项目开发周期9年、资本成本率5%、总收入9.5亿、总投资额(含税金)7亿、净利润2.5亿。因设计、施工方案不同，将会影响项目的预售时间，所以有A、B两套现金流的评估方案，见下表(单位：人民币亿元)：
通过计算可以得出，A方案内含报酬率8.95%、净现值0.9亿：B方案内含报酬率1O.51%，净现值1.07亿。对上述两个方案进行评估可以发现，两套方案的净现金流、净利润率均相同，但是因为各期的净现金流发生不一，造成了两者内含报酬率与净现值的差异。因为房地产企业的项目周期长，在不考虑货币时间价值的情况下，容易对企业的实际价值产生错误的估计，从而对经营决策产生不利的影响。
房地产企业财务管理存在问题的对策分析
树立企业的财务管理意识
因为房地产企业在经营管理中具有计划性强与复杂性大的特点，需要财务人员在经营管理中充分发挥其财务管理的职能，通过对企业资本的效益管理，来实现对企业风险和收益的管控，所以树立企业的财务管理意识是首当其冲。
首先，企业的经营管理者要确立财务管理工作在企业管理中的核心地位，以身作则增加财务人员在企业内部的话语权。其次，财务人员应该积极参加各类财务管理的培训，增加自身财务知识的积累、提高管理水平。最后，财务人员要定期在企业内部开展各类财务知识与业务流程的培训，并定期回访各职能部门了解其对于培训内容的诉求，有真对性的制定培训计划。
房地产企业可以通过上述工作内容的开展，增加企业内部的交流，增强对财务管理工作的了解，从而达到提高企业整体财务管理意识的目标。
建立完善的财务管理体系
因为财务管理工作其本质是对资本的效益管理，其目标是通过对资本的管控从而实现企业价值的最大化，这就需要其与企业的各个经营环节紧密结合方能起到作用。然而房地产又是典型的资金密集型行业，其投资大、周期久，这又需要房地产企业实行更为严苛的资本管理，以防范各类经营风险。所以企业内部各职能部门与财务人员对财务管理工作的忽视，是对企业生存的致命威胁。这迫切的需要房地产企业在内部建立一个完善的财务管理体系，对企业资本进行管控。
一个完善的房地产企业财务管理体系应该包括以下几个方面：
(1)投融资决策体系，这一体系是房地产企业购地及项目开发前的资本管理，在这一体系中应按照公司战略管理目标。制定相应的投融资规模、资本结构、债务结构、股利分配政策、利润及现金流评价指标等通过对这些指标数据来分析评价不同地块的投资价值，从而做出最符合企业自身经营情况的决策：
(2)预算管理体系，这一体系是房地产企业进人经营阶段后的资本管理，是在一个假设周期内(一年或整个项目开发周期)，对房地产公司的经营情况进行预计，并编制出预算金额，为企业的经营管理者设定目标值。
(3)业绩评价体系，这一体系是上述两个体系的保障，他的主要作用就是比较上述两个体系设定的目标与实际执行结果的差异。通过分析找出差异的原因所在，一是对原目标进行修正、二是对相关的执行人员进行奖惩。
结束语
综上所述，房地产企业财务管理所具有的计划、指引及总结等特点，是企业各项经营管理的核心内容，加强财务管理可以提高房地产企业的资本运营效益。所以在实际工作中，房地产企业应直面财务管理中存在的各种问题。深入分析其形成的原因及对策，通过科学合理的方法将其解决，从而达到控制风险、实现企业价值最大化的目标。
参考文献：
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[3]中国注册会计师协会.财务成本管理[M].北京：中国财政经济出版社.20XX.3
"第五篇:《房地产经理人个人简历》
基本信息
姓名：张先生 性别：男
年龄：35 身高：175
学历:：大专 工作年限： 10
居住区域：上海 户口所在地：安徽
求职意向
期望从事职业：销售(销售经理，区域/渠道) | 房地产
期望月薪：3500
期望从事职业：销售(销售经理) | 房地产
工作经历
时间 地区、学校或单位 专业
2015-2003 安徽××保健品公司 业务员
2015-2006 上海中天置地 经纪人，主管
2015-2009 上海博友园房地产 主管
2015-201 本文来自高考资源网西柏坡温泉房上海售楼处 经理
教育经历
本人一直从事销售方面的工作，社会阅历绝对够，不管是管理，培训，经验都肯定是丰富的，如果感兴趣，不妨聊一聊，哦，对了，保险的朋友就别打电话啦，谢谢，希望理解，工作最重要是开心，不要把不好的情绪带入工作
自我描述
自我评定 本人热爱房地产，会把自己的一生献给房地产，无论是经验和资源，都有一定的积累，自己最大的优点就是善于与人沟通，主动出击，并且会把感情投入到自己销售的东西，我个人觉得，做房地产就2点：
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