篇一:[客户怎么管理]销售顾问如何有效管理重点客户？
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【导语】对于H级客户管理很多品牌都在实施，但很多经销商对这个管理工具并不是很认可，那么，究竟应该如何做好重点客户管理，有效提高成交量呢？
重点客户是指销售顾问手中成交意向较强的客户，这个不是大家传统意义上的H级客户，而是包含H级在内的，如果没有H级就选择成交意向最强的客户。
对于H级客户管理很多品牌都在实施，但很多经销商对这个管理工具并不是很认可，认为形式大于内容，而且销售顾问很容易作假，还有人认为这些客户本来就是要成交的，为何还要多事去重点管理？不如多点精力去提升意向较弱的那些客户！
说的好像很有道理哦。但是大家忽略了一个事实，是否成交更多是取决于客户的需求和意愿，而不是我们的销售技巧和力度。也就是说我们的产品是卖给有需求而且有购买能力的人。但是对于战败的客户来说，大多也是有需求和有购买能力者，虽然他们去买了别家的产品。由此，我们可以得出一个结论：用心服务购买意向最强和购买时间紧迫的客户不仅可以提升销量，更可以有效避免战败！
当然，我们这样说的目的不是要放弃非重点客户，而只是重点关注这些重点客户而已。
重点客户管理需要注意一下几个环节：
人尽其才：所有销售顾问都必须每周提交，至少三个，没有例外，除非一个意向客户都没有。这样做的目的是集中优势资源，将最有可能成交的客户集中到部门手中，变单兵作战为团队作战，最大程度保证成交，降低战败的几率。
每天跟进：重点客户的结果重点在管理层而非销售顾问，否则就不用采取这个方法了。为保证效果，管理层必须在每天的晨会和夕会上关注重点客户的跟进情况，可以分成两组，每天盯住一组。让他们打电话邀约，到展厅后协助洽谈。
政策支持：对于这部分客户，要根据其需求及时匹配资源，这个也是有效避免战败的最好方法。同时根据进展情况及时调整政策，最大程度支持销售顾问完成成交。
及时总结：每周末都要汇总归纳本周的重点客户情况，及时总结成交和战败的原因，为下周的计划制定提供依据。
健全管理指标：针对重点客户测算成交率和战败率的情况，并计算客户的成交周期，进一步科学的总结客户的特点，如此就能更有效地提升该部分客户的成交。
重点客户管理的理论依据是“二八原则”。就是销售团队用百分之八十的力量去管理百分之二十最有可能成交的客户，而这部分客户带来的成交有可能是你成交总量的百分之八十！
篇二:[客户怎么管理]如何用微信管理客户？
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【导语】朋友里有多少一个月没沟通了？有多少半年没沟通了？有多少加为好友后就没联系过？
这是很多人使用微信的一个过程，原来微信里都是亲朋好友，可慢慢的陌生人越来越多。尤其我们做保险的朋友，想把微信变成一个维护客户关系的平台，大量的陌生人，让我们与好友的关系迅速的从强关系变成了弱关系。
而对这些好友我们往往疏于管理，如果再偶尔群发广告，朋友圈刷刷产品的话，掉粉就成了理所当然的事情。即使不掉粉由于长时间没有人维护，信任基础缺失，这些好友基本上是堆积起来的数据，很难激活，也就对我们没有太大意义了。
那么如何管理微信客户？以下6点是关键！
1做好备注
在初步认识对方后，这时候就可以添加备注了，备注应该按照这样的顺序标明：城市/姓名/行业。而通过群聊添加的客户，戒备心比较高的，那么我们可以用微信名或者姓氏暂时替代姓名。如果不知道具体的公司名称，可标注行业相关信息，用于后期筛选客户。
2给客户“贴标签”
由于微信没有分类功能，所以我们只能用贴标签的方式对好友进行分类。不过这样做也有好处，可以给一个好友贴数个标签，这样就可以从多个维度来定义好友。比如一个好友的标签是：重点客户、女性、北京、意向A产品等等，这样我们就可以针对的管理了。
无论是亲人，小学，初中，高中，大学，A公司同事，B公司同事，供应商，大客户，工薪层，销售，网友，心理学，博士……尽可能多的给出标签，你的每一个标签都是对他的一个总结概括，总结越细致，对其了解就越深。
标签可以无限添加，你给出的标签越多，你精准分类的客户就越多。同时，贴标签可以在后续发送朋友圈广告时，才能做到精确营销。
具体标签的分类设置
与你的关系
职业类型
性格特点
专业
工作阶层
工资情况
3把客户分类
保险营销员的微信客户的来源一般有两个渠道，一个是缘故，一个是陌生。这两类人的对你的信任度是很不一样的，首先要把这两部分区分开。客户有接触过的，还有没接触过的，这也要标记出来。
买过保险的是已经对你的产品服务认可了，以后的重点工作是追销和客户关系维护。没消费过，但又给你留微信的，信任度上问题不大，肯定是有一点需求没有满足他，未来的主要工作是挖掘客户需求。
基本上微信上的客户可以分为下面几类：
1、接触过没交易的客户（Y）
2、没接触的客户（N）
3、消费过短期产品的客户（M）
4、消费过长期的客户（O）
5、重点客户（VIP）
其实分组也可以按照你同客户接触的情况设定，自己明白就好。
4备注电话号码
在取得新客户的微信时，注意在备注里添加上客户的电话，这样可以和自己的通讯录有一个更好的关联，在你用微信管理客户时，可以在不切换状态下，有多种联系方式。
5沟通有主次
少即是多，微信营销最忌讳的是追求数量而忽略质量。一个精准的客户比100个普通微信好友重要的多。一次有效的沟通比100次群发的寒暄更有价值。另外沟通一定要有主次，不能捡了芝麻丢了西瓜。
重点客户（VIP）：这是我们真正的衣食父母，是8020法则中给我们带来80收益的那一批人，不管我们做任何活动，首先应该考虑我们的重点客户的感受，他们该享受什么优惠。道理很浅显，但是我们有时候为了达成一个目标，会把重点客户忽略掉。比如：新用户专享、进店有礼、免费体验等都没考虑到我们的重点客户。
在沟通上：重点客户可以一对一沟通，较深入的沟通。
消费过短期产品的客户：这是我们保险经营的基石，虽然没给我们创造高额利润，但其分摊了我们的经营成本。
对于这类客户我的方法一般是在空闲时间分批次的沟通，一次联系5个哪个有回复和哪个聊一会，把他当成工作的一部分每天抽出一个小时找这些客户聊天。沟通这类客户时要喜新不厌旧，但原则上是新客户优先。
没消费过的客户：是我们努力争取的对象，对这类客户可以分组群发信息，有回复的再逐一沟通。
6互动渠道与方法
互动是微信客户管理最为重要的环节，是彼此相互建立信任和好感的基础。
微信群
随着微信群的泛滥，各大微信群都在迅速的走向衰退期，现在建一个微信群最短7天就面临死亡了。要么集体潜水，整天没人说话，要么就是乱飞广告。
微信群现在的营销效果骤降，营销价值也在急剧降低。那么我们如何利用微信群互动呢？
1、持续的输出价值，哪怕没人说话你也要输出，其实有很多人在默默的关注这个群，不要一味地追求活跃度，单纯的活跃度一点意义没有。
2、做分享，不要直接扔公众号链接。现在公众号文章泛滥，扔公众号文章被打开的概率非常的低，即使是发文章也要附上简短文字说明。再做分享前可以先发小段文字，或者用软件编辑一段话截图，这样传达信息的效果更好。
3、禁忌，直接扔广告是最让人反感的行为，而且非常容易被踢出群。发广告时一定要提前的互动热场，不要发硬广。
朋友圈
朋友圈是我们最长用的宣传阵地，也是我们塑造个人品牌和树立门店形象的主战场，我们在使用朋友圈时可以遵循几个规则：
1、杜绝广告刷屏，最惹人讨厌的就是广告刷屏，换位思考一下，谁打开朋友圈看到满屏的“牛皮藓”广告也不舒服。原则上每天的朋友圈广告信息不要超过2条，如果想提高广告的宣传力度可以在发下一条广告时删除上一条广告。
2、保持朋友圈的美观，当一个客户点开你的朋友圈主页时，要让他看的舒服，广告尽量的少，可以把超过三天的广告都删除掉（留着也没啥效果），这样你的朋友圈主页都是你的个人动态，让人看着就非常舒服了。
3、前面两点是基础，做好了就开始考虑，就要考虑发什么内容。内容设计需要：首先要把自己做一个定位，要树立某种恰当的形象，然后发的内容要符合这个定位，以方便更好地促进销售。
微信沟通
微信沟通包括一对一沟通和群发，其中一对一沟通是最有效的建立信任的方式，我们要制定一对一的客户共同计划，不要等着客户来和我们主动沟通。
重点客户在我们沟通前要好好想想话术，例如女性三八节可以有针对性地发个问候；天气有较大变化时可以给ta进行温馨提醒；如果客户意向A产品，当这个产品有政策时第一时间能够通知到ta。
群发是一个双刃剑，一定要在群发时设计好话术。一个好的话术可以促进销售，但话术不到位，可能就得罪很多人了。
话术设计原则：简洁、有料、有趣或者有用，一个话术就是一个短文案。
篇三:[客户怎么管理]客户关系管理目的
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环境的改变，要求物业管理公司比以往任何时候都要重视自己与客户群的维系，这种维系需要物业管理公司投入一定的客户维系（保持）成本。但从企业的长远发展战略考虑，客户关系管理可以为企业创造实实在在的价值。 这种价值主要体现以下几个方面。 （一）、提高顾客忠诚度。实践证明，实施客户关系管理，能够显著提高客户对企业的忠诚度，这将直接给物业管理公司创造价值。相关研究表明，客户忠诚是企业核心能力的重要构成因素，是企业一项珍贵的无形资本。有的研究结果表明：忠诚度的增加，企业的利润也增加；有人甚至认为企业经营利润的最大来源是部分消费的重复消费。 （二）、降低客户开拓成本。物业管理公司要在竞争中立于不败之地，就要在维系原有的客户群体的同时，去开拓新的客户群体。物业管理公司的客户开拓成本，主要包括获取客户的服务费和广告费支出、市场进入成本、投资、宣传广告费用等。实施客户关系管理，物业管理公司可以同业主和非业主使用者保持良好、稳定的关系，业主和非业主使用者对物业管理公司的服务有一个比较全面的了解。这就为物业管理公司节省了一笔向这部分老客户进行产品宣传的广告费用。另外，物业管理公司的老客户还会为物业管理公司作有利的口头宣传，物业管理公司也可为此极大地减少宣传费。所有这些，将导致物业管理公司总的客户开拓成本的降低。 （三）、降低物业管理公司的服务成本。服务成本是指服务企业在经营服务过程中所花费的全部耗费，包括服务中发生的物资损耗和劳动消耗。实施客户关系管理，就可以很方便地把握用户需求，实现服务过程中的“用户合作模式”，物业管理公司和业主相互理解、相互配合，物业管理公司不仅可以提供更快捷、更优质的服务，而且可以降低自己的服务成本。 （四）、降低物业管理公司的交易成本。交易成本是指交易双方可能用于寻找交易对象、签约及履约等方面的一种资源支出，包括金钱的、时间的和精力上的支出。其主要包括搜寻成本（搜寻交易双方信息发生的成本）、谈判成本（签订交易合同条款所发生的成本）及履约成本（监督合同的履行所发生的成本）三个方面。实施客户关系管理，物业管理公司可以对自己的业主和非业主使用者有一个全方位的了角，物业管理公司和客户之间较容易形成一种合作伙伴关系，彼此之间可以达成一种信用关系。因此，企业可以大大降低搜寻成本、谈判成本和履约成本，从而最终促使企业整体交易成本的降低。 物业管理公司是一个以“人”为中心的“高接触度”的行业，如何管理好与业主和非业主使用者的关系是摆在所有物业管理公司面前的一个难题。谁先解决了这一难题，谁就在市场竞争中占据了主动。加入WTO后，物业管理公司面对的挑战将更加严峻，我们应该抓住当前的有利时机，建立客户关系管理机制，增强公司的竞争力，塑造自己的品牌。
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