销售调查报告篇(1):市场营销调查报告范文
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市场营销调查报告范文
××市居民家庭饮食消费状况市场营销调查报告 为了深入了解本市居民家庭在酒类市场及餐饮类市场的消费情况，特进行此次调查。调查由本市某大学承担，调查时间是xx年x月至x月，调查方式为问卷式访问调查，本次调查选取的样本总数是2000户。各项调查工作结束后，该大学将调查内容予以总结，其调查报告如下： 一、调查对象的基本情况 (一)样品类属情况。 在有效样本户中，工人320户，占总数比例18.2%;农民130户，占总数比例7.4%;教师200户，占总数比例11.4%;机关干部190户，占总数比例10.8%;个体户220户，占总数比例12.5%;经理150户，占总数比例8.52%;科研人员50户，占总数比例2.84%;待业户90 户，占总数比例5.1%;医生20户，占总数比例1.14%;其他260户，占总数比例14.77%。 (二)家庭收入情况。 本次调查结果显示，从本市总的消费水平来看，相当一部分居民还达不到小康水平，大部分的人均收入在1000元左右，样本中只有约2.3%的消费者收入在2000元以上。因此，可以初步得出结论，本市总的消费水平较低，商家在定价的时候要特别慎重。 二、市场营销调查报告-专门调查部分 (一)酒类产品的消费情况 1、白酒比红酒消费量大。分析其原因，一是白酒除了顾客自己消费以外，用于送礼的较多，而红酒主要用于自己消费;二是商家做广告也多数是白酒广告，红酒的广告很少。这直接导致白酒的市场大于红酒的市场。 2、白酒消费多元化。 (1)从买白酒的用途来看，约52.84%的消费者用来自己消费，约27.84%的消费者用来送礼，其余的是随机性很大的消费者。 买酒用于自己消费的消费者，其价格大部分在20元以下，其中10元以下的约占26.7%，10～20元的占22.73%，从品牌上来说，稻花香、洋河、汤沟酒相对看好，尤其是汤沟酒，约占18.75%，这也许跟消费者的地方情结有关。从红酒的消费情况来看，大部分价格也都集中在10～20元之间，其中，10元以下的占10.23%，价格档次越高，购买力相对越低。从品牌上来说，以花果山、张裕、山楂酒为主。 送礼者所购买的白酒其价格大部分选择在80～150元之间(约28.4%)，约有15.34%的消费者选择150元以上。这样，生产厂商的定价和包装策略就有了依据，定价要合理，又要有好的包装，才能增大销售量。从品牌的选择来看，约有21.59%的消费者选择五粮液，10.795%的消费者选择茅台,另外对红酒的调查显示，约有10.2%的消费者选择40～80元的价位，选择80元以上的约5.11%。总之，从以上的消费情况来看，消费者的消费水平基本上决定了酒类市场的规模。 (2)购买因素比较鲜明，调查资料显示，消费者关注的因素依次为价格、品牌、质量、包装、广告、酒精度，这样就可以得出结论，生产厂商的合理定价是十分重要的，创名牌、求质量、巧包装、做好广告也很重要。 (3)顾客忠诚度调查表明，经常换品牌的消费者占样本总数的32.95%，偶尔换的占43.75%，对新品牌的酒持喜欢态度的占样本总数的 32.39%，持无所谓态度的占52.27%，明确表示不喜欢的占3.4%。可以看出，一旦某个品牌在消费者心目中形成，是很难改变的，因此，厂商应在树立企业形象、争创名牌上狠下功夫，这对企业的发展十分重要。 (4)动因分析。主要在于消费者自己的选择，其次是广告宣传，然后是亲友介绍，最后才是营业员推荐。不难发现，怎样吸引消费者的注意力，对于企业来说是关键，怎样做好广告宣传，消费者的口碑如何建立，将直接影响酒类市场的规模。而对于商家来说，营业员的素质也应重视，因为其对酒类产品的销售有着一定的影响作用。(二)饮食类产品的消费情况 本次调查主要针对一些饮食消费场所和消费者比较喜欢的饮食进行，调查表明，消费有以下几个重要特点： 1、消费者认为最好的酒店不是最佳选择，而最常去的酒店往往又不是最好的酒店，消费者最常去的酒店大部分是中档的，这与本市居民的消费水平是相适应的，现将几个主要酒店比较如下：泰福大酒店是大家最看好的，约有31.82%的消费者选择它，其次是望海楼和明珠大酒店，都是10.23%，然后是锦花宾馆。调查中我们发现，云天宾馆虽然说是比较好的，但由于这个宾馆的特殊性，只有举办大型会议时使用，或者是贵宾、政府政要才可以进入，所以调查中作为普通消费者的调查对象很少会选择云天宾馆。 2、消费者大多选择在自己工作或住所的周围，有一定的区域性。虽然在酒店的选择上有很大的随机性，但也并非绝对如此，例如，长城酒楼、淮扬酒楼，也有一定的远距离消费者惠顾。 3、消费者追求时尚消费，如对手抓龙虾、糖醋排骨、糖醋里脊、宫爆鸡丁的消费比较多，特别是手抓龙虾，在调查样本总数中约占26.14%，以绝对优势占领餐饮类市场。 4、近年来，海鲜与火锅成为市民饮食市场的两个亮点，市场潜力很大，目前的消费量也很大。调查显示，表示喜欢海鲜的占样本总数的60.8%，喜欢火锅的约占51.14%，在对季节的调查中，喜欢在夏季吃火锅的约有81.83%，在冬天的约为36.93%，火锅不但在冬季有很大的市场，在夏季也有较大的市场潜力。目前，本市的火锅店和海鲜馆遍布街头，形成居民消费的一大景观和特色。
销售调查报告篇(2):市场营销调查报告样文
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××市居民家庭饮食消费状况市场营销调查报告 为了深入了解本市居民家庭在酒类市场及餐饮类市场的消费情况，特进行此次调查。调查由本市某大学承担，调查时间是xx年x月至x月，调查方式为问卷式访问调查，本次调查选取的样本总数是2000户。各项调查工作结束后，该大学将调查内容予以总结，其调查报告如下： 一、调查对象的基本情况 (一)样品类属情况。 在有效样本户中，工人320户，占总数比例18.2%;农民130户，占总数比例7.4%;教师200户，占总数比例11.4%;机关干部190户，占总数比例10.8%;个体户220户，占总数比例12.5%;经理150户，占总数比例8.52%;科研人员50户，占总数比例2.84%;待业户90 户，占总数比例5.1%;医生20户，占总数比例1.14%;其他260户，占总数比例14.77%。 (二)家庭收入情况。 本次调查结果显示，从本市总的消费水平来看，相当一部分居民还达不到小康水平，大部分的人均收入在1000元左右，样本中只有约2.3%的消费者收入在2000元以上。因此，可以初步得出结论，本市总的消费水平较低，商家在定价的时候要特别慎重。 二、市场营销调查报告-专门调查部分 (一)酒类产品的消费情况 1、白酒比红酒消费量大。分析其原因，一是白酒除了顾客自己消费以外，用于送礼的较多，而红酒主要用于自己消费;二是商家做广告也多数是白酒广告，红酒的广告很少。这直接导致白酒的市场大于红酒的市场。 2、白酒消费多元化。 (1)从买白酒的用途来看，约52.84%的消费者用来自己消费，约27.84%的消费者用来送礼，其余的是随机性很大的消费者。 买酒用于自己消费的消费者，其价格大部分在20元以下，其中10元以下的约占26.7%，10～20元的占22.73%，从品牌上来说，稻花香、洋河、汤沟酒相对看好，尤其是汤沟酒，约占18.75%，这也许跟消费者的地方情结有关。从红酒的消费情况来看，大部分价格也都集中在10～20元之间，其中，10元以下的占10.23%，价格档次越高，购买力相对越低。从品牌上来说，以花果山、张裕、山楂酒为主。 送礼者所购买的白酒其价格大部分选择在80～150元之间(约28.4%)，约有15.34%的消费者选择150元以上。这样，生产厂商的定价和包装策略就有了依据，定价要合理，又要有好的包装，才能增大销售量。从品牌的选择来看，约有21.59%的消费者选择五粮液，10.795%的消费者选择茅台,另外对红酒的调查显示，约有10.2%的消费者选择40～80元的价位，选择80元以上的约5.11%。总之，从以上的消费情况来看，消费者的消费水平基本上决定了酒类市场的规模。 (2)购买因素比较鲜明，调查资料显示，消费者关注的因素依次为价格、品牌、质量、包装、广告、酒精度，这样就可以得出结论，生产厂商的合理定价是十分重要的，创名牌、求质量、巧包装、做好广告也很重要。 (3)顾客忠诚度调查表明，经常换品牌的消费者占样本总数的32.95%，偶尔换的占43.75%，对新品牌的酒持喜欢态度的占样本总数的 32.39%，持无所谓态度的占52.27%，明确表示不喜欢的占3.4%。可以看出，一旦某个品牌在消费者心目中形成，是很难改变的，因此，厂商应在树立企业形象、争创名牌上狠下功夫，这对企业的发展十分重要。 (4)动因分析。主要在于消费者自己的选择，其次是广告宣传，然后是亲友介绍，最后才是营业员推荐。不难发现，怎样吸引消费者的注意力，对于企业来说是关键，怎样做好广告宣传，消费者的口碑如何建立，将直接影响酒类市场的规模。而对于商家来说，营业员的素质也应重视，因为其对酒类产品的销售有着一定的影响作用。(二)饮食类产品的消费情况 本次调查主要针对一些饮食消费场所和消费者比较喜欢的饮食进行，调查表明，消费有以下几个重要特点： 1、消费者认为最好的酒店不是最佳选择，而最常去的酒店往往又不是最好的酒店，消费者最常去的酒店大部分是中档的，这与本市居民的消费水平是相适应的，现将几个主要酒店比较如下：泰福大酒店是大家最看好的，约有31.82%的消费者选择它，其次是望海楼和明珠大酒店，都是10.23%，然后是锦花宾馆。调查中我们发现，云天宾馆虽然说是比较好的，但由于这个宾馆的特殊性，只有举办大型会议时使用，或者是贵宾、政府政要才可以进入，所以调查中作为普通消费者的调查对象很少会选择云天宾馆。 2、消费者大多选择在自己工作或住所的周围，有一定的区域性。虽然在酒店的选择上有很大的随机性，但也并非绝对如此，例如，长城酒楼、淮扬酒楼，也有一定的远距离消费者惠顾。
销售调查报告篇(3):市场分析报告
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市场分析报告属于调查研究报告的文体范畴。它是由两个并列动词组的。"市场分析"是要对企业的市场环境的客观情况去调查分析研究一番，弄清事物发生的时间、地点、背景、过程和结果等。"报告"则是把所从市场调查得到的分析结论加以整理，经过分析、综合，阐明它的意义，报告给有关部门和读者。这种文体是客户经理认识市场、了解市场、掌握市场、搜集市场信息的主要工具之一。以下是整理的市场分析报告，欢迎阅读！
肝素钠市场分析报告
新年伊始，肝素钠市场逐步看涨。记者从中国肝素行业网站获悉，从2014年12月的9500元/亿单位上涨到1月份的11000元/亿单位，微涨15%。如按2014年年中曾一度跌到6000元/亿单位的低谷来算，则反弹幅度已经超过80%。据宇博智业市场研究中心发布的2010-2015年中国阿地肝素钠市场调研及产业投资建议分析报告显示，国内外的市场需求比较稳定，肝素钠市场有望告别10000元/亿单位以下。虽然涨跌起落都时有发生，但再回到2014年低点的可能性很低。肝素钠的原料来自于生猪，目前世界各国均从猪或牛羊的肠黏中提取。在化学上肝素钠属于天然“粘多糖硫酸酯类”物质。从2015年1月情况来看，国内生猪惜售现象明显，且这一态势将在2015年得到延续。肝素钠行业观察人士表示，之前价格走低的很大因素在于美国的肝素钠注射液导致过致死事件，拖累了整个行业的发展。以往也出现单月价格上涨，能否形成整体上涨趋势还需再观察。从近期情况看，国内外市场需求稳定，价格逐渐开始走高。在功能上，肝素钠具有抗凝血功效，用于防治肿瘤病症转移和扩散的贵重药品，同时也是临床医学上用于治疗肾病患者渗血、急性心肌梗塞症、清除肾病形成的尿毒等。同时，肝素钠在降血脂和免疫方面也有较好的功效。你可能感兴趣的关于肝素钠的研究报告： 2014-2018年粗品肝素钠行业未来前景预测报告 2014-2018年中国粗品肝素钠行业发展前景预测报告 2014-2018年粗品肝素钠市场前景分析预测报告 2014-2018年中国粗品肝素钠行业市场调查报告 2013-2018中国粗品肝素钠行业市场调查报告 更多医药行业分析 行业的回暖终将传导到企业层面，肝素钠价格反弹给相关上市公司带来了盈利的逐步改善。海普瑞2014年三季报数据显示，归属于上市公司股东净利润1.14亿元，同比增长176.06%。并且海普瑞在去年完成收购美国SPL公司，成为全球大肝素原料药供应商。多家券商认为肝素钠业务已有拐点态势。千红制药的肝素产业也将在2015年以稳定发展为目标，积极开拓海外客户，将重心逐步转向高毛利的低分子肝素钠原料及制剂，并向制剂业务发展。公司近期在互动平台上透露，未来有望完成5个产品销售过亿的年度目标。据悉，2015年一季度以来，公司的两大重磅品种都已实现开门红。复方消化酶2015年以来还首次试水拓展药房市场。
商业市场调研及投资策略分析报告
报告描述 《2009-2018年商业市场调查及投资策略分析报告》是对商业行业市场的规模、竞争、区域、走势及吸引范围等调查资料所进行的分析。它是指通过行业市场调查和供求预测，根据行业产品的市场环境、竞争力和竞争者，分析、判断行业的产品在限定时间内是否有市场，以及采取怎样的营销战略来实现销售目标或采用怎样的投资策略进入市场。 《2009-2018年商业市场调查及投资策略分析报告》的目的在于分析商业市场环境变化情况，把握市场投资机会，借以指导推动市场开发工作。同时及时回答商业市场开发工作中需要解决的各种问题。 报告目录 产品定义与分类 1、产品定义 2、产品分类 3、产品用途 报告摘要 1、研究背景 2、研究方法 3、报告简介 4、市场结论章 商业市场发展概述 节 2010-2014年全球商业市场发展总体概况 第二节 商业市场主要国家和地区发展概况 第三节 2010-2014年中国商业市场发展概况第二章 中国商业市场现状分析 节 2010-2014中国商业产量分析 第二节 2010-2014中国商业价格分析 第三节 2015-2019年商业市场走势预测第三章 中国商业进出口数据分析 节 进口市场分析 一、进口产品结构 二、进口地域格局 三、2010-2014年进口数量与金额统计 第二节 出口市场分析 一、出口产品结构 二、出口地域格局 三、2010-2014年出口数量与金额统计 第三节 进出口政策 一、贸易政策 二、倾销 三、反倾销 四、区域或本土保护政策 五、贸易壁垒 第四节 未来商业进出口趋势预测 一、2015-2019年商业进口数量与金额预测 二、2015-2019年中国商业出口数量与金额预测第四章 2010-2014年中国商业市场重点区域运行分析 节 2010-2014年华东地区商业市场运行情况 一、华东地区商业市场规模 二、华东地区商业市场特点 三、华东地区商业市场潜力分析 第二节 2010-2014年华南地区商业市场运行情况 一、华南地区商业市场规模 二、华南地区商业市场特点 三、华南地区商业市场潜力分析 第三节 2010-2014年华中地区商业市场运行情况 一、华中地区商业市场规模 二、华中地区商业市场特点 三、华中地区商业市场潜力分析 第四节 2010-2014年华北地区商业市场运行情况 一、华北地区商业市场规模 二、华北地区商业市场特点 三、华北地区商业市场潜力分析 第五节 2010-2014年西北地区商业市场运行情况 一、西北地区商业市场规模 二、西北地区商业市场特点 三、西北地区商业市场潜力分析 第六节 2010-2014年西南地区商业市场运行情况 一、西南地区商业市场规模 二、西南地区商业市场特点 三、西南地区商业市场潜力分析 第七节 2010-2014年东北地区商业市场运行情况 一、东北地区商业市场规模 二、东北地区商业市场特点 三、东北地区商业市场潜力分析第五章 商业市场价格走势及影响因素分析 节 2010-2014年市场价格走势 第二节 市场价格地区分布与主要影响因素 一、市场价格地区分布 二、市场价格区域性影响因素分析第六章 商业市场发展特点分析 节 市场周期性、季节性等特点 第二节 市场壁垒 一、市场进入门槛 二、市场成长门槛 三、市场壁垒预测 第三节 市场发展优劣势分析 一、市场发展优势分析 1、原材料优势 2、生产优势 3、运输优势 4、销售优势 5、科研团队建设 6、管理团队建设 7、技术员工培养 二、市场发展劣势分析 第四节 市场竞争程度 一、市场集中度 二、市场竞争类型第七章 商业市场供需分析 节 市场需求 一、2010-2014年国际市场需求 二、2010-2014年国内市场需求 第二节 市场产能 一、2010-2014年国际产能 二、2010-2014年国内产能 第三节 2014年商业行业新增产能分析 一、新增产能分布情况 二、2014年市场整体产能分析 第四节 市场饱和度 第五节 市场供需发展预测第八章 商业主要品牌分析 节 商业品牌构成 第二节 主要品牌区域市场占有率分析 第三节 品牌满意度分析第九章 商业产品主要生产企业分析（提供5-10家，客户可指定企业） 节 A企业 一、基本情况 二、企业主要产品及市场定位 三、企业财务分析 四、竞争优劣势 五、发展战略 第二节 B企业 一、基本情况 二、企业主要产品及市场定位 三、企业财务分析 四、竞争优劣势 五、发展战略 第三节 C企业 一、基本情况 二、企业主要产品及市场定位 三、企业财务分析 四、竞争优劣势 五、发展战略 第四节 D企业 一、基本情况 二、企业主要产品及市场定位 三、企业财务分析 四、竞争优劣势 五、发展战略 第五节 E企业 一、基本情况 二、企业主要产品及市场定位 三、企业财务分析 四、竞争优劣势 五、发展战略第十章 商业产业政策 节 国内政策 一、商业所在国家产业调整指导目录位置 二、区域性产业政策 三、重点开发区招商政策 四、产品运输政策 五、产品销售政策 六、产品回收政策 第二节 国外政策 一、产品政策 二、贸易保护政策第十一章 商业细分产品市场分析 节 细分产品特色 第二节 细分产品市场规模及增速 第三节 2015-2019年细分产品市场规模及增速预测 第四节 重点细分产品市场前景预测第十二章 市场替代品互补产品分析 节 产品替代品分析 第二节 产品互补品分析第十三章 市场销售渠道及客户群研究 节 市场销售渠道结构 一、主力型渠道 二、紧凑型渠道 三、伙伴型渠道 四、松散型渠道 第二节 市场营销渠道建立策略 一、大客户直供销售渠道建立策略 二、网络经销渠道优化 三、渠道经销管理问题 第三节 商业主要客户群分析 一、客户群消费特征分析 二、客户群稳定性分析 三、客户群消费趋势第十四章 市场热点深度分析 节 市场产业链分析及延长策略 第二节 转变经济增长结构对市场影响 第三节 低碳循环经济对市场发展影响 第四节 市场“十二五”发展规划要点 第五节 国家区域协调发展规划对市场发展影响第十五章 商业市场发展策略与投资价值分析 节 商业市场发展策略 一、市场策略分析 二、销售策略分析 三、提高商业企业竞争力的策略 四、对我国商业品牌的战略思考 第二节 商业行业投资价值分析 一、行业SWOT模型分析 二、行业投资价值 三、行业投资风险分析 四、行业投资策略分析第十六章 研究机构策略建议
产品和市场分析报告
一、市场调查报告的格式一般由：标题、目录、概述、正文、结论与建议、附件等几部分组成。 （一）标题 标题和报告日期、委托方、调查方，一般应打印在扉页上。 关于标题，一般要在与标题同一页，把被调查单位、调查内容明确而具体地表示出来，如《关于哈尔滨市家电市场调查报告》。有的调查报告还采用正、副标题形式，一般正标题表达调查的主题，副标题则具体表明调查的单位和问题。如:《消费者眼中的枣读者群研究报告》。 （二）目录 如果调查报告的内容、页数较多，为了方便读者阅读，应当使用目录或索引形式列出报告所分的主要章节和附录，并注明标题、有关章节号码及页码，一般来说，目录的篇幅不宜超过一页。例如； 目录 １、调查设计与组织实施 ２、调查对象构成情况简介 ３、调查的主要统计结果简介 ４、综合分析 ５、数据资料汇总表 ６、附录 （三）概述 概述主要阐述课题的基本情况，它是按照市场调查课题的顺序将问题展开，并阐述对调查的原始资料进行选择、评价、作出结论、提出建议的原则等。主要包括三方面内容： ，简要说明调查目的。即简要地说明调查的由来和委托调查的原因。 第二，简要介绍调查对象和调查内容，包括调查时间、地点、对象、范围、调查要点及所要解答的问题。 第三，简要介绍调查研究的方法。介绍调查研究的方法，有助于使人确信调查结果的可靠性，因此对所用方法要进行简短叙述，并说明选用方法的原因。例如，是用抽样调查法还是用典型调查法，是用实地调查法还是文案调查法，这些一般是在调查过程中使用的方法。另外，在分析中使用的方法，如指数平滑分析、回归分析、聚类分析等方法都应作简要说明。如果部分内容很多，应有详细的工作技术报告加以说明补充，附在市场调查报告的最后部分的附件中。 （四）正文 正文是市场调查分析报告的主体部分。这部分必须准确阐明全部有关论据，包括问题的提出到引出的结论，论证的全部过程，分析研究问题的方法，还应当有可供市场活动的决策者进行独立思考的全部调查结果和必要的市场信息，以及对这些情况和内容的分析评论。 （五）结论与建议 结论与建议是撰写综合分析报告的主要目的。这部分包括对引言和正文部分所提出的主要内容的总结，提出如何利用已证明为有效的措施和解决某一具体问题可供选择的方案与建议。结论和建议与正文部分的论述要紧密对应，不可以提出无证据的结论，也不要没有结论性意见的论证。 （六）附件 附件是指调查报告正文包含不了或没有提及，但与正文有关必须附加说明的部分。它是对正文报告的补充或更祥尽说明。包括数据汇总表及原始资料背景材料和必要的工作技术报告，例如为调查选定样本的有关细节资料及调查期间所使用的文件副本等。 二、市场调查报告的内容 市场调查报告的主要内容有； ，说明调查目的及所要解决的问题。 第二，介绍市场背景资料。 第三，分析的方法。如样本的抽取，资料的收集、整理、分析技术等。 第四，调研数据及其分析。 第五，提出论点。即摆出自己的观点和看法。 第六，论证所提观点的基本理由。 第七，提出解决问题可供选择的建议、方案和步骤。 第八，预测可能遇到的风险、对策。产品构思和调研报告的参考格式1.产品构思 说明产品的主要功能是什么，产品如何开发，谁购买和使用产品，如何销售。 2.市场调查 说明市场发展历史和趋势，市场总额与份额统计等。 3.政策调查 调查与本产品相关的政策。 4.同类产品调查 调查同类产品功能、质量、价格，以及主要优点和主要缺点。 5.竞争对手调查 调查各竞争对手的市场状况，以及他们在研发、销售、资金、品牌等方面的实力。 6.用户调查 调查一些老用户和潜在用户，记录他们的需求与建议。可行性分析报告的参考格式1.市场分析 （1）分析市场发展历史与发展趋势，说明本产品处于市场的什么发展阶段； （2）本产品和同类产品的价格分析； （3）统计当前市场的总额，竞争对手所占的份额，分析本产品能占多少份额。 （4）产品消费群体特征，消费方式以及影响市场的因素分析。 2.政策调查 （1）分析有无政策“支持”或者“限制”； （2）分析有无地方政府（或其它机构）的“扶持”或者“干扰”。 3.技术和时间分析 （1）从技术角度分析本产品“做得了吗？”，“做得好吗？”； （2）按照正常的运作方式，开发本产品并投入市场还来得及吗？ （3）预算中的人员能及时到位吗？ （4）预算中的软件硬件能及时到位吗？ 4.成本－收益分析 （1）估计总成本； （2）估计总收益。 5.SWOT分析 （1）我们的强项是什么？我们如何利用这些强项？ （2）我们的弱项是什么？我们如何减少这些弱项的影响？ （3）市场为我们提供什么样的机会？我们如何把握这些机会？ （4）什么威胁着我们的成功？我们如何有效地对付这些威胁？ 6.其它 例如知识产权分析 （1）分析是否已经存在某些专利将妨碍本产品的开发与推广； （2）分析本产品能否得到知识产权保护，如何获得？
http://m.zhuodaoren.com/fanwen830711/
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